Решения. Ты можешь идти, Тед.

Если вы не смогли сформировать их решение к этому моменту, вы уже не

Сможете стимулировать их, это все, что я могу сказать. Я называю это

Техникой прерывания с помощью ручки. Это делается вот так (снова

демонстрирует). Да, вы, тоже, ваша душа - моя: вы трогаете ручку.

Смотрите, я всегда нахожу к этому моменту времени, что что-то нужно

Поднять немного, я бросаю им ручку, позволяя ей развалиться. Что бы это ни

Было, что-то заставляет их прореагировать психически. Помните, если вы даете

Им слишком много времени, начиная с этого момента, люди успеют подумать обо

Всем на свете, так что, когда вы дадите им контракт, у них будут плохие

предчувствия. Перепрыгните через это. В большинстве случаев люди говорят:

"Так, мне придется прочитать это". А вы скажите: "Но у вас будет копия дома.

Это лучшее время, чтобы сделать это!". К этому времени они должны уже знать

Детали контракта.

Они могут спросить. "А как насчет финансовой стороны дела?". И я

отвечаю. "Ваш кредит меня вполне устраивает, обговорим это позже". Потому

Что как-никак, если у них нет кредита, мы не можем предоставить им машину,

не так ли? Однако это все равно болезненный процесс.

Я всегда думал, как поразительно то, что вы можете выйти и купить

Рубашку за пятьдесят баксов, и почувствовать себя намного лучше. Но вы

Выходите и покупаете машину, и чувствуете себя намного хуже, в большинстве

Случаев благодаря процессу, через который вам пришлось для этого пройти. И

Чаще всего это происходит именно так, потому что когда продавцы начинают

Получать сигналы от покупателя, что что-то не так, они просто уговаривают

Вас на совершение сделки. Вот что происходит.

Покупка дома - еще одна из поразительнейших вещей! Они говорят: "Дайте

Нам чек на 1000 долларов, и мы сможем записать вас в наши постоянные

клиенты, а затем мы начнем". Они думают, что это звучит так, как будто это

Прибавляет им авторитета. Вы не почувствуете этого. Когда я хочу подняться в

Глазах клиента, я в ту минуту, когда клиенты подписывают необходимые

документы, восклицаю: "О, это так волнующе! Примите мои поздравления!".

Потому что чем больше вы вложите энтузиазма в прощальные поздравления, тем

Выше вы подниметесь в их глазах. Затем я делаю еще кое-что, я

останавливаюсь, смотрю на них, а затем забираю контракт и говорю: "Я

передумал". Я хватаю контракт за край и начинаю надрывать его, потому что

Хочу их проверить, чтобы убедиться, что они не будут раскаиваться в

Дата добавления: 2015-07-10