Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

А на самом деле, если бы Вы «сразу сказали, что…» — сделка бы, скорее всего, не состоялась.

Этот прием иногда называют «приемом 1902 года», поскольку именно тогда американский торговец Артур Фредерик Шелдон описал его в своей книге «Успешные продажи». | Цена против стоимости | Сейчас у вас на счету есть $300, которые вы можете вложить в семинар | На своих семинарах по партизанскому маркетингу я обучаю еще нескольким способам того, как находить фирмы, сотрудничество с которыми будет наиболее выгодным и перспективным. | ИСТОРИЯ ВТОРАЯ: ПРОДАЖА СУВЕНИРОВ-ГОЛОГРАММ | Дополнение 1. Первый приём Зига Зиглара. Пускаем деньги на ветер | Возможно, нечто подобное уже подумали и вы? | Что предлагать будем? | Для молодых читателей напомню, что доллар тогда стоил 60 копеек — то есть магазин продавал одних спичек на десятки тысяч долларов в год. Неплохо, правда? | Помните, что ваша цель заключается не в том, чтобы много продать, а в том, чтобы много заработать. |


Читайте также:
  1. MB: Вы сказали, что отсутствие живого общения — это опасная проблема. А что еще беспокоит Вас в современном мире?
  2. Quot;Сок, ах, ты старый обманщик….ты прав", - сказал я, осознавая, что моя голова, и в самом деле, была слишком запрокинута назад, а руки надо было распрямить лучше.
  3. А мне плевать. Ты, помнится, похвалялся умением распознавать выражение лица. Не ты один это умеешь. Как ты мог смотреть на нее так после всего, что она мне наговорила?
  4. А теперь о самом главном
  5. А Тому, кто действующею в нас силою может сделать несравненно больше всего, чего мы просим, или о чем помышляем...
  6. Ага. Когда мне сказали, что ты здесь, я вдавил газ в пол и рванул так, что они на время потеряли меня из виду.

Так что, уважаемый читатель, если раньше у Вас была привычка выстреливать в покупателя все аргументы разом — попробуйте теперь оставлять пару-тройку весомых доводов в резерве, чтобы воспользоваться ими в критической ситуации. А потом напишите мне и расскажите мне, как эта техника сработала для Вас.

Дополнение 3. «Стучите, и отворят вам»

Следующий совет адресован тем бизнесам, которые привлекают клиентов благодаря активным продажам, работе торговых представителей и т. п. Совет очень простой — будьте более настойчивы. Мне неизвестна российская статистика (и я даже не знаю, существует ли она). Но исследования, проводившиеся в США, показывают, что более чем три четверти крупных сделок заключаются после пятого, а то и шестого-седьмого визита агента по продажам — но в то же время едва ли один из десяти агентов достаточно настойчив, чтобы посетить потенциального клиента больше трех раз.

Банальная инструкция для Ваших менеджеров по продажам, требующая делать на две-три попытки больше, чем было принято до сих пор, иной раз может поднять Ваши продажи на 10 %-20 %, а то и более.

Дополнение 4. «Тест Генри»

Следующий инструмент продаж, который поможет Вам убедить клиента в качестве товара или услуги, называется «тест Генри». Почему? Своим названием он обязан одной давней истории.

Фирма, торгующая клеем, проводила презентацию для потенциального клиента. Крупного клиента. И тот усомнился, действительно ли склеивание как способ соединения деталей так надёжно, как рассказывает продавец.

Тогда менеджер по продажам, который проводил презентацию, взял один из образцов — клюшку для гольфа, у которой деревянная изогнутая часть была приклеена к металлической ручке. Затем он выбрал в зале самого сильного мужчину, которого звали Генри, и попросил его как следует ударить этой клюшкой обо что-нибудь твёрдое.

Генри широко размахнулся и что было сил врезал клюшкой по бетонной стене.

Металлическая ручка погнулась. Деревянная головка разлетелась в щепки.

Место склейки выдержало удар.

После столь убедительной и наглядной демонстрации все сомнения клиента развеялись. А в маркетинге появилось понятие «тест Генри», обозначающее такую вот наглядную демонстрацию качества товара или услуги.

Ещё пара примеров «теста Генри» из других сфер:

Зиг Зиглар, известный американский мастер продаж, в бытность свою продавцом кастрюль устраивал шоу — полицейский стрелял в кастрюлю из крупнокалиберного револьвера, чтобы продемонстрировать её прочность и надёжность: пуля, которую не всякий бронежилет может остановить, еле-еле поцарапала донышко кастрюли.

А сеть туристических товаров в одной из скандинавских стран оборудовала в своих магазинах примерочные-рефриджераторы с минусовой температурой внутри, чтобы покупатель даже летом мог убедиться в том, насколько тёплые куртки, шапки и перчатки продаёт магазин.

Ну а как насчёт Вас, уважаемый читатель? Можете ли Вы придумать «тест Генри» для своего товара?


Дата добавления: 2015-09-04; просмотров: 78 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Дополнение 2. Второй приём Зига Зиглара. Новая информация| Сопутствующие товары и услуги

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.009 сек.)