|
Читайте также: |
Переговоры – это ср-во, взаимосвязь м/у людьми, предназна-чены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие или противоположные интересы; это всегда торг.
Принцип переговоров: ничего, абсолютно ничего не должно даваться бесплатно!
Орг-ция проведения деловых переговоров:
1.подготовка переговоров: в процессе подготовки переговоров должны быть изучены след вопросы:
-цель переговоров
-партнер по переговорам
-предмет переговоров
-ситуация и условия переговоров
-присутствующие на переговорах
-орг-ция переговоров
2.проведение переговоров: методы проведения:
а)вариационный: при подготовке к сложным переговорам надо выяснить след вопросы:
-в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы
-от каких аспектов идеального решения можно отказаться
-в чем следует видеть решение проблемы
-какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера
-какое вынужденное решение можно принять на переговорах в ограниченный срок
-какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с пом каких аргументов
б)метод интеграции: предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику перегово-ров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации
в)метод уравновешивания: надо учитывать:
-какие док-ва и аргументы целесообразно исп-ть, чтобы побудить партнера принять ваше предложение
-необходимо на некот время мысленно встать на место партнера
-раасм-те проблемы с точки зрения ожидаемых от партера аргументов «за» и доведите до его сознания связанные с этим преимущества
-обдумайте возможные конраргументы парнера
-не игнорируйте выдвинутые конраргументы партнера
-выясните, что послужило причиной такого поведения партнера
г)компромиссный метод:решение достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться м/у собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований
Сущ ряд приемов, детализирующих применение этих методов:
*встреча и вхождение в контакт:
-рукопожатие, первым руку подает хозяин
-обмен визитками, кот вручаются за столом переговоров
*привлечение внимания участников переговоров
*передача инф-ции: убедить партнера в том, что он поступит мудро, согласившись с нашими предложениями
*детальное обоснование предложений:
3.завершение переговоров (решение проблемы): каждая сторона должна согласиться с принимаемым решением и быть заинтересованной, чтобы и другая сделала это, в ходе переговоров вырабат-ся общее решение. Основываясь на «+» результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч. При «-«исходе необходимо сохранить субъективный контакт с партнером, желательно найти такую тему, кот представит интересов для обеих сторон
4.анализ итогов деловых переговоров: цели анализа итогов:
-сравнение целей переговоров с их результатами
-опред-ние мер и действий, вытекающих из результатов переговоров
-деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся
Анализ итогов переговоров должен проходить по 3 направл:
*анализ сразу по завершении переговоров
*анализ на высшем уровне руководства орг-цией
*индивид анализ деловых переговоров
Обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров, должны в опред мере доверять друг другу. Важна склонность к компромиссу. Важно уметь правильно задать вопрос и выслушать парнера
Дата добавления: 2015-12-08; просмотров: 44 | Нарушение авторских прав