УТП — или ваше Уникальное Торговое Предложение — это именно то, что отличит вашу компанию и продукт ото всех остальных. Важно то, что УТП должно быть действительно уникальным.

Стратегия №6 Используйте УТП

• в нашей компании работают только профессионалы

• у нас индивидуальный подход

• мы так же, как и вы, любим котиков

Это не УТП! Это общие слова, каждое из которых использует любая только открывшаяся компания, владелец которой и сам не знает, что же такого хорошего он может предложить рынку и за счет чего он собирается сделать хорошие продажи.

УТП — это нечто, что действительно сыграет важную роль в момент, когда клиент будет выбирать между вами и вашими конкурентами. В некоторых случаях уникальным торговым преждложением может быть и цена — например, в огромных гипермаркетах цена на почти любой продукт всегда чуть ниже, чем в большинстве других магазинов. И такие гипермаркеты выставляют своим УТП заниженные цены. Но знайте, что использовать заниженную стоимость как УТП — это чаще всего признак слабости и не понимания того, как иначе вы можете создать ценность в глазах своего клиента. К тому же, для того, чтобы по-настоящему снижать цены и продолжать зарабатывать — вам скорее всего тоже придется быть гипермаркетом.

Пример же хорошего УТП — это история про одну из пиццерий, которая произошла еще в далекие 60-ые. Итак, жила-была пиццерия, которая приносила своим владельцам крайне низкий доход, и отнимала уж очень много времени. Владельцы даже подумывали продавать ее, но потом поняли, что такой бизнес никто не купит за нормальные деньги, и отказались от этой затеи.

Тогда они сели за стол и стали штурмить по-настоящему хорошее УТП — нечто, что выделило бы пиццу из всех пиццерий, существовавших в том же городе. И у них получилось нечто, что чуть позже взорвало продажи у них и совершенно убило всех остальных. УТП звучало так:

«Горячая пицца на дом за 30 минут — или мы вернем вам деньги»

Вы чувствуете, насколько это гениально? Я абсолютно серьезно — это и правда чертовски круто!

Дело в том, что владельцы пиццерии здесь попали в самомую острую боль всех своих клиентов и закрыли самое популярное возражение среди людей, которые не хотели бы заказывать еду на дом — «Еда будет ехать слишком долго, и она остынет». Владельцам пиццерии лишь стоило заявить четко и бескомпромиссно о своей гарантии довозить за 30 минут горячую пиццу, как заказы посыпались один за другим.

Заметьте, что владельцы пиццерии не говорят ни слова о том, что их пицца вкусная и качественная, что она приготовлена по особому рецепту их деда или еще какую-либо подобную чушь. Они разграничили важное от неважного и выделили самое главное преимущество, благодаря которому в несколько месяцев снесли всех существовавших конкурентов и добились сумасшедших продаж у себя.

Хорошо подумайте над УТП, которое вы можете предложить вашим клиентам. Часто случается так, что именно УТП — это первая и последняя капля, которая способна заставить клента купить или навсегда уйти. Так что не пренебрегайте разработкой УТП и относитесь к нему по-настоящему серьезно.

Автор: Арсений Плотников
http://infobusiness2.ru/node/20044

Дата добавления: 2015-07-10