Читайте также:
|
Эту книгу следует прочесть, если вашей организации нужны доходы.
Американские индейцы почитали чудотворцев, умевших вызывать дождь, и называли их «волшебниками» или «творцами дождя» (“Rainmaker” - оригинальное название книги). «Волшебник дождя» использовал магическую силу, чтобы вызывать дождь, который помогал растить урожай и, следовательно, кормить людей. Сегодня главную роль играет – «волшебник продаж» - человек, который приносит доход. Доходы – это кровь организации, без которой она умирает. А деньги покупателей и есть тот самый животворный дождь.
Термин «волшебник продаж» обычно употребляется в таких сферах, как юриспруденция, бухгалтерский учет, консалтинг, инвестиции, банковское дело, реклама и архитектура. В этих отраслях «волшебники продаж» - это несколько сотрудников, привлекающих большинство клиентов и заключающих большинство сделок. Наиболее успешные «волшебники продаж» входят в круг самых высокооплачиваемых служащих компании и могут носить самые разные титулы: владелец, партнер, казначей, торговый представитель, агент, исполнительный директор и т.д. Если стать таким волшебником ваша цель – эта книга для вас.
Еще один тип волшебников продаж – это сотрудники, помощники, коллеги, члены команды. Поскольку каждый сотрудник должен быть каким-то образом вовлечен в процесс определения, привлечения и сохранения клиентов, эта книга поможет вам делать это наиболее эффективно, а также научит успешно продавать свои идеи в собственной организации. Самое главное в любой организации – это клиенты. Именно деньги клиентов обеспечивают функционирование компании. Без них не может выжить ни одна организация.
Таким образом, первостепенная забота каждого сотрудника – напрямую или косвенно привлекать и удерживать клиентов. Эта книга – сборник рецептов, вызывающих золотой дождь. Если вашей организации нужны доходы, и вы хотите стать для нее незаменимым – прочтите эту книгу.
Кредо «волшебника продаж»
ü Всегда лелейте клиентов
ü Клиенты – лучшие друзья
ü Прислушивайтесь к клиентам и угадывайте потребности
ü Установите цену на продукцию на основе ее долларизированной ценности и продемонстрируйте эту ценность клиентам
ü Учите клиентов желать того, что им нужно
ü Сделайте вашу продукцию и предложите ее так, как желает клиент
ü Доставьте продукцию туда, куда хочет клиент
ü Дайте клиенту что-то дополнительно, больше, чем он ожидает
ü Напомните клиенту о долларизированной ценности того, что он получил
ü Благодарите каждого клиента искренне и часто
ü Помогите клиенту расплатиться таким образом, чтобы он не испытывал смущения
ü Попросите клиента приходить еще
Всегда отвечайте на вопрос «Почему этот клиент имеет с нами дело?»
Перед тем, как делать клиенту предложение о покупке задайте себе вопрос: «Почему этот клиент имеет дело с нами?». Ответ должен быть продиктован интересами клиента, а не вашими собственными. Клиент будет иметь с вами дело, если после этого он будет лучше себя чувствовать или вы разрешите его проблемы, или произойдет и то и другое. Более того, клиент должен получить выгоду, как для бизнеса, так и для себя самого. Например, внедрение на рынок нового продукта может привести к дополнительным миллионным продажам для компании, а для сотрудника будет означать продвижение по службе (личная выгода).
Для случаев, когда покупка улучшает самочувствие клиента, можно привести следующий пример: умелый продавец печей убедит клиента, что после ее приобретения в доме будет тепло и уютно, а не умелый будет рассказывать о мощности печи в килокалориях. Если же ваша продукция решает проблемы клиентов, то вы должны рассказать клиенту о ее ценности вы долларах и центах. «Волшебник продаж» рассчитывает экономическую выгоду, которую может получить клиент, приобретя продукцию, и убытки, которые клиент понесет, если покупки не сделает. «Волшебник продаж» ставит себя на место клиента и отвечает на вопрос: «Если бы я был клиентом, какую бы выгоду принес мне данный продукт?».
Дата добавления: 2015-12-07; просмотров: 72 | Нарушение авторских прав