Давайте рассмотрим, как такая система ведения диалога работает на практике.

Логика Сократа, здравый смысл или железная линия переговоров

Рубрика: Техника переговоров | | Трэкбэк
Tags: аргумент, ведение диалога, тезис оппонента

Для того чтобы за столом переговоров вы могли чувствовать себя уверенно, вам потребуется некая эффективная стратегия построения и ведения диалога. Могу предложить свой подход в этой сфере.

Обратите внимание на построение системы ведения диалога. Наполнение системы ведения диалога может быть различно, но принципы остаются неизменными.

1. Тезис
2. Линия аргументов
3. Детализация сильного аргумента.
4. Примеры, истории, факты из опыта.

Итак, начиная диалог, вы выдвигаете свой тезис, который характеризует вашу позицию или говорит о вашей цели переговоров или желаемом результате данного переговорного этапа.

Конечно, ваш правильно сформулированный тезис — это следствие предварительной подготовки к переговорам. Он всегда основан на изучении вашего оппонента, его возможностей, его позиции, его видения переговорной ситуации в целом.

Линия аргументации выстраивается в чередовании сильных и слабых фактов и аргументов. Начинать и заканчивать такую линию лучше сильными аргументами, подчёркивающими вашу позицию.

Детализация, как правило, касается самого сильного аргумента. Она подчёркивает характерные черты и скрытые сильные стороны вашей позиции.

Пример или какая-либо история привязывает ваш аргумент к конкретной жизненной ситуации, демонстрируя в красках то, что вы утверждаете. Такая история — главное оружие в убеждении и влиянии на вашего оппонента.

Давайте рассмотрим, как такая система ведения диалога работает на практике.

К примеру, вы хотите приобрести небольшой загородный дом. Ваше крайнее ценовое предложение — это 250 000$. Предположим, вы не хотите дорогой вариант. Вас интересует эконом класс. Вы собрали, предварительно, необходимую информацию о недвижимости в этом районе. И выбрали несколько предложений разной ценовой категории. И вот некто готов предоставить понравившийся вам вариант дома, но за сумму 350 000$. Возможный диалог может быть таким: — Итак, ваша цена 350 000$. Однако, у меня есть экспертная информация о том, что максимальная стоимость подобного объекта недвижимости составляет максимум 150 000$. Вы могли бы обосновать свою цену?

(Далее вы записываете аргументы вашего оппонента. Если вы заранее хорошо подготовились к переговорам, то можете начать выстраивать свою линию аргументов. Если вы не готовы к ответу, то возьмите паузу для дополнительных консультаций и качественной подготовки к ответу.) — Хорошо. Давайте я поделюсь с вами своими соображениями по поводу цены этого дома.
Во-первых, 350 000$ может стоить новое строение такого класса с авторской, дизайнерской планировкой внутреннего пространства. Дома, который выстроен и сдаётся «под ключ». Ваш дом уже далеко не новый.

Во-вторых, планировка у вашего дома своеобразная, и её придётся переделывать, а это стоит денег и не малых.

В-третьих, если вы настаиваете, то необходимо будет провести подробный технологический аудит строения, для выявления возможных скрытых проблем и дефектов, которые могут существенно понизить стоимость вашего первоначального предложения. Поднять цену потом на эту недвижимость будет крайне сложно.

В-четвёртых, экономический кризис, прежде всего, больно бьёт по ценам на недвижимость именно этого класса. Мне кажется, вам не рационально играть в русскую рулетку и наблюдать, как в наступающем сезоне цена на дом упадёт в три раза. Что вы будете делать в этом случае? Если цена вашего дома в будущем году составит не более 120 000$? При этом кризис может длиться десятилетие.

В-пятых, я готов заплатить всю сумму сразу, без проволочек и длительных банковских ожиданий. Да, сумма составит около 200 000$, но это деньги, которые вы можете получить сейчас же. Представьте, как бы вы могли ими распорядится уже сегодня вечером или завтра утром? Ведь это не малая сумма, согласитесь?

В-шестых, я готов в виде бонуса за ваши подробные консультации по этому строению заплатить ещё 30 000$. Мне понадобятся некоторые ваши технические советы после приобретения мною этого дома. Я хотел бы оставаться с вами в дружеских отношениях, и после совершения сделки.

Кроме того, позвольте рассказать вам одну историю. Когда-то, один мой близкий знакомый приобрёл дом подобного типа. Он договорился заплатить около 500 000$. Это был пик цен на недвижимость, и кризисом даже не пахло. Платёж решили разбить на три года регулярных выплат с первоначальным взносом 200 000$. Оформили договора. Ударили по рукам.

Потом грянул кризис — вы все знаете эту неприятную ситуацию. Приятель физически не смог выплатить оставшиеся 300 000$. Решили аннулировать сделку. Да вот беда. Взнос первоначальный в 200 000$ хозяин истратил и вернуть его не смог. Вызвали экспертную комиссию по оценке недвижимости. Комиссия по текущим ценам оценила этот объект не дороже 100 000$.

Что делать? Взыскивать залог бесполезно. Денег у бывшего хозяина просто нет. На том и порешили. Дом остался за моим приятелем за те 200 000$, которые он внёс первоначально. Вот такая печальная история. В жизни всякое бывает…

Возможно, кто-то пообещает вам заплатить вашу цену. Но наверняка он захочет растянуть платёж во времени. А каждый месяц промедления в получении вами необходимого платежа, грозит аннулированием договора из-за новой волны кризиса. Вам это надо?

Конец истории. Это конечно только пример. В нём есть определённый здравый смысл и логика. Также некоторый реальный опыт.

Но необходимо помнить о том, что логика не всегда совпадает с обычным здравым смыслом. И по большому счёту им не является. Логика — это просто цепочка интеллектуальных заключений вытекающих одно из другого и связанных по смыслу между собой. Это иллюстрирует одна давняя история:

В середине 20-х годов молодой еврей пришёл к известному нью-йоркскому раввину и заявил, что хочет изучить Талмуд.
— Ты знаешь арамейский? — спросил раввин.
— Нет.
— А иврит?
— Нет.
— А Тору в детстве учил?
— Нет, ребе. Но вы не волнуйтесь. Я закончил философский факультет Беркли и только что защитил диссертацию по логике в философии Сократа. А теперь, чтобы восполнить белые пятна в моих познаниях, я хочу немного поучить Талмуд.
— Ты не готов учить Талмуд, — сказал раввин. — Это глубочайшая книга из всех, написанных людьми. Но раз ты настаиваешь, я устрою тебе тест на логику: справишься — буду с тобой заниматься.
Молодой человек согласился, и раввин продолжил.
— Два человека спускаются по дымоходу. Один вылезает с чистым лицом, другой — с грязным. Кто из них пойдёт умываться?
У молодого философа глаза на лоб полезли.
— Это тест на логику?!

Раввин кивнул.
— Ну, конечно, тот, у кого грязное лицо!
— Неправильно. Подумай логически: тот, у кого грязное лицо, посмотрит на того, у кого лицо чистое, и решит, что его лицо тоже чистое. А тот, у кого лицо чистое, посмотрит на того, у кого лицо грязное, решит, что сам тоже испачкался, и пойдёт умываться.
— Хитро придумано! — восхитился гость. — А ну-ка, ребе, дайте мне ещё один тест!
— Хорошо, юноша. Два человека спускаются по дымоходу. Один вылезает с чистым лицом, другой — с грязным. Кто из них пойдёт умываться?
— Но мы уже выяснили — тот, у кого лицо чистое!
— Неправильно. Оба пойдут умываться. Подумай логически: тот, у кого чистое лицо, посмотрит на того, у кого лицо грязное, и решит, что его лицо тоже грязное. А тот, у кого лицо грязное, увидит, что второй пошёл умываться, поймёт, что у него грязное лицо, и тоже пойдёт умываться.
— Я об этом не подумал! Поразительно — я допустил логическую ошибку! Ребе, давайте ещё один тест!
— Ладно. Два человека спускаются по дымоходу. Один вылезает с чистым лицом, другой — с грязным. Кто из них пойдёт умываться?
— Ну… Оба пойдут умываться.
— Неправильно. Умываться не пойдёт ни один из них. Подумай логически: тот, у кого лицо грязное, посмотрит на того, у кого лицо чистое, и не пойдёт умываться. А тот, у кого лицо чистое, увидит, что тот, у кого лицо грязное, не идёт умываться, поймёт, что его лицо чистое, и тоже не пойдёт умываться.

Молодой человек пришёл в отчаяние.
— Ну поверьте, я смогу учить Талмуд! Спросите что-нибудь другое!
— Ладно. Два человека спускаются по дымоходу…
— О Господи! Ни один из них не пойдёт умываться!!!
— Неправильно. Теперь ты убедился, что знания логики Сократа недостаточно, чтобы учить Талмуд? Скажи мне, как может быть такое, чтобы два человека спускались по одной и той же трубе, и один из них испачкал лицо, а другой — нет?! Неужели ты не понимаешь? Весь этот вопрос — бессмыслица, и если ты потратишь жизнь, отвечая на бессмысленные вопросы, то все твои ответы тоже будут лишены смысла!

Дата добавления: 2015-11-26