Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

Дополнение 2. Второй приём Зига Зиглара. Новая информация

Пригвоздите клиента! | Этот прием иногда называют «приемом 1902 года», поскольку именно тогда американский торговец Артур Фредерик Шелдон описал его в своей книге «Успешные продажи». | Цена против стоимости | Сейчас у вас на счету есть $300, которые вы можете вложить в семинар | На своих семинарах по партизанскому маркетингу я обучаю еще нескольким способам того, как находить фирмы, сотрудничество с которыми будет наиболее выгодным и перспективным. | ИСТОРИЯ ВТОРАЯ: ПРОДАЖА СУВЕНИРОВ-ГОЛОГРАММ | Сопутствующие товары и услуги | Возможно, нечто подобное уже подумали и вы? | Что предлагать будем? | Для молодых читателей напомню, что доллар тогда стоил 60 копеек — то есть магазин продавал одних спичек на десятки тысяч долларов в год. Неплохо, правда? |


Читайте также:
  1. II курс. Новая группа. 1955 год.
  2. III. Новая тема
  3. III. Новая тема
  4. IX. Второй этап компоновки редуктора
  5. IX. Второй этап компоновки редуктора.
  6. Quot;Да, спасибо, роши", - сказал ученик. "Однако какой второй самый важный элемент Дзен. "Внимание", - ответил учитель.
  7. quot;ЗАВТРА". После вашего возвращения в Россию к вам стала стекаться информация о похожих случаях. Расскажите о вашей общественной деятельности.

Второй приём Зига Зиглара, о котором я собираюсь сегодня рассказать, не такой яркий, не такой «показушный», как первый — однако по эффективности ему не уступает.

Одна из вещей, которые ценятся в европейской культуре — последовательность, верность своему слову, умение стоять на своём. Поэтому для многих людей слова вроде «Я был неправ» или «Я передумал» равноценны признанию в своей глупости и слабости.

В этом кроется опасность для продавца или переговорщика. Если в самом начале собеседник сказал «Нет!», потом он зачастую склонен держаться за это своё решение, даже если уже прекрасно понимает, что ошибся. Он не может позволить переубедить себя, не может «потерять лицо», поддавшись на уговоры продавца — и поэтому стоит на своём. А если покупатель — босс, и отказ был дан в присутствие подчинённых, тут и вовсе пиши пропало.

Однако есть простой способ помочь покупателю выйти из того угла, куда он сам себя загнал. Этот способ — новая информация. Начинающие продавцы нередко с порога вываливают на покупателя все аргументы в пользу сделки — и если после этого покупатель говорит «Нет!», начинают пытаться переубедить его с помощью разных приёмов.

А вот умудрённый и убелённый сединами Зиглар советует поступать иначе — всегда оставлять про запас один-два «убойных» аргумента. В начале выдаётся «первое блюдо», основные аргументы в пользу сделки. Если покупатель не подписывает контракт, продавец пытается смягчить его позицию с помощью тех или иных приёмов. И если видит, что покупатель хоть и поддался, но при этом продолжает держаться за поспешно принятое решение — вот тут-то и идут в ход аргументы из «стратегического резерва». «Кстати!» — хлопает себя по лбу продавец — «Вы ведь ещё не знаете, что…»

И тогда покупатель может позволить себе переменить своё решение. Ведь теперь это не будет отказом от собственных слов, человек не будет чувствовать, что его заставили переменить своё мнение. Просто открылись новые факты, которые напрочь меняют дело — и в свете этих новых сведений старое решение может быть пересмотрено. И нередко, уже подписывая договор, клиент ворчит: «Что же Вы сразу не сказали, что…»


Дата добавления: 2015-09-04; просмотров: 41 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Дополнение 1. Первый приём Зига Зиглара. Пускаем деньги на ветер| А на самом деле, если бы Вы «сразу сказали, что…» — сделка бы, скорее всего, не состоялась.

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.007 сек.)