УК»: А если у сторон заведомо неравные силы? Как, например, может маленькая компания вести переговоры с «монстром» рынка?

В.К.: Никак. Никто не будет вести переговоры с тем, кто слабее - на это лень тратить силы. В этом случае тот, кто сильнее, просто устанавливает свои правила игры. Если вы попали в ситуацию, где вы слабее, это означает только одно - вы сами позволили себя переиграть. Сила не зависит от размера компании. Мы с вами можем спокойно решить проблему любого уровня, если захотим. Ведь между вами и Папой Римским, между вами и президентом - цепочка всего лишь из трех звеньев. Крошечный человечек решает большие проблемы, если он находит, как, через кого или через что можно повлиять на «монстра».

«УК»: Транснациональным компаниям с огромными бюджетами часто предлагают поддержать какой-то проект, спонсировать какое-то мероприятие… В такой ситуации они наверняка чувствуют себя сильнее и ведут себя соответственно…

В.К.: Нужно сделать так, чтобы они были рады, что успели дать вам деньги. Это проблема самооценки. Одна из компаний еще не знает, что я с ней буду работать, они этого не знают, а я знаю, и это их проблемы. Я заставляю руководителя этой компании узнать обо мне. Появившись на телеэкране, я войду к нему через кабинет губернатора. Я не буду вести переговоры - я буду влиять на сознание. Я буду в его сознании до тех пор, пока он сам не придет. Если он ко мне придет - я назову свою цену, а если я к нему приду - он назовет свою. Я хочу диктовать условия. Я знаю, где нас познакомят, кто и в какой момент нас познакомит. И это даст мне возможность назвать свою цену. Вот это - воздействующие коммуникации. Дальше начинаются переговоры. Настоящие переговоры возможны только при равенстве позиций: «ты большой - я маленький, но такой же сильный, как и ты, я могу дать то, что в другом месте ты никогда не получишь».

Дата добавления: 2015-10-02