Деловые переговоры

Слово «переговоры» вызывает в памяти великие современные политические и общественные встречи: германо-советский пакт, мирную конференцию по Вьетнаму, Ялту... Долгое время переговоры ассоциирова­лись с дипломатией. Действительно, термин «переговоры» утвердился в области дип­ломатии и международных отношений. Политический словарь относит переговоры к дипломатии: «Переговоры охватывают почти все поле деятельно­сти дипломатии». По определению «Дип­ломатического словаря»: «переговоры являются смыслом существования не толь­ко дипломатического агента как главы миссии, но и всей дипломатии в целом, все же остальные формы и виды официальной деятельности дипломата занимают по от­ношению к ней подчиненное положение».

Переговоры всегда связаны с конфликтом: они или предшествуют «потенциальному конфликту», или, что наблюдается чаще, вмешиваются в события во время или в конце противостояния сторон. Иными словами, когда сталкиваются друг с другом интересы людей или государств, переговоры необходимы, чтобы за круглым столом «закулисно» обсудить возможные преимущества, потери и уступки конфликтующих сторон ради достижения нового равновесия сил между ними.

Широкое распространение слова «переговоры» как в нынеш­нее время, так и в предшествующий исторический период связа­но с частотой и повторяемостью открытых или вялотекущих стол­кновений между государствами, группами и организациями. В этом смысле переговоры являются средством, похожим одно­временно на дипломатию и войну. У них есть свои собственные лица: Ришелье, Кеннеди, Киссинджер, Валенца...

Переговоры относятся также и к другой сфере — сфере крупной коммерческой дипломатии. Обще­известна связь переговоров и торговли. На самом высшем уровне коммерческие сделки выглядят как мирные конфронтации в ходе открытой «экономической войны». Заключаются контрак­ты, ведутся переговоры о разделе рынков сбыта, покупаются и про­даются лицензии, образуются объединения коммерческих парт­неров. В настоящее время переговоры больше не воспринима­ются как привилегия одних дипломатов и коммерсантов, а стано­вятся повседневной практикой, обычным способом отношений между людьми. В самом деле, как только общество определяет сво­им фундаментом принцип свободы личности и одновременно ува­жения власти, оно лишается возможности тотального контроля и нормализации бесчисленного многообразия отношений, обменов, соглашений, прав и обязанностей граждан как относительно друг друга, так и относительно властей предержащих. Тем самым в сво­ей личной жизни каждый вынужден вести переговоры, чтобы при­нять решение, которое подразумевает соглашение с другими людь­ми, близкими ему или чужими, обладающими над ним какой-либо властью или нет. Так, в семье мы ведем переговоры по поводу вы­бора места, где проведем отпуск, где построим квартиру или дом, куда поедем учиться или работать; владелец проката автомобилей и клиент обсуждают стоимость машины; множество переговоров ведется с руководством предприятий по поводу условий труда, пла­новых заданий, даже переоборудования цехов и переподготовки кадров; полюбовно решаются распри между соседями, совладель­цами или с кредиторами.

Будь то на высокой политической или общественной арене, в сфере коммерции и бизнеса или в обыденной жизни, перегово­ры всегда выступают как «мирная конфронтация», призванная улаживать взаимоотношения между сторонами (противниками или партнерами). Чаще всего такое улаживание имеет временный характер. Оно всегда ведет к более или менее серьезному компро­миссу.

Переговоры — это «искусство компромисса», это деятельность, направленная на умень­шение разногласия или усиление соглашения при взаимном сохранении различий во взглядах. Но переговоры — не только противостояние на основе уваже­ния правил, они предполагают определенные отношения между людьми и диктуют специфические формы поведения.

Наша эра — эра переговоров, и мы должны быть «постоянно к ним готовы».

Дата добавления: 2015-07-07