Изучение процесса принятия решения о покупке

К области изучения процесса принятия решения о покупке относятся иссле-

дования того, как быстро и на основе какой информации и аргументов потреби-

тель принимает решение о покупке, а также формирование закупочного центра.

Закупочный центр – совокупность всех лиц и групп лиц, участвующих в

принятии решений о закупках товаров различного вида, имеющих некоторые об-

щие цели и разделяющих риск за принятые решения. Исследования структуры за-

купочного центра важно как для промышленных товаров, решение о приобрете-

нии которых часто принимается несколькими ключевыми лицами компании, так и

для потребительских товаров. Важность последнего определяется тем, что реше-

ния о покупке крайне редко принимаются индивидуумами изолированно, в боль-

шинстве случаев в них участвуют члены семьи, которые и составляют в этом слу-

чае закупочный центр.

Процесс принятия решения о покупке изучается при сочетании количественных

и качественных методов. Результаты исследований могут использоваться для:

– правильного отбора респондентов при изучении потребителей;

– выработки рациональной политики по продвижению товаров, в частности

при планировании рекламной кампании (определения содержания рекламных со-

общений и их носителей);

– адаптации товара (его концепции, дизайна, упаковки и т.п.) к потребностям

наиболее влиятельного человека;

– выбора наиболее подходящей сбытовой сети.

Дата добавления: 2015-08-27