Основные методы прогнозирования сбыта

Применяются следующие основные методы прогнозирования сбыта:

1. Метод экспертных оценок, в том числе мнение группы руководителей и комбинация мнений работников сбыта

2. Экстраполяция тенденции и цикла. При использовании этого метода неизбежны ошибки, однако он всё же применятся при прогнозировании сбыта, хотя высокая изменчивость социально-экономических явлений не способствует высокой точности прогноза, определенного по средствам этого метода

3. Прогнозирование по портфелю заказов, то есть на основе имеющихся или предполагаемых заказов потенциальных покупателей продукции, что является предпочтительным для формирования объема сбыта в наукоёмких производствах

4. Моделирование, в том числе на основе математической статистики, моделей разного периода упреждения, одновариантных и многовариантных моделей. Практика показывает в прогнозировании сбыта наиболее успешно применяются следующие модели:

· Модель постоянного потребления

· Прямо-пропорциональная модель

· Сезонная модель

· Сезонная модель с последовательным ростом

Желательно, чтобы окончательный вариант прогноза выбирался на основе различных методов расчета.

Рассмотрим некоторые методы прогнозирования сбыта поподробней.

Один из методов экспертных оценок – мнение группы руководителей. Его сущность сводиться к следующему – руководители сбытовых подразделений фирмы подготавливают расчеты будущего сбыта, затем группа высших руководителей различных отделов фирмы рассматривает и обсуждает эти расчеты. При наличии веских аргументов, первоначальный прогноз сбыта может быть скорректирован. Окончательное решение принимается комитетом в составе руководителей фирмы, сбыта, производства и финансов.

Другой метод экспертных оценок – комбинация мнений работников сбыта, то есть отдельных торговых агентов или продавцов и руководителей сбыта. Подготовленные ими оценки сбыта рассматриваются вышестоящими руководителями и с учетом поправок представляются руководству фирмы.

От прогноза спроса не сложно перейти к прогнозу сбыта. Например, объем сбыта может определятся исходя из доли рынка товара фирмы в региональном спроса данного товара.

Доля рынка товара А в фирме определена в размере 6%, а товара Б в размере 5,4% товарного рынка региона. Определить прогноз сбыта товаров А и Б фирмы на 2011 год, если известно, что региональный прогноз спроса на товар А составляет на этот год 20000 изделий, а товара Б – 50 000 изделий. Прогноз спроса на товар А фирмы на 2011 год – 1200 единиц, а на товар Б – 2700 единиц.

Такой прогноз сбыта будет достаточно точным при обоснованности регионального спроса и доли рынка товаров фирмы.

Плановое обоснование доли рынка предполагает учет возможности фирмы в области:

1. Увеличение своей доли рынка товара

2. Сохранение доли рынка товара и укрепление своих позиций на нем

3. Уменьшение доли или ухода рынка с данного товара (при диверсификации, убыточности или наличии сильного конкурента)

Прогнозное обоснование доли рынка товара может происходить с учетом экспертных оценок, наложенных на экстраполяцию.

Метод экстраполяции в прогнозе сбыта фирмы определяет объем деятельности, как функцию времени или иного фактора. Обычно в таких случаях необходим учет динамического или временного ряда показателей.

Дата добавления: 2015-07-08