Зависимость стимулирования сбыта от состояния спроса

Очевидно, что при разных условиях должны применяться не одни и те же методы стимулирования сбыта. Прежде всего, возможны раз­ные состояния спроса.

Ф. Котлер выделяет по крайней мере такие из них.

Негативный спрос. Например, водитель негативно воспринимает проверку инспектора относительно наличия содержимого окиси угле­рода (СО) в отработавших газах. Зная причину, из-за которой это происходит, можно предотвратить эту ситуацию или изменить ее на лучшую. Если станции будут гарантировать норму СО в отработав­ших газах, спрос на проверку СО в ГИБДД перестанет быть негатив­ным.

Отсутствие спроса. Многие не считают необходимым выполнять противокоррозионную обработку кузова, поскольку коррозия появля­ется видимым образом где-то на 5—6-м годах эксплуатации автомо­биля. Методом стимулироваания сбыта данной услуги будет инфор­мация о том, что невыполнение с самого начала противокоррозион­ной обработки приведет к разрушению кузова и невозможности остановить этот процесс в будущем.

Скрытый спрос. Немало автолюбителей не обращает внимания на то, что "не лежит на поверхности". Им кажется, что генератор работа­ет хорошо, и они не меняют щетки; не делают диагностирование двигателя или трансмиссии до того времени, пока что-то не выйдет из строя. Стимулирование сбыта услуг на этот раз сводится к разным способам напоминания о том, что такую работу необходимо выпол­нять заблаговременно.

Снижающийся спрос. Сегодня есть достаточное количество стан­ций, которые ремонтируют и обслуживают "Жигули" и "Москвичи". Тенденция же развития автомобильного парка такая, что в его струк­туре все больший удельный вес занимают иномарки. В дальнейшем потребность в станциях, которые обслуживают "Жигули", уменьшит­ся (спрос будет падать), а потребность в других станциях возрастет. Методы стимулирования сбыта в такой ситуации могут сводиться к развитию мощностей по обслуживанию других марок и моделей и сокращению мощностей по обслуживанию "Жигулей".

Неравномерный спрос. В разные дни, недели, часы, сутки, месяцы и даже время года спрос на автоуслуги неравномерный. Так, много станций незагружено утром, в воскресенье, в зимние месяцы. Стиму­лирование сбыта при таких обстоятельствах может обеспечиваться

путем снижения цены, увеличения объема рекламы, активизации рабо­ты агентов и маркетинговых служб.

Полный спрос. Услуги станции пользуются спросом, и она, можно сказать, процветает. Стимулирование сбыта в таком случае должно быть "подкрепляющим", ведь очень легко, "почивая на лаврах", утра­тить свои преимущества.

Дата добавления: 2015-10-02