Коммерческие посредники

Коммерческие посредники – это физические или юридические лица, которых обычно называют агентами.

Посредников можно охарактеризовать двумя критериями (рис. 18): 1) способ вознаграждения (наценка или комиссионные); 2) прочность связей с экспортерами.

Международный маклер ищет и устанавливает контакты, не получая полномочий от продавца или покупателя. Когда сделка заключена, ему вы- плачивается вознаграждение (комиссионные) – куртаж – обычно обеими сто- ронами сделки. Поле деятельности маклера не имеет пределов, однако чаще маклер участвует при реализации сырья (животного, растительного, мине- рального).

Агент по закупкам получает от покупателя поручение найти для него товар за границей определенного качества по определенной цене с указан- ными сроками поставки. Поставщик имеет меньшее влияние на него, т. к. тот получает вознаграждение от своего доверителя (покупателя), имя которого он может не сообщать, осуществляя платежи вместо него.

Агент по продаже получает поручение от экспортера изучить рынок, продать и поставить товар, выписать счет за него на условиях получения ко- миссионных в процентах от цены. Этот посредник действует как экспортер, т. к. он избавляет поставщика от забот и может быть даже поручителем, т. е. гарантировать (за дополнительные комиссионные) платеж со стороны поку- пателя.

Комиссионный агент получает от поставщика-экспортера поручение представлять его за границей в стране, где он сам находится. Его доверитель поставляет товар и выписывает счет. Так как агент находится за границей, нужно точно зафиксировать в контракте объем и границы его полномочий. Контроль за его деятельностью затруднен, и агент может вовлечь экспортера в нежелательные сделки.

Агент по международной торговле покупает и продает товар от сво- его собственного имени. Это самое простое и наименее рискованное дело. Агент подыскивает поставщика, когда находит возможность продажи, поку- пает товар и сам его поставляет. Связь с поставщиком слабая.

Концессионер – посредник в международной торговле, который явля- ется независимым торговцем и подписывает со своим партнером контракт, определяющий условия сотрудничества (взаимные обязательства).

Функциями концессионера являются: • торговая – собственный торговый персонал, реклама; • техническая – послепродажное обслуживание, текущий уход; • материально-техническое снабжение – финансирование запасов, кре-

дитование заказчиков, размещение товаров. К обязанностям поставщика относятся: – снабжение в установленные сроки на благоприятных условиях; – участие в расходах на рекламу; – участие в расходах на представительство на ярмарках; – техническая помощь. Концессионер и поставщик обязуются предоставлять друг другу информацию о рынке. Проблемой является ценообразование, возникновение теневых сетей.

Импортер-дистрибьютор – независимый торговец. Отличается от концессионера тем, что:

• редко действует на правах исключительности; • часто не заключает контракта с экспортером; • сам выписывает счета и часто экспортер не знает численности и со-

става покупателей. Поэтому привлечение такого посредника возможно при высоком уровне личных отношений.

Оплачиваемый торговый представитель – более развитая разновид- ность прямого экспорта. Служащий временно командируется за границу. Во многих странах необходим торговый представитель из местных жителей, т. к. он знаком с обычаями, образом мышления, со всем тем, что отличает данную страну от другой.

Бюро представительства создается, т. к. один человек не в состоянии сделать многого и поэтому нужна команда (кроме случаев с очень неболь- шими рынками). Бюро напрямую заключает сделки, отвечает за стимулиро- вание и контроль национальных дистрибьюторов. Преимущество создания бюро представительства состоит в том, что сотрудники бюро оплачиваются экспортером, активно стимулируются, иностранные дистрибьюторы чувствуют себя под контролем, им оказывается помощь со стороны бюро, сотрудники которых лучше знают рынок, чем далекий экспортер.

Дата добавления: 2015-10-02