Описание конкурентов

Цель раздела – показать, что Вы полностью осознаете силу своих конкурентов на Вашем сегменте рынка. Необходимо продемонстрировать свои стратегии в отношении конкурентов, что Вы можете противопоставить их ожиданиям и преодолеть или компенсировать свои слабые места. В табл. 4.4 приводятся вопросы, требующие освещения в данном разделе.

Удобной формой представления информации о конкурентах и их продукции в бизнес-плане может быть таблица (табл. 4.5). В табл. 4.5 можно использовать балльные оценки экспертов, если необходимо оценить качественный параметр. Например, если «Свойство n» лучше или выше, чем у нашей продукции, то ему ставится в соответствие оценки от «+1» до «+3»; аналогично нашей продукции – «0»; хуже или ниже, чем наша продукция – оценки от «-3» до «-1». Также можно использовать и различные варианты графического представления.

Таблица 4.4

Ключевые вопросы	Методика, источники информации
Описание конкурентов
Перечень и краткое описание ближайших (территориально) и крупнейших (размер) основных конкурентов? Классификация предприятий-конкурентов. Сравнительные характеристики Вашего бизнеса по отношению к конкурентам: § по длительности присутствия в бизнесе? § по объему продаж (в натуральном и стоимостном выражении)? § по количеству клиентов? доле рынка? Существует ли угроза появления на рынке новых игроков? Стоимостной барьер входа на рынок; Основные заменители продукта.	Кабинетное исследование; Экспертные интервью.
Сравнение бизнесов и продуктов (услуг)
На какой основе Вы будете с ними конкурировать: § превосходство продукта (качество), § цена, § продвижение/ реклама, § технология/ инновации, § другое. В чем конкурентные преимущества Вашего бизнеса (Ваша исключительная компетенция?): § превосходство продукта, § преимущества в цене, § преимущества рынка (крупные контракты с клиентами и поставщиками, близость к крупному рынку сбыта, близость поставщиков, сырье, транспортировка, земля и др.), § сильные стороны руководства (опыт, квалификация), § другое. Как выглядит продукт/услуга Вашей фирмы по сравнению с Вашими конкурентами с точки зрения клиентов?	Кабинетное исследование; Экспертные интервью.

Подзаголовки, которые рекомендуется включить:

§ описание конкурентов,

§ сравнение бизнесов и продуктов (услуг).

Таблица 4.5

Сравнение с конкурентами

Конкуренты	Цена	Свойство 1	Свойство 2	…	Свойство N
Предприятие 1
Предприятие 2
Предприятие 3
Предприятие 4

Планирование объемов сбыта и доли рынка

Раздел резюмирует данные и материалы, содержащиеся в маркетинговом блоке бизнес-плана, и обосновывает параметры, необходимые для планирования производственных характеристик создаваемого бизнеса и обоснования его финансово-экономических показателей.

Здесь необходимо указать долю рынка (в процентах), которая, как Вы предполагаете, будет Вам принадлежать. Описать тенденции рынка, широту отрасли с региональной и локальной точки зрения. Указать, является ли рынок сезонным, имеет ли какие-то временные рамки. Описать изменения, которые могут произойти на рынке в течение следующих 3-5 лет. Указать, какой потенциал для роста есть у рынка в целом и как может увеличиться Ваша доля рынка, а так же на чем базируются эти возможности роста (например, технологическое развитие, изменяющиеся потребности клиентов, расходы и т.д.). Примерные вопросы, требующие освещения в данном разделе, приводятся в табл. 4.6.

При подготовке раздела следует особенно проявлять реализм, не преувеличивая своих возможностей и не преуменьшая возможностей конкурентов с тем, чтобы не подорвать доверия к предприятию и его руководству.

Существующие методы прогнозирования можно классифицировать по двум критериям: по степени свободы процесса прогнозирования от субъективности и по объему аналитической работы. Соответственно, на разных полюсах находятся субъективные (качественные) и объективные (количественные) методы, а также эвристические (экстраполяционные) и аналитические (причинно-следственные) методы (рис. 4.1).

Таблица 4.6

Ключевые вопросы	Методика, источники информации
Прогноз развития рынка
Оценка изменения основных параметров рынка в среднесрочной перспективе (в течение ближайших 3-5 лет); Оценка относительного изменения размеров сегментов рынка в среднесрочной перспективе; Изменение позиций основных конкурентов на рынке в среднесрочной перспективе.	Кабинетное исследование; Экспертные интервью.
Планируемые объемы сбыта и доли рынка
Каковы Ваши текущие цели по продажам по отдельным видам продукции? Какую долю рынка Вы надеетесь захватить? Какой доли рынка из общего объема доступного рынка Вы хотите достигнуть? Планирует ли компания отобрать долю рынка у своих конкурентов, если да – то как? Будете ли Вы серьезно влиять на доходы конкурентов (будут ли они стремиться уничтожить Вас любой ценой)?	Кабинетное исследование; Экспертные методы; Интервьюирование; Наблюдение; Эксперимент.

Рис. 4.1. Типология методов прогнозирования спроса

Прогноз объемов сбыта для целей данной работы должен строиться на результатах бенчмаркинга. В качестве объектов бенчмаркинга должны выбираться аналогичные по размеру предприятия, расположенные (работающие) на исследуемом региональном рынке, и выпускающие аналогичную продукцию.

Таким образом, в результате разработки данного пункта бизнес-плана необходимо определить следующие параметры:

1. Номинальный (максимально запланированный) объем продаж (табл. 4.7).

2. Коэффициенты сезонности сбыта (табл. 4.8).

3. График выхода на проектный объем продаж (табл. 4.9).

4. Цена по каждому виду продукции (табл. 4.10).

Таблица 4.7

Дата добавления: 2015-07-08