Атрибуция и убеждение

Пытаясь объяснить относительно низкую эффективность стратегии убеждения, мы прежде всего можем отметить, что убеждающие сообщения, призывающие индивида сделать нечто, не обязательно затрагивают его внутреннюю я-концепцию. Более того, в той степени, в которой такие сообщения все же воздействуют на я-концепцию, они могут включать негативные атрибуции, то есть сообщение о том, что индивид не относится к тому типу людей, которым свойственно вести себя рекомендуемым образом. Призыв быть аккуратным или прилежно учиться может включать неявную атрибуцию, предполагающую, что в данный момент индивид не является аккуратным или прилежным учеником. Если обоснованное убеждение человека в том, что он является аккуратным или старательным, становится ключевым фактором, способствующим его изменению в соответствующем направлении, то наивные призывы стать таковым могут свести на нет эффект убеждающего сообщения. В лучшем случае они являются атрибуциями, предполагающими, что те, на кого направлено данное сообщение, потенциально могут стать такими, какими их призывают стать, однако такие атрибуции, несомненно, значительно менее эффективны, чем атрибуции, содержащие утверждение о том, что индивид фактически ведет себя в соответствии с рекомендациями.

Более того, в настоящем исследовании убеждающие сообщения содержали негативные предположения об испытуемых, тогда как атрибутивные сообщения содержали позитивные предположения. Хотя исследования показывают, что упреки, как и похвалы, могут способствовать положительным изменениям в поведении испытуемых (обзор противоречивых результатов различных исследований проделан в работе: Kennedy and Willicutt, 1964), в ходе одного из наиболее тщательно спланированных исследований (Hurlock, 1925) было обнаружено, что позитивные изменения, вызванные с помощью упреков, со временем сходят на нет, тогда как похвала имеет долговременный эффект. Можно предположить, что наказание и убеждение являются эффективными средствами мотивации лишь до тех пор, пока индивид ощущает, что он в состоянии выполнять то, что от него требуют. Как только им начинают восприниматься негативные атрибуции, содержащиеся в убеждающем сообщении, эффективность последнего снижается. Это предположение позволяет объяснить, почему убеждение оказывается относительно более эффективным для учащихся с высоким уровнем способностей, по сравнению с отстающими учениками. Способные ученики обладают потенциалом, позволяющим им стараться отвечать предъявляемым к ним требованиям, не теряя оптимизма, вопреки воздействию неявных негативных атрибуций (которые они в состоянии до некоторой степени игнорировать), сообщающих им о том, что они не показывают результатов, соответствующих их способностям.

В настоящем исследовании неявные атрибуции, сопровождающие убеждающие сообщения, являлись негативными, поскольку формы поведения, которые ожидались от испытуемых (при этом подразумевалось, что испытуемые не проявляют данные формы поведения), были позитивными (желательными). Соответственно, используемые атрибуции были позитивными, так как и соответствующие им формы поведения были позитивными. Как из практических, так и из этических соображений все виды воздействия в настоящем исследовании были направлены на формирование позитивных и социально желательных форм поведения. Мысль о том, что само по себе явное или неявное «навешивание ярлыков», а не тот факт, что эти ярлыки рассматриваются испытуемыми либо как поощрение, либо как наказание, делает стратегию атрибуции эффективной, а стратегию убеждения – неэффективной, является лишь нашим предположением. Однако данное предположение может быть проверено, но лишь в том случае, если будет проведено исследование, направленное на формирование нежелательного поведения; в этом случае атрибутивное воздействие будет носить негативный характер, тогда как убеждающее воздействие будет предполагать позитивные атрибуции, связанные с восприятием испытуемыми самих себя на момент воздействия. Если бы испытуемые в ходе настоящего исследования реагировали на атрибуции лишь потому, то они были позитивны, то мы могли бы предположить, что атрибуции нежелательного поведения должны иметь обратный эффект, и убеждение в этом случае должно оказаться более эффективным. Обращение к социологической литературе, посвященной проблеме поведенческих отклонений (в частности, Schur, 1971), свидетельствует о том, что негативные атрибуции (то есть навешивание ярлыка «правонарушителя») действительно могут провоцировать соответствующее ярлыку поведение, аналогично тому, как это имело место в недавно проведенном исследовании с использованием ярлыков «доброжелательный» и «недоброжелательный» (Kraut, 1973). Учитывая эти данные, мы можем предполагать, что позитивный характер атрибуций в настоящем исследовании не был единственным источником их эффективности и что если бы удалось разработать соответствующий эксперимент, в котором бы формировалось нежелательное поведение, он показал бы, что и в этом случае стратегия атрибуции является более эффективной, чем стратегия убеждения.

Дата добавления: 2015-07-08