Заголовок, захватывающий внимание потенциального клиента

Задача заголовка заключается не в том, чтобы рекламировать товар. Задача заголовка - предоставить клиенту вескую причину, по которой он должен немедленно приступить к изучению товара.

Заголовок - это реклама для рекламы. К примеру, резюме направлено не на то, чтобы обеспечить его автору работу, а на то, чтобы обеспечить ему собеседование с потенциальным работодателем. Точно также и заголовок: он направлен не то, чтобы обеспечить совершение продажи непосредственно и напрямую, а на то, чтобы завладеть вниманием потенциального клиента и заставить его приступить к изучению рекламного текста.

Любой претендующий на успех рекламный текст должен неукоснительно следовать формуле ВИЖД: внимание; интерес; желание; действие.

Первая часть данной формулы целиком и полностью относится к заголовку. Ибо если заголовок не приковывает внимание потенциального клиента, не завладевает им и не втягивает в дальнейшее чтение рекламного текста, причем быстро и эффективно, вся остальная часть формулы бесполезна. Знаменитый инструктор по продажам Зиз Зиглер подчеркивал, что люди принимают покупательское решение, основываясь на так называемой "эмоциональной логике". Иными словами, они покупают тот или иной товар под воздействием эмоций, а затем начинают обосновывать свое решение логическими доводами.

Поскольку рекламный текст сфокусирован главным образом на решении проблемы, а не на самой проблеме потенциального клиента, самым эффективным способом будет добавление в заголовок описания негативной ситуации, в которой находится потенциальный клиент, который до настоящего времени не купил Ваш товар (либо потенциальной негативной ситуации, в которой он очень скоро окажется, если не совершит покупку).

В конце 1960-х знаменитый психолог Абрам Маслоу разработал теорию иерархии человеческих нужд и потребностей. На первое место в данной иерархии Маслоу ставит потребность в выживании, на второе - потребность в безопасности. Далее идут социальные потребности (такие, как потребность в общении, потребность в том, чтобы человека понимали, уважали, любили. Далее следуют индивидуальные потребности, которые венчает потребность в самореализации личности.

Принцип копирайтинга, основанный на теории Маслоу, можно назвать "принципом кнута и пряника". Он основан на том, что люди стремятся к избежанию боли и получению удовольствия. Заголовок, который рисует потенциальному клиенту картину тех проблем, которые у него имеются или скоро будут иметь место в его жизни, обладает гораздо большей эффективностью, чем заголовок, описывающий ситуацию, в которой потенциальный клиент получает удовольствие от обладания Вашим товаром (услугой).

Такой заголовок отсеивает случайных людей от качественных потенциальных клиентов, для которых ситуация, нарисованная заголовком, их реальная жизненная проблема.

Например, заголовок "Страдаете от облысения?" заголовок не только привлекает внимание потенциальных клиентов, но и отделяет от них тех, кто не заинтересован в услугах по трансплантации волос.

Вместе с тем, заголовок должен обращать внимание именно на главную выгоду, которую несет покупателю ваш товар. Таким образом Вы наглядно демонстрируете потенциальному клиенту, что решение его проблемы, преодолевающее пропасть, о которой шла речь выше, существует в предлагаемом вами товаре, а не где-либо еще, и только здесь он может избавиться от той проблемы, которая не дает ему покоя, причем сделать это на самом деле достаточно просто.

Дата добавления: 2015-07-08