Розділ 5. Формування оптимальних каналів розподілу товару

У цьому розділі нам потрібно сформувати оптимальні канали розподілу продукції, визначити посередників, яких фірма буде залучати до її реалізації.

Аналізуючи довжину каналу збуту, ми застосуємо один одно рівневий та один нульовий канали розподілу, тобто наш товар буде продаватись через одного посередника, це може бути магазин роздрібної торгівлі (спеціалізований магазин, супермаркет господарських товарів) чи дилер. Також фірма буде напряму продавати продукцію споживачам.

Характеризуючи ширину каналу розподілу, яка визначає кількість незалежних учасників на кожному рівні каналу, ми вибрали для нашої фірми селективний розподіл, згідно з яким ми відбираємо кращих посередників із тих які готові надати свої послуги, а саме дилера, спеціалізовані магазини. Отже, ми застосовуємо два канали збуту нашого товару. Графічно їх можна зобразити так:

Рис.5.1 Схема каналів розподілу.

Опис кожного з каналів збуту:

Ø Перший канал

Характеризуватиметься тим, що буде діяти прямо на споживача без будь-яких незалежних посередників через прямий маркетинг. Перевага цього каналу у тому, що споживач перебуваючи в безпосередньому контакті з представниками фірми і наочно переконатись у перевагах нашої продукції (як відомо, задоволений споживач є також і хорошою рекламою для підприємства), а також має можливість купити наш товар дешевше без націнок.

Ø Другий канал.

Це одно рівневий канал, який складатиметься з дилера, що виступає як незалежний підприємець, який займається роздрібним продажем та встановленням метало пластикових вікон. Дилер купує вікна у нашої фірми, зберігаючи нашу марку, забезпечує їм гарантійний і поза гарантійний сервіс. Наша фірма також забезпечує дилера нестандартним обладнанням, необхідним для сервісу та встановлення наших вікон.

Обсяг збуту продукції фірми є динамічним показником і внаслідок впливу різних факторів (зміна економічної ситуації, дії конкурентів тощо) може падати. Тому нам необхідно провести аналіз беззбитковості і знайти точку критичного збуту, при якому ціна дорівнює собівартості і фірма за рахунок доходів від реалізації може покрити лише свої витрати. Точка критичного збуту ділить обсяг реалізації (у теоретичному розумінні) на два інтервали:

- інтервал , в якому наша фірма зазнає збитків, оскільки Ц < S;

- інтервал (), в якому фірма отримує прибутки, оскільки Ц > S.

Графічна інтерпретація вищезазначеного наводиться нижче:

Знайдемо точку беззбитковості:

N_кр = F/Ц – V; N_кр =2705,867

.

Як бачимо, критичний обсяг збуту метало пластикових вікон для нашої фірми –2705. Тому якщо фірма буде реалізовувати більше ніж 2705 одиниць продукції, то вона буде отримувати прибуток.

Розділ 6. Планування кампанії по просуванню товару

Останнім етапом курсового проекту є формування системи маркетингових комунікацій (СМК), які наша фірма буде використовувати для просування фотоапаратів.

До системи маркетингових комунікацій належать:

-реклама;

-стимулювання збуту;

-персональний продаж (прямий маркетинг);

-«паблік рілейшнз».

Отже, враховуючи вище описане, почнемо детально розписувати дії фірми в межах кожної складової СМК:

Ø Реклама.

Для того щоб повідомити якнайбільше число людей про створення нових віконних конструкцій. ми розробимо відео ролик про наш товар та запустимо по місцевому та національному телебаченню. Ролик буде розроблений в динамічному стилі, щоб зацікавити аудиторію споживачів, на яку ми орієнтуємось.

Розробимо сайт, де помістимо фотографії нашої продукції, її опис та характеристики. І на цьому сайті буде функція безкоштовного виклику замірника.

У журналах, та газетах дамо інформацію про створення нових конструкцій та помістимо купони, які надають знижку на нашу продукцію у розмірі 5%.

Ми дамо оголошення на радіо в час, коли задіяна найбільша аудиторія споживачів. Також використаємо зовнішню рекламу, тобто реклама на цитах вздовж доріг, написи на міському транспорті.

Постійні клієнти господарських супермаркетів, в яких ми розповсюджуємо нашу продукцію, отримують пряму поштову рекламу з повідомлення про наші вікна.

Ø Стимулювання збуту

Для того, щоб стимулювати споживачів наш товар ми запропонуємо їм систему знижок, зокрема, всі шанувальники нашої продукції отримають можливість користуватися карткою знижки на наші товари, яку можна буде придбати і яка видаватиметься безплатно кожному, хто здійснить покупку у спеціалізованих магазинах на певну суму. Ми спробуємо зацікавити споживачів також розпродажами нашої техніки, зокрема такий розпродаж можна було б проводити кожного року у дату відкриття підприємства. Також у фірмових точках нашої організації проводитимуться різноманітні акції, розіграші цінних призів та лотереї. Крім того в молодіжних журналах та газетах будуть розміщувати купони, які надають знижку 5% на продукцію нашої фірми.

Ø Персональний продаж

Наша фірма пропонуватиме молодим і енергійним людям роботу, пов’язану з розповсюдженням товару на ринку, зокрема прямий продаж товарів, це допоможе формуванню позитивної думки про наш товар і фірму, зменшить витрати на рекламу і допоможе переконати людей у перевагах нашої техніки над виробами конкурентів. Така стратегія сприятиме формуванню широкого кола постійних клієнтів нашої фірми.

Ø Паблік рілейшинз

Позитивному іміджу фірми сприятиме торгівля через відомі фірмові магазини та господарські супермаркети, оскільки такі господарські супермаркети як Епіцентр та Foxmart є дуже відомими в Україні і яким довіряють споживачі. Крім того там ми будемо проводити презентації нашої продукції.

Враховуючи те, що наш товар є вже не новим на ринку, нам не потрібно знайомити покупця з цим товаром, а лиш розповісти про надійність вікон саме нашої компанії а не будь – якої іншої.

Для завоювання місця на ринку нам потрібно робити те що не роблять наші конкуренти. Нам потрібно надавати якісні супутні послуги: (щорічний огляд вікон на наявність дефектів), також виробляючи високоякісні вікна нам потрібно надавати гарантію терміном більше 5 років. Для того щоб наші покупці знали що товари нашої компанії є якісними і ми відповідаємо за те що продаємо людям.

Ø Розробка безкоштовних супутніх послу і гарантій

Задля максимальної реклами нашої компанії ‘‘ Ваші вікна ’’ ми будемо надавати нашим клієнтам безкоштовні послуги а саме це: безкоштовний виклик майстра по заміру розмірів вікон і плюс він буде консультувати людей які їм вікна при їх бюджеті і бажання підійшли б найкраще.

Щоб викликати більшу довіру у споживачів ми будемо надавати гарантію на усі наші вироби, і в залежності від якості вікон і їх статусу (тобто чи вони преміям класу чи для звичайних покупців) будемо встановлювати термін під час якого всі неполадки ми будемо усувати за власні кошти.

Висновок

Моїм завданням у даному курсовому проекті було розроблення комплексу маркетингу для фірми «Ваші вікна», що виробляє металопластикові вікна. В результаті проведених обчислень на основі даних отриманих у завданні до курсового проекту вдалось з’ясувати, що для даного товару характерна цінова еластичність попиту, тобто, має місце зв'язок ціни із попитом на товар. Вдалось знайти оптимальну ціну на товар та обсяг збуту за оптимальної ціни

Також було встановлено межу збуту за якого фірма покриває всі свої витрати, але не отримує прибутку, так звану точку беззбитковості:

Для фірми було обрано двох канальну систему збуту, яка забезпечувала б контакт із споживачем, крім того фірма надаватиме можливість для широкої співпраці організаціям, що причетні до збуту чи виробництва метало пластикових вікон.

З метою підтримання свого позитивного іміджу фірма буде проводити конференції, де споживач зможе отримати консультацію з будь-яких питань, і де буде представляти свої нові розробки.

Враховуючи те, що деякі функції у наших вікнах є непритаманними для них та відносно новими, я обрав стратегію «притягування», що передбачає великі витрати на рекламу, яка познайомить споживачів із перевагами наших вікон. Ми покажемо нашим споживачам що високоякісні виробники вікон

Дата добавления: 2015-10-29