УК»: Как поступать в ситуации, когда у партнера по отношению к тебе сложился какой-то стереотип, упрочились некие установки, мешающие увидеть твое предложение?

В.К.: Нельзя обвинять человека в том, что он имеет собственное мнение. Это его якорь, его поле. Например, он не любит вести переговоры с женщинами, потому что девять раз они его обманывали. А мы, не зная этого, начинаем интерпретировать его поведение на основании собственного опыта. Мы слышим его позицию как окончательный вариант решения: «нет, с женщинами работать не буду». Надо делать следующий шаг и выяснять: почему? зачем? как? А с чего вы решили, что я женщина? Надо узнать, кто его окружает, от кого он зависит, в каких условиях он вынужден принимать решения. И дальше с человеком можно работать как угодно. Другой пример: вы предлагаете человеку что-то такое, с чем он никогда раньше не имел дела и категорически не хочет пробовать. В конце концов, вы можете просто спросить его: «Есть ли у нас шанс, что вы выступите нашим спонсором (к примеру)?» Просто «да» или «нет». Это внутренняя смелость испытать предел. «Да» - и вы продолжаете выяснять, что для него значимо в принятии решения. «Нет» - это шикарный повод продолжать искать другие варианты договоренностей или же искать другого партнера по переговорам.

УК»: Владимир, а вы проигрывали переговоры?

В.К.: Ты никогда не проиграешь переговоры, если у тебя веер сценариев и целей. В худшем случае из переговоров можно вынести новый опыт.

Дата добавления: 2015-10-02