Этот прием иногда называют «приемом 1902 года», поскольку именно тогда американский торговец Артур Фредерик Шелдон описал его в своей книге «Успешные продажи».

Так, если подписка на финансовый бюллетень стоит $500 в год, цена может быть воспринята как высокая — особенно по сравнению с ценами на другие периодические издания. Но если вы разделите $500 на 12 месяцев, выйдет меньше $42 в месяц — что, согласитесь, выглядит уже не так пугающе. Что? Вы уже спрашиваете, не разделить ли $500 на 365 дней? Отличная мысль. Мы получим меньше $1,5 в день — такую мизерную сумму куда легче принять психологически.

Для большей эффективности приема вы можете еще и сравнить получившуюся сумму с мелким повседневным расходом, обычным для вашего потенциального покупателя. Например, полученные нами $1,5 в день можно сравнить со стоимостью чашки кофе — ведь куда легче согласиться с предложением получать услугу «по цене чашки кофе в день», нежели «за $500».

Если же вы на переговорах выступаете в роли покупателя и хотите обосновать свое желание сбить цену, вы можете использовать обратный прием, умножив стоимость на срок: «Ваш журнал стоит $1,5 в день, то есть в год выходит более $500. Это слишком дорого!»

А что делать тому, кто продает не услугу, а товар? Продавец может использовать тот же прием, сославшись на предполагаемый срок службы товара — и разделив цену товара на этот срок. Важно только убедиться, что покупатель согласен с предложенным продавцом сроком. «Как вы полагаете, вы будете пользоваться этими кастрюлями 20 лет? Или хотя бы 10 лет? Тогда давайте возьмем 10 лет за основу и посмотрим…»

«„Мерседес“ за 100 рублей в день…»

Следующий прием используется, когда вы пытаетесь уговорить человека приобрести более дорогой товар у вас вместо более дешевого — у конкурента. Суть приема в том, что вы берете разницу между ценой своего товара и товара конкурента и в дальнейшем говорите не о своей цене, а лишь об этой, куда меньшей сумме.

Например, если вы предлагаете «мерседес» по цене $60 000 и клиент взвешивает, купить ли ему автомобиль у вас или же удовлетвориться «ауди» за $53 000, — можно «забыть» о $60 000 и вести разговор о сумме в $7000, убеждая покупателя, что выгоды от обладания «мерседесом» стоят этой суммы.

Для усиления приема его можно комбинировать с предыдущим — разделить уже вычисленную разницу между ценами еще и на срок пользования товаром или услугой. Например, продавец может поинтересоваться, сколько времени клиент планирует пользоваться машиной, и, получив ответ «пять лет», разделит $7000 разницы в цене на (365 х 5) — 1825 дней, что даст ему около $4 в день. Дальнейший разговор будет вестись вокруг того, что клиент может ездить на настоящем «мерседесе» вместо «ауди» всего за каких-то 100 рублей в день…

Дата добавления: 2015-09-04