Основні задачі паблік рілейшнз.

Наряду со стимулированием сбыта одним из основных средств стимулирования является пропаганда.

Пропаганда включает в себя «использование редакцион­ного, а не платного места и/или времени во всех средст­вах распространения информации, доступных для чтения, просмотра или прослушивания существующими или по­тенциальными клиентами фирмы, для решения конкрет­ной задачи - способствовать достижению поставленных целей»

Пропагандой пользуются для популяризации марочных и обыч­ных товаров, лиц, мест, идей, деятельности, организаций и даже целых стран. Торговые ассоциации прибегают к пропаганде для возрождения интереса к таким товарам, как яйца, молоко, карто­фель. Организации прибегают к пропаганде для привлечения внима­ния или для исправления неблагоприятного представления о себе. Страны прибегают к пропаганде для привлечения туристов, ино­странных капиталовложений и обеспечения себе международной поддержки.

Пропаганда входит составной частью в более широкое понятие, в понятие деятельности по организации общественного мнения (паблик рилейшнс). Перед деятельностью по организации общест­венного мнения ставят несколько задач, в том числе обеспечение фирме благожелательной известности, формирование представле­ния о ней как об организации с высокой гражданской ответствен­ностью и противодействие распространению неблагоприятных слу­хов и сведений. Для решения этих задач отделы по организации общественного мнения пользуются несколькими средствами

Цілями пропаганди є поліпшення престижу і репутації під­приємства, формування і підвищення зацікавленості споживачів у його товарах чи послугах, переконання споживачів у тому, що діяльність підприємства націлена на вирішення їхніх проблем, підвищення міри лояльності власного персоналу, суб'єктів ринку і держави до підприємства, поширення комерційно важливих да­них через засоби масової інформації, в кінцевому рахунку ство­рення сприятливих умов у навколишньому бізнес-середовищі.

Сутність та роль каналів розподілу в системі маркетингу

Маркетингова політика розподілу - це діяльність підприємства з організації, планування, реалізації та контролю за фізичним переміщенням виробленої продукції від місць її видобу­тку чи виробництва до місць використання чи споживання з метою задоволення потреб споживачів і досягнення власних цілей. Якщо виробництво є «серцем» промисловості, то система розподілу - це її «кровоносна система». Завдяки їй купують і продають, збері­гають і трансформують товари, здійснюють сервісне обслугову­вання споживачів, вивчають, генерують і задовольняють попит, компенсують витрати, які мали місце у процесі виробництва това­рів. Корисність маркетингової політики розподілу полягає в забез­печенні: своєчасного пропонування товару (корисність часу), над­ходження товарів до місць попиту (корисність місця), змін форми і вигляду товарів з метою досягнення їх більшої привабливості для споживачів (корисність форми), можливості придбання товарів (корисність власності).

Ключовий момент маркетингової політики розподілу - конс­труювання каналів розподілу.

Канали розподілу - це маршрути, за якими продукція пере­міщується від місць виробництва чи видобутку до місць спожи­вання чи використання, зупиняючись у певних пунктах, перехо­дячи від одного власника до іншого, це сукупність фірм або окремих осіб, які беруть на себе обов'язок чи допомагають пере­дати комусь іншому право власності на товари (послуги) на їх­ньому шляху від виробника до споживача.

Функції каналів розподілу можна об'єднати в такі групи:

а) функції, пов'язані з угодами:

- закупівля чи отримання продукції для відповідного, пере­продажу або передання її споживачам;

- продаж продукції, тобто контактування з потенційними по­купцями, просування продукції, отримання і виконання замовлень;

- взяття на себе ділового ризику (за наявності права власнос­ті на продукцію);

б) логістичні функції:

- підбір продукції, тобто створення необхідного асортименту для належного обслуговування споживачів;

- збереження отриманої продукції, її якісних характеристик;

- сортування, комплектування, поділ великих партій продук­ції відповідно до потреб споживачів;

-транспортування продукції.

в) функції обслуговування:

-торговельне кредитування покупців;

- огляд, перевірка, оцінка продукції, визначення її ґатунку та якості;

- проведення маркетингових досліджень;

- планування продукції, тобто консультування товаровироб­ників стосовно потреб споживачів, динаміки попиту, місця това­рів на ринку на підставі з умов конкуренції, стадій життєвого ци­клу товарів тощо;

- визначення цін, націнок, знижок, інших умов продажу то­варів;

- надання інформаційних, виробничих, комерційних та інших послуг.

Розрізняють два базисні типи каналів розподілу - прямі та опосередковані.

Прямі (без використання посередників) канали розподілу ви­користовують підприємства, які бажають контролювати всю свою маркетингову програму, підтримувати тісний контакт зі споживачами, мають обмежену кількість цільових ринків, доста­тні засоби і досвід для організації збуту.

Опосередковані (переміщення товарів через посередників) ка­нали розподілу підприємства використовують для розширення ринків збуту, ширшого їх охоплення, нарощування обсягів про­дажу товарів.

Існують канали розподілу прямого (від виробників до спожи­вачів) і зворотного (від споживачів до виробників) ходу. Останні використовуються для розподілу ділових відходів, зворотної та­ри, некондиційної продукції та ін.

Функції учасників каналу розподілу

Канал распределения-это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользо­ваться. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций:

1.Исследовательская работа-сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

2.Стимулирование сбыта - создание и распространение увещева­тельных коммуникаций о товаре.

3.Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4.Приспособление товара - подгонка товара под требования поку­пателей. Это касается таких видов деятельности, как производ­ство, сортировка, монтаж и упаковка.

5.Проведение переговоров попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собст­венности или владения.

6.Организация товародвижения - транспортировка и складирова­ние товара.

7.Финансирование - изыскание и использование средств для покры­тия издержек по функционированию канала.

8.Принятие риска - принятие на себя ответственности за функцио­нирование канала.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок.

Вопрос не в том, нужно ли эти функции выполнять-нужно, и обязательно,-а скорее в том, кто должен их выполнять. Всем этим функциям присущи три общих свойства: они поглощают дефицит­ные ресурсы, нередко могут быть выполнены лучше благодаря специализации, могут выполняться разными членами канала. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а, значит, цены должны быть выше. При передаче части функций посредникам издержки, а следовательно, и цены произво­дителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать дополни­тельную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Вопрос о том, кому следует выполнять различные функции, присущие каналу,-это, по сути дела, вопрос об относительной результативности и эффективности. Если появится возможность более результативно выполнять функции, канал соответственно перестроится.

Рівень каналу розподілу.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу со­ставляющих их уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближе­нию товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала обозначается по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.

Канал нулевого уровня (назвываемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар не­посредственно потребителям. Три основных способа прямой про­дажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины. Коммивояжеры фирмы «Эйвон» продают домохозяйкам косметику методом торговли вразнос. Фирма «Франклин минт» продает предметы коллекцио­нирования методом посылочной торговли, а фирма «Зингер» про­дает свои швейные машины через собственные магазины.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает рознич­ный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышлен­ного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трехуровневый канал вкючает в себя трех посредников. Напри­мер, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, кото­рые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

Роль прямого та посереднього маркетингу в маркетинговій політиці розподілу.

Прямий маркетинг – це надання комерційно важливої інформації про товари чи послуги безпосередньо цільовим споживачам з метою здійснення продажу.

Прямий маркетинг – це інтерактивна маркетингова система розподілу товарів в межах якої використовуються різні засоби для безпосереднього зв’язку з потенційними споживачами з метою отримання відгуку або здійснення у будь-якому регіоні ринку. Прямий маркетинг забезпечує комунікаційну відбіркову ефективність, персоніфікацію звернення та розвиток сталих зв’язків. Використання прямого маркетингу дозволяє зменшити витрати на штатний торговий персонал і забезпечити економію часу пов’язану з купівлею товару. Є такі напрямки прямого маркетингу: 1) маркетинг прямого продажу; 2)маркетинг комп’ютерних мереж; 3)маркетинг відносин. Продаж без посередників здійснюється шляхом: 1) надання каталогів; 2)замовлення поштою; 3)продаж по телефону; 4)формування бази даних покупців.

Посередницький маркетинг – це маркетинг за участю посередників. Посередницька діяльність у каналах розподілу – це виконання спеціалізованими підприємствами, організаціями чи окремими особами спеціальних функцій щодо сприяння налагоджуванню та реалізації комерційних відносин і споживачів на товарному ринку. Основними принципами посередницької діяльності є: рівноправність сторін; підприємливість; оперативність та мобільність; обслуговування контрагентів; економічна заінтересованість контрагентів; комерційні засади діяльності; договірні взаємовідносини

Горизонтальний та вертикальний конфлікти в системі маркетингової політики розподілу

Незважаючи на те, що учасники каналу залежать один від одного, в своїх влас­них інтересах вони часто діють окремо. Інколи вони не погоджуються з тим місцем, і яке вони повинні займати в каналі розподілу, а також з тим, хто і що повинен робити і та за яку винагороду. Такі протиріччя з приводу цілей та функцій приводять до j конфліктів всередині каналу розподілу

Горизонтальним називається конфлікт, який виникає між компаніями, які знаходя­ться на одному і тому ж рівні каналу розподілу. Наприклад, деякі дилери компанії Ford в Чикаго виражають невдоволення діями інших дилерів в цьому ж місті, які від­бивають у них клієнтів, використовуючи агресивнішу цінову політику та рекламу, чи здійснюють продаж за межами закріплених за ними територій. Або ж, наприклад, франчайзі компанії Pizza Inn можуть поскаржитись на інших франчайзі цієї ж компанії за те, що останні змінюють інгредієнти, погано обслуговують клієнтів й у такий спосіб підривають імідж всієї компанії Pizza Inn.

Вертикальні конфлікти трапляються частіше та є конфліктами між різними рівнями І одного і того ж каналу розподілу. Наприклад, нещодавно мав місце конфлікт між І McDonald's та деякими її дилерами. Він виник в результаті невгамовного прагнення І компанії до розширення своєї діяльності, яке призвело до того, що нові підприємства І просто стали відбирати клієнтів у тих, хто вже працював у цьому районі. У компанії І Motorola виник конфлікт зі своїми дистрибуторами, коли вона спробувала запровадити І чіткі правила збуту її популярних стільникових телефонів Star TAC. Motorola вимагала, І щоб дилери використовували певні рекламні матеріали, продавали телефони в межах і чітко визначених територій і заповнювали свій асортимент на 75% телефонами ком-Іпанії. Попри те, що телефони користувались популярністю серед споживачів, такі об-[ меження визвали невдоволення дилерів, і багато з них відмовились прийняти такі і умови. Даний конфлікт погрожував скороченням продажу телефонів Star TAC, на­шкодивши при цьому й самій компанії, й її дистрибуторам [3].

Деякі конфлікти, що виникають в каналі, набувають форми здорової конкуренції. І Така конкуренція буває навіть корисною для каналу - без неї навряд чи з'явились би І нові форми розподілу товарів. Однак інколи конфлікти можуть заподіяти шкоди всім [ його учасникам, як це трапилось з телефонами компанії Motorola - Star TAC. Для ефек-I тивної роботи каналу як одного цілого необхідно чітко визначити роль кожного його учасника, а конфлікти, які виникають, не можна залишати напризволяще. Зкоординува-ти зусилля, розподілити ролі та врегулювати конфліктні ситуації в середині каналу роз­поділу, як правило, може явний лідер в середині певного каналу. Найбільшу ефектив-: ність може проявити той канал, в якому є компанія, агенція чи механізм, які мають до­статньо влади, щоб розподілити ролі та розв'язати конфлікти всередині каналу.

Конфліктність та її економічна природа і особливості в системі розподілу

Между участниками одного канала, а также между участниками разных каналов возможны и сотрудничество, и конфликты, и конкуренция.

Существует по меньшей мере 4 источника конфликтов, возникающими между участниками канала в системе распределения. Один из них – различие экономических целей. Стремление к максимизации краткосрочной прибыли иногда побуждает лидера канала расценивать взаимоотношение с другими звеньями как игру с нулевой суммой – иначе говоря, «мой выигрыш – это ваш проигрыш, и наоборот».

Другой источник конфликтов в системе распределения связан с тем, что лидер канала иногда конкурирует со своими посредниками, выполняя за них функцию распределения.

Третий источник конфликта – несовпадение общенационального и локального интересов большинства посредников. Израсходовав миллионы на создание и рекламу товара, производители хотят быть уверенными в том, что посредники будут демонстрировать умение торговать и отводить товару достаточно места в торговом зале, поэтому производитель часто пытается контролировать работу магазина, чтобы обеспечить товару необходимую поддержку. Со своей стороны, розничные оптовые торговцы часто продают многие другие товары, помимо ассортимента данного производителя. Их скорее интересуют местные условия конкуренции, влияющие на продажи магазина, нежели потенциал товара производителя в общенациональном масштабе.

Четвертый источник конфликтов – недовольство посредников – независимых бизнесменов – контролем над их работой со стороны лидера канала распределения.

Вообще говоря, конфликты в каналах распределения продукции производственного назначения менее остры, чем в сфере потребительских товаров, поскольку промышленные фирмы не прибегают к услугам розничных магазинов, а большинство названных конфликтов возникает между производителем и розничным торговцем

Вертикальна маркетингова система та її основні типи.

Одним из наиболее значительных событий последнего времени стало появление вертикальных маркетинговых систем, бросающих вызов традиционным каналам распределения. Типичный традицион ныи канал распределения состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимально возможные прибыли, даже в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом. Ни один из членов канала не имеет полного или достаточно полного контроля над деятельностью остальных членов.

Вертикальная маркетинговая система (ВМС), наоборот, состоит из производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев, действующих как единая система. В этом случае один из членов канала либо является владельцем остальных, либо предоставляет им торговые привиле­гии, либо обладает мощью, обеспечивающей их полное сотрудниче­ство. Доминирующей силой в рамках вертикальной маркетинговой системы может быть либо производитель, либо оптовик, либо розничный торговец. ВМС возникли как средство контроля за поведением канала и предотвращения конфликтов между его от­дельными членами, преследующими собственные цели. ВМС эконо­мичны с точки зрения своих размеров, обладают большой рыноч­ной властью и исключают дублирование усилий.

Три основных типа ВМС:

КОРПОРАТИВНЫЕ ВМС. В рамках корпоративной ВМС после­довательные этапы производства и распределения нахоцятся в единичном владении. У корпоративній ВМС всі ланки розподілу є власністю одного її члена. Найчастіше власником є виробник, але ним може лути і торгівелний посередник.

ДОГОВОРНЫЕ ВМС. Договорная ВМС состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности для совместного достижения боль­шей экономии и/или больших коммерческих результатов, чем это можно было бы сделать в одиночку. Договорные ВМС получили распространение в самое последнее время и являются одним из значительных феноменов в хозяйственной жизни. Договорные ВМС бывают трех типов.

Добровольные цепи розничных торговцев под эгидой оптовиков. Оптовики организуют добровольное объединение независимых розничных торговцев в цепи, которые должны помочь им выстоять в конкурентной борьбе с крупными распределительными сетями.

Кооперативы розничных торговцев. Розничные торговцы могут взять инициативу в свои руки и организовать новое самостоятель­ное хозяйственное объединение, которое будет заниматься и опто­выми операциями, а возможно, и производством.

Организации держателей привилегий. Член канала, именуемый владельцем привилегии, может объединить в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. УПРАВЛЯЕМАЯ ВМС. Управляемая ВМС координирует деятель­ность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из ее участников. Производитель веду­щего марочного товара в состоянии добиться сотрудничества и мощной поддержки со стороны промежуточных продавцов этого товара. Так, корпорации «Дженерал электрик», «Проктер энд Гэмбл», «Крафт» и «Кэмпбелл суп» в состоянии добиться не­обычайно тесного сотрудничества с промежуточными продавцами своих товаров в деле организации экспозиций, выделения торговых площадей, проведения мер стимулирования и формирования поли­тики цен.

Горизонтальна маркетингова система.

Це фірми які готові об’єднувати зусилля в сумісному освоєнні відкриваючихся маркетингових можливостей. У окремої фірми недостатньо капіталу або технічних знань, виробничих потужностей або інших ресурсів для діяльності відокремлено, або вона боїться ризикувати, або вбачає в об’єднані зусиль з іншою фірмою велику користь для себе. Фірми можуть співробітничати на тимчасовій чи постійній основі, або можуть створити сумісну компанію.

Вони виникають при об'єднанні двох або більше під-в, які спрямовують свої зусилля для ефективного викор-ня своїх марк-вих можливостей. В окремої фірми може не вистачати фін.рес-в., виробничих потужностей або досвіду для самостійної діяльності, вона може побоюватися браит на себе ризик. Співробітництво здійснюється на тимчасо­вих або постійних засадах.

Другим феноменом, присущим каналам распределения, стала готовность двух или более фирм объединять усилия в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей. У отдель­ной фирмы либо не хватает капитала, технических знаний, произ­водственных мощностей или маркетинговых ресурсов для действий в одиночку, либо она боится рисковать, либо видит в объединении усилий с другой фирмой немалые выгоды для себя. Фирмы могут сотрудничать на временной или постоянной основе, а могут создать отдельную совместную компанию. Например, у фирмы «Доктор Пеппер» не хватало мощностей по розливу своего безалкогольного напитка, и она решила привлечь к работе на лицензионной основе разливочные предприятия, сотрудничавшие с фирмой «Кока-кола».

Іншим напрямком розвитку каналів розподілу стала поява горизонтальної марке­тингової системи, в якій дві чи кілька компаній одного рівня об'єднують свої зусилля для освоєння нових маркетингових можливостей. Працюючи разом, компанії можуть об'єднувати свої капітали, виробничі потужності та маркетингові ресурси для того, І щоб зробити більше, ніж може зробити одна компанія. Компанії об'єднуються як зі і своїми конкурентами, так і з фірмами, які з ними не конкурують. Вони можуть пра­цювати разом на короткостроковій чи постійній основі або створити окреме підпри­ємство. Наприклад, ощадний банк Lamar в штаті Техас уклав угоду з компанією Safeway про розміщення представників банків та банкоматів в її магазинах. При цьому банк Lamar отримав можливість швидкого та відносно дешевого виходу на ринок, а [ Safeway - запропонувати своїм покупцям банківські послуги прямо в магазинах.

(Такі схеми побудови каналів розподілу добре працюють і в тому випадку, коли вони носять глобальний характер. Завдяки тому, що компанія Nestle успішно функціонує на (різних міжнародних ринках, вона створила спільне підприємство з американською

Франчайзінг.

Франчайзные системы – системы распределения, в которых материнская компания (обычно промышленная) предоставляет оптовому или розничному торговцу исключительное право продавать ее продукцию в опреде­ленном районе. Одна из наиболее быстро развивающихся форм распределения, на которую приходится около трети розничного товарооборота США.

Франчайзінг – одна з стратегій використання товарних марок. Сутність її полягає в тому, що добре відоме всім підприємство – франчайзер – на ліцензійній основі надає право використовувати свій товарний знак (і відповідну технологію) невеликому самостійному підприємству. Останнє використовує авторитет і довіру споживачів до відомої марки, але водночас бере на себе велику відпові­дальність за підтримання його авторитету.

Франчайзинг – це вертикальна договірна маркетингова система збуту товарів. Він передбачає тривалі договірні відносини за якими одна фірма надає іншій право на ведення торгового бізнесу на обмеженій території при дотриманні встановлених правил і під певною торговель­ною маркою. При цьому покупець цієї пільги сплачує певну суму плюс відсоток від обсягу продаж і отримує право використання торгової марки, постійну підтримку і досвід продавця. Існують наступні типи франчайзингу, які зв’язують на певних поточних умовах:

1) виробника і роздрібного торгівця

2) оптового торгівця і роздрібного торгівця

3) роздрібних торгівців між собою.

Сутність і зміст маркетингової політики товарного руху.

Природа товародвижения

Товародвижение - деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим пере­мещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.

Основные издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке, последующему складированию товаров, под­держанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обра­ботке заказов. Товародвижение-это не только источник издержек, но и потен­циальное орудие создания спроса. За счет совершенствования систе­мы товародвижения можно предложить лучшее обслуживание или понижение цены, привлекая тем самым дополнительных клиентов. Фирма теряет клиентов, когда не обеспечивает поставку товара в срок.

Цели товародвижения

Многие фирмы ставят целью товародвижения обеспечение дос­тавки нужных товаров в нужные места в нужное время с мини­мально возможными издержками. К сожалению, ни одна из систем товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить макси­мальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товара. Максимальный сервис для клиентов подразумевает поддержание больших товарно-материальных запа­сов, безупречную систему транспортировки и наличие множества складов. А ведь все это способствует росту издержек по распределе­нию. Ориентация на сокращение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержание небольших товарно-мате­риальных запасов и наличие небольшого числа складов.

Издержки товародвижения нередко связаны между собой в обратно пропорциональной зависимости.

-Управляющий экспедиционно-транспортной службой предпочи­тает во всех возможных случаях отгружать товар по железной дороге, а не самолетом. Это снижает транспортные расходы фирмы. Однако из-за меньшей скорости железных дорог оборот­ный капитал оказывается связанным дольше, задерживаются платежи со стороны клиентов, и, кроме того, такая доставка может вынудить клиентов совершать покупки у конкурентов, предлагающих более короткие сроки.

- Для сведения издержек к минимуму отдел отгрузки использует дешевые контейнеры. А это приводит к многочисленным повреж­дениям товара в пути и вызывает недовольство потребителей.

-Управляющий службой товарных запасов предпочитает иметь небольшие товарно-материальные запасы, дабы сократить затра­ты на их содержание. Однако при этом учащаются случаи отсутствия товара в наличии, растет число невыполненных зака­зов, увеличивается объем канцелярской работы, возникает не­обходимость производства незапланированных партий товара и использования дорогостоящих средств его ускоренной доставки.

Учитывая, что деятельность по организации товародвижения сопряжена с большими компромиссами, необходим системный подход к принятию подобных решений.

Отправная точка создания системы товародвижения-изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов. Потребителей интересуют: 1) своевременная доставка товара, 2) готовность пос­тавщика удовлетворить экстренные нужды клиента, 3) аккуратное обращение с товаром при погрузочно-разгрузочных работах, 4) готовность поставщика принимать назад дефектные товары и быстро заменять их, 5) готовность поставщика поддерживать то­варно-материальные запасы ради клиента.

Разработав комплекс целей товародвижения, фирма приступает к формированию такой системы товародвижения, которая обеспе­чит достижение этих целей с минимальными издержками. При этом надо принять решения по следующим основным вопросам:

1. Как следует работать с заказчиками? (обработка заказов)

2. Где следует хранить товарно-материальные запасы? (складиро­вание)

3. Какой запас всегда должен быть под рукой? (товарно-материаль­ные запасы)

4. Каким образом следует отгружать товары? (транспортировка) Сейчас мы с вами рассмотрим все эти четыре аспекта и их

значимость с точки зрения маркетинга.

Методи збуту товарів.

Плануючи збутову політику, керівництво обирає стратегію збутової політики, тобто, як саме має бути організована система збуту: через власну чи дилерську мережу, через які типи торгових посередників слід здійснювати товарорух. Існують три основні методи збуту:

1.Прямий – виробник безпосередньо збуває продукцію покупцям,

2.Непрямий – збут організовано через незалежних посередників,

3.Комбінований – через організацію із спільним капіталом фірми-виробника і незалежної фірми.

Більшість укр. підприємств використовують прямий метод,але світова практика свідчить,що це не перспективно,тому що гарантом ефективності збуту є прфесіоналізм посередників. Метод реалізації підп-ом своєї продукції залежить від виду виробу та специфіки господарської діяльності в даному регіоні.

Прямий збут: сутність та умови застосування

Прямий збут(канали прямого М.)- це коли збутову діяльність здійснює безпосередньо виробник через свої збутові підрозділи (збутові фідії і збутові контори). Збутові філії розміщують у містах де зосереджені численні споживачі даної прод-ії. Вони мають складські приміщення для зберігання значних товарних запасів, а токож сис-му сервісного обслуговування, якщо це зкмовлене типом ринку івидом товару. Збутові контори під-в фізичних операцій з товаром не виконують, як звичайно, мають лише їх взірці. Їх завдання- встановлення контактів із спожив-ми, рекламна діяльність, збирання замовлень тощо. Використання прямого збуту доцільне коли:1)фін.можливості дають змогу створити власну збутову сис-му, 2)обсяги реалізації достатні для покриття на витрати від прямого М. 3)споживачі географічно сконцентровані, 4)товар технічно складний, потребує спец-го монтажу та налагодження. Переваги: повний контроль над веденням збутових операцій, збутовий персонал під-ва займається реалізацією лише його виробів, кваліфіковані фахівці можуть забезпечити експертну консультацію,технічну допомогу в опануванні складної техніки.

Дата добавления: 2015-10-26