Читайте также:
|
Для разработки маркетинговой стратегии необходимо в первую очередь определить, какого типа проблему потребитель решает, намереваясь совершать покупку. Согласно одному американскому исследователю проблемы, стоящие перед потребителем, отличаются друг от друга по своей сложности и делятся на 3 большие категории:
1) простые и привычно решаемые проблемы. К данному виду можно отнести например ежедневную покупку хлеба, ручек и канцтоваров в офис. Стоимость таких продуктов, как правило, невысока. Марочная приверженность маловероятна, поскольку клиент покупает то, что представлено в данный момент на витрине. Свойства товара потребителю знакомы, он не испытывает необходимости искать информацию для оптимального выбора продукта;
2) ограниченные проблемы. Такие проблемы характеризуются некоторой новизной и неопределенностью. Ответственность при такой покупке больше, чем в предыдущем случае. Стоимость товара выше. Примером такого типа товаров могут стать продукты питания, такие как кофе, чай, полуфабрикаты, бытовые домашние приборы (кофемолки, пылесосы, маленькие телевизоры и другое.);
3) расширенные проблемы. Проблемы такой покупки заключаются в высокой сложности по причине своей новизны и высокой неопределенности. Такой покупкой является покупка дорогого компьютера, стиральной машины, высокотехнологичной аппаратуры и др. Деление решений на данные типы достаточно условно, однако оно проводится для выявления направленности маркетинговой деятельности по каждому конкретному типу решения. В процессе движения от первого типа покупки к последнему возрастают сложность покупки и уровень вовлеченности потребителя. Уровень вовлеченности показывает, насколько потребитель заинтересован в процессе той или иной покупки, насколько важен для него результат использования товара. При исследовании особенностей принятия решения для маркетологов важным является такой фактор, как лояльность к марке, товару или фирме. Лояльность является показателем преданности, привязанности покупателя к определенному товару, фирме или марке. Лояльность потребителя появляется в том случае, если однажды сделанный выбор был удовлетворен. Маркетологи всегда должны стремиться не только приобретать новых потребителей, но и постоянно бороться за уже существующих, формируя у них лояльность к продукту. Длительная приверженность к продукту может сохраняться в случае, если, во-первых, потребитель верит, что данный товар, марка или компания наилучшим образом соответствуют его потребностям, во-вторых, сформирована достаточно сильная эмоциональная привязанность потребителя к этому товару.
Контрольные вопросы:
1. Назовите основные стадии процесса принятия решения потребителями. Охарактеризуйте каждую из них.
2. Перечислите факторы, влияющие на принятие решения о покупке.
3. Расскажите о типах покупки (первичная, вторичная, импульсивная).
Тест:
1. Основные ступени принятия решения потребителем:
А) выбор альтернатив, покупка, потребление.
Б) осознание потребности, поиск информации, предпокупочная стадия, покупка, потребление, степень удовлетворения потребителей, переработка или избавление от товара.
В) Поиск информации, выбор альтернатив, потребление.
2. Факторы, влияющие на принятие решения о покупке:
А) Личностные, Социальные, Психологические
Б) Наследственные, Генетические, Антропологические
В) Зависимые, Независимые.
3. Первичная референтная группа -
А) группа с которой человек контактирует постоянно, например семья
Б) группа с которой человек взаимодействует реже.
4. Нормативное влияние-
А) получение человеком каких-либо данных;
Б) определенное участие каждого человека в жизни общества;
В) то, которое основывается на использовании штрафов, правил деятельности, распоряжений.
5. Покупки, не являющиеся для потребителя запланированными
А) Первичные
Б) Вторичные
В) Импульсивные
6. Эти эмоции «Если я не воспользуюсь этим предложением сейчас, кто-то другой раскупит все шоколадки» характерны для:
А) Первичных покупок
Б) Вторичных покупок
В) Импульсивных покупок
7. Простые и привычно решаемые проблемы. К данному виду можно отнести например:
А)покупка дорогого компьютера, стиральной машины, высокотехнологичной аппаратуры и др
Б)покупка бытовых домашних приборов (кофемолки, пылесосы, маленькие телевизоры и другое.)
В) ежедневную покупку хлеба, ручек и канцтоваров в офис.
8. Подарки при покупке, скидки и т. д. характерны для:
А) импульсивных покупках;
Б) вторичных покупках;
В) Первичных покупках.
9. Привратники – это
А) работники, занимающиеся документацией, которые могут косвенно повлиять на принятие окончательного решения о покупке.
Б) те работники, которые используют товар для своих рабочих обязанностей, например, инженеры, каменщики, технологи, рабочие.
В) те работники организации, мнение которых нужно учитывать при принятии решения о закупках
10. Референтная группа-
А) это социальная группа, которая служит для индивида своеобразным стандартом, системой отсчета для себя и других, а также источником формирования социальных норм и ценностных ориентаций.
Б) объединение людей, имеющих общий значимый социальный признак, основанный на их участии в некоторой деятельности, связанной системой отношений, которые регулируются формальными или неформальными социальными институтами.
В)группа индивидов, выделяемая на основании какого-либо личностного признака, свойственного всем ее членам.
Ответы:1-Б, 2-А, 3-А, 4-В, 5-В, 6-В, 7-В, 8-Б, 9-А,10-А
Список использованной литературы:
1. Денисова Е.С. Поведение потребителей/ Московская финансовая промышленная академия.- М.,2005.-111с.
2. Меликян О.М.:Учебник-4-е изд.-М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2011.-280с.
3. Драганчук Л.С. Поведение потребителей: Учебное пособие.-М.: Инфра-М,2011.-192с.
4. Алешина И.В. Поведение потребителей: Учебник.-М.:Экономистъ, 2006.-525с.
5. http://lib.rus.ec/b/204391/read
Дата добавления: 2015-07-08; просмотров: 251 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Факторы, влияющие на принятие решения о покупке | | | Социальная стратификация общества |