Чувство вины заставило Элис покончить с провоцированием клиентов и больше зарабатывать

Элис Г. рассказала мне о своем опыте провоцирования покупателей и почему она ушла из этого бизнеса.

— Я работала за чистые комиссионные, продавая акции венчурных товариществ, занимающихся бурением нефтяных скважин. Списки потенциальных клиен-

тов предоставляла компания. Люди, которым я должна была звонить, принадлежали к не слишком зажиточному сословию. (Позднее Элис объяснила мне, что их тактика продаж была неприменима к богатым людям; люди со средствами обычно прекрасно разбираются в инвестициях и с ходу могут определить сомнительный характер сделки.) Моя задача заключалась в том, — продолжила Элис, — чтобы как можно быстрее объяснить условия сделки и сразу же оформить документы. Если клиент выражал нежелание вкладывать деньги или просил время на обдумывание, мне было предписано категорическим тоном сделать замечание следующего рода: «Моя компания заверила меня, что вы можете себе позволить вложить деньги в такой замечательный проект — а речь идет всего о пяти тысячах долларов, — но, по всему видно, что они переоценили ваши возможности. Если вы не можете себе это позволить, я просто зря теряю время». Или: «Мне сказали, что вы человек решительный, но, похоже, это не так». Подобные тактические ходы были рассчитаны на то, чтобы отвлечь клиента от главного вопроса: «Будет ли такая инвестиция удачной?» — и заставить его возмутиться: «Почему это вы думаете, что я не могу этого себе позволить? Да у меня только ликвидных активов на десять тысяч!». Следующим этапом было оформление документов, а после подобной провокации сделать это было очень легко. Короче говоря, в плане комиссионных работа меня устраивала. Правда, заключение подобных сделок вызывало у меня чувство неловкости, потому что созданные компанией товарищества очень редко находили нефть или газ. Но что мне не нравилось больше всего, так это методы, которые я использовала. Я не просто помогала людям потерять деньги, но и делала это так, что мне было очень стыдно, — призналась Элис.

— Что же вы сделали потом? — спросил я.

— Я перешла в другую, очень порядочную компанию, которая требовала от своих торговых агентов

честно и в деталях объяснять степень вероятного риска и никогда не пытаться принуждать клиентов к заключению сделки с помощью провокаций. Начальник отдела маркетинга ясно дал понять, что каждый год мы открываем новую программу буровых работ и всегда возвращаемся к потенциальным клиентам и инвесторам, с которыми работали раньше. Другими словами, в бизнесе, который держится на постоянной клиентуре, быть честным выгодно.

— И как вы зарабатываете в новой компании? — поинтересовался я.

— Я заключаю меньше сделок, — ответила Элис, — но зарабатываю намного больше. Мой откровенный подход побуждает многих клиентов покупать несколько паев вместо одного, как это обычно делали люди, поддавшиеся на провокацию. Но намного важнее денег душевное спокойствие, которым я наслаждаюсь. Теперь, подписывая контракт, я не чувствую себя виноватой в том, что совершаю подлость. Я ощущаю только гордость. Я помогаю людям, а они помогают мне.

С годами я пришел к заключению, что своей плохой репутацией торговля обязана обманщикам, мошенникам и провокаторам. Умные торговые агенты настойчиво стремятся делать людям добро и переводить их в разряд постоянных покупателей. Они хорошо понимают мудрость, заключенную в следующих строчках: «Обманешь меня однажды — позор тебе,

Обманешь меня дважды — позор мне».

Дата добавления: 2015-07-10