Стратегии и тактики самопредъявления

В зарубежной психологии одной из центральных проблем изучения самопредъявления является вопрос о стратегиях и тактиках самопредъявления. Интерес к этой проблеме обусловлен его большой практической значимостью, поскольку каждый человек, с одной стороны, хочет умело владеть этими стратегиями, а с другой стороны, стремится видеть и опознавать их в поведении своих партнеров по общению. К настоящему времени накоплен большой эмпирический материал, свидетельствующий о влиянии многих социально-психологических и личностных характеристик субъекта самопредъявления и его партнера, а также обстоятельств их взаимодействия на реализацию разных стратегий и тактик презентации своего образа.

Стратегия самопредъявления является совокупностью поведенческих актов личности, разделенных во времени и пространстве, направленных на создание определенного образа в глазах окружающих. Тактика самопредъявления – это определенный прием, с помощью которого реализуется выбранная стратегия. Стратегия самопрезентации может включать в себя множество отдельных тактик. Тактика самопрезентации является кратковременным явлением и направлена на создание желаемого впечатления в конкретной жизненной ситуации.

Была создана классификация стратегий самопредъявления, основанная на целях и тактиках, которые используют люди в общении с окружающими. Самопрезентация позволяет человеку использовать различные источники власти, расширяя и поддерживая влияние в межличностных отношениях.

1. Стремление понравиться – инграциация. Эта стратегия рассчитана на власть обаяния. Основная тактика состоит в том, чтобы угождать другим людям, льстить и соглашаться, предъявлять социально-одобряемые качества. Цель – казаться привлекательным.

2. Самопродвижение – демонстрация компетентности, которая предоставляет власть эксперта. Основная тактика состоит в доказательстве своего превосходства и хвастовстве. Цель – казаться компетентным.

3. Примерность – стремление служить примером для других людей, что дает власть наставника. Основная тактика состоит в демонстрации духовного превосходства, сочетается с хвастовством и стремлением обсуждать и осуждать других людей. Цель - казаться морально безупречным.

4. Запугивание – демонстрация силы, которая заставляет окружающих подчиняться и дает власть страха. Основная тактика состоит в угрозе. Цель - казаться опасным.

5. Демонстрация слабости или мольба. Обязывает окружающих оказывать помощь, что дает власть сострадания. Основная тактика – просить о помощи, умолять. Цель - казаться слабым.

Наиболее распространенными являются первые три стратегии самопредъявления, поскольку они соответствуют социально-одобряемому поведению.

Выделяет две стратегии самопрезентации, различающихся по способам, которыми они достигаются, и по наградам, которых они достигают: «ублажающая стратегия» – направлена на то, чтобы выставить себя в выгодном свете, управляется внешними критериями (подстройка под аудиторию) и достигает внешней награды – одобрения; «самоконструирующая» – критерии и награды внутри самого человека, человек поддерживает и укрепляет свое «идеальное Я», которое и производит впечатление на окружающих.

Выделяют утверждающий и оборонительный вид стратегий:

· утверждающая стратегия предполагает поведение, направленное на создание позитивной идентичности в глазах окружающих;

· оборонительная стратегия направлена на восстановление позитивной идентичности и устранение негативного образа.

Первая стратегия состоит из активных, но не агрессивных усилий создать позитивное впечатление. Оборонительные стратегии включают в себя оправдание, запугивание, мольбу и другие формы социально неодобряемого поведения.

Наиболее детальная классификация стратегий самопредъявления осуществлена А.Шутц, которая на основе обобщения большого количества литературы, посвященной данной проблеме, выделила собственные критерии для категоризации тактик и стратегий самопрезентации.

В качестве таких критериев она предложила рассматривать установку на создание позитивного образа или избегание плохого образа, степень активности субъекта в создании образа и степень проявления агрессивности субъекта в процессе самопрезентации. На основе сочетания этих критериев она выделяет четыре группы стратегий самопредъявления.

1. Позитивное самопредъявление. Девиз «Я хороший». Этот вид самопредъявления содержит активные но не агрессивные действия по созданию позитивного впечатления о себе. К этой группе относятся стратегии стремление нравиться, самопродвижение, служение примером. Основные тактики следующие:

· Греться в лучах чужой славы. Она была впервые описана Р.Чалдини, который занимался изучением психологии влияния. Она основана на ассоциировании себя с известнымии уважаемыми людьми.

· Ассоциирование себя с важными и позитивными событиями (например, человек характеризует себя как участника сражения или стройки).

· Усиление значимости и важности тех событий, в которых человек участвовал, и тех людей, скоторыми ему довелось общаться.

· Демонстрация влиятельности. Человек внушает окружающим возможность больших позитивных последствий от своих действий. Эта тактика особенно характерна для политиков.

· Демонстрация идентификации с аудиторией. Человек демонстрирует близость своих взглядов, установок тем людям, на которых направлено самопредъявление.

2. Наступательное самопредъявление. Основано на стремлении выглядеть хорошо, очерняя других людей. Это агрессивный способ создания желаемого образа, все тактики которого направлены на критику конкурента. Здесь применяются следующие тактики:

· Подрыв оппозиции. Сообщается негативная информация о конкуренте для того, чтобы на его фоне лучше выглядеть.

· Критическая установка в оценке любых явлений действительности. Она создает иллюзию компетентности говорящего в отношении обсуждаемой темы.

· Критика в адрес тех, кто критикует его. Это создает иллюзию предвзятости со стороны критикующих. Например, политики часто обвиняют журналистов в том, что их подкупили.

· Изменение темы дискуссии в выигрышную для себя сторону.

3. Предохранительное самопредъявление. Ставит перед собой цель не выглядеть плохо. Человек избегает возможности дать о себе негативное впечатление путему хода от взаимодействия с другими людьми.

Тактики, применяемые в этом случае следующие:

· Избегание публичного внимания.

· Минимальное самораскрытие.

· Осмотрительное самоописание. Человек не рассказывает не только о своих недостатках, но и о своих достоинствах, чтобы не оказаться в ситуации, когда он не сможет подтвердить свое мастерство.

· Минимизация социального взаимодействия.

4.Оборонительное самопредъявление. Субъект ведет себя активно в создании образа, но имеет установку на избегание негативного образа. Эта стратегия, как правило, разворачивается тогда, когда человека обвиняют в причастности к какому-то нежелательному событию. Чем более велика роль человека в этом событии, и чем оно тяжелее, тем труднее человеку изменить свой негативный образ в сторону позитивного.

Для этой стратегии характерны следующие тактики самооправдания.

· Отрицание события. Человек отрицает сам факт негативного события, в связи с которым его обвиняют.

· Изменение интерпретации события с целью снижения негативности его оценки. Человек признает сам факт события, но подает его в более позитивном ключе.

· Диссоциация. Человек занижает степень своего негативного участия в этом событии, стремится отмежеваться от него.

· Оправдание. Человек может настаивать на законности своих поступков, или приводить аргументы в свою пользу.

· Извинения. Человек утверждает, что не мог поступить иначе, так как не мог контролировать ход событий.

· Признание вины и раскаивание, обещание впредь не повторять ошибок.

Эти тактики могут разворачиваться последовательно по мере того, как обвиняющаясторона получает дополнительную информацию о негативном событии, но могутиспользоваться и отдельно.

Эта классификация тоже не охватывает весь спектр стратегий и тактик самопредъявления. В работах М.Селигмана была описана тактика выученной беспомощности, которая состоит в том, что человек умышленно изображает неспособность к требующимся от него действиям или поступкам в расчете на то, что окружающие люди ему помогут. Эта тактика реализуется в рамках стратегии демонстрации слабости, потому что другие стратегии основаны на демонстрации превосходства над партнером. Если человек на самом деле был способен самостоятельно справиться с проблемой, то это поведение можно отнести к разряду манипулятивных тактик.

Психологически близкой к ней является тактика создания искусственных препятствий самим человеком на пути к достижению цели. Человек защищает свою самооценку и свой общественный имидж, объясняя неудачи внешними обстоятельствами или ситуативными факторами (недомоганием, дефицитом времени на подготовку, преимуществами конкурента и пр.). Тактика восхваления соперника является беспроигрышной, поскольку в случае его победы человек доказывает окружающим, что у него был сильный и достойный противник. Если же побеждает сам человек, то его победа вдвойне почетна. Тактика ложной скромности тоже значительно повышает позитивность образа человека, особенно в тех культурах, в которых ценится самоограничение (например, в Японии, Китае, России). Но эта же тактика в США принесет человеку противоположный эффект, поскольку там принято, открыто заявлять о своих успехах и способностях.

Выделяют такую тактику, как красование. В английском языке она получила название «адонизация» по имени мифологического героя Адониса, который был влюблен в самого себя. Цель этой тактики выглядеть внешне привлекательным. Реализации этой тактики достаточно сложна, поскольку критерии привлекательности у разных людей различны, поэтому субъект самопрезентации должен хорошо знать вкусы аудитории, на которую рассчитано оформление его внешности.

В заключение необходимо отметить, что человек применяет множество тактик самопредъявления в зависимости от ситуации, в которой он оказался, но при этом у него существуют наиболее предпочитаемые приемы, которые наиболее адекватно соответствуют его имиджу. Каждый человек выстраивает свой образ, исходя из своего пола, возраста, принадлежности к определенной культуре, слою общества, профессии и своих личностных особенностей.

Приемы самоподачи

Каждый из нас хотя бы раз задавался вопросом, какое впечатление он производит на окружающих. То есть, каковы результаты его самоподачи. А между тем восприятием партнера, собеседника можно вполне успешно управлять, направлять его внимание на нужные факторы.

Наш собеседник, так же как и мы, имеет свои цели, собственное представление о характере взаимодействия, но главное – он способен очень сильно повлиять на то, как мы его видим. Этот процесс, который подразумевает способность живого объекта вмешиваться в процесс восприятия собственного образа у партнера по общению, носит название самоподачи. И, по сути, заключается в управлении вниманием собеседника.

При восприятии неодушевленного, пассивного объекта мы формируем свое отношение, по большей части, опираясь на собственное внутреннее состояние. Если вы находитесь не в лучшем расположении духа, то ваше внимание будет направлено на все недостатки объекта, напротив, хорошее расположение духа позволит вам акцентировать внимание только на положительных сторонах объекта. Когда мы оцениваем объект, он не может влиять на наше восприятие его, но когда речь идет об оценке, восприятии собеседника, то здесь все иначе.

Каждый из нас способен управлять вниманием собеседника, и для этого в нашем распоряжении множество средств – яркая одежда, мимика, жесты, интонация и многое другое. С помощью этих инструментов мы можем создавать иерархию элементов своего образа, ставя и выводя на первое место наиболее интересные элементы, которые помогут сделать наш образ более привлекательным и интересным для собеседника. Мы как бы сообщаем партнеру «вот на это обратите внимание в первую очередь, затем на это, это и это, а вот потом на это, а теперь посмотрите сюда…». Управление вниманием собеседника может производиться как осознанно, так и неосознанно. При этом осознанность процесса не имеет отношения к успеху или неудаче нашей самопрезентации. Но, безусловно, совершенная осознанная самоподача намного более эффективна в ряде случаев. Это сродни «волшебству» фокусников, которые управляют вниманием аудитории мастерски.

Самоподача – это средство, которое позволяет управлять вниманием других. Но цель самоподачи не заключается в этом управлении. Цель самоподачи – создание нужного образа в глазах собеседника, который определяется нашими целями. Также следует помнить, что основа самоподачи – интуитивное знание об особенностях формирования первого впечатления. Мы неосознанно (по большей части) направляем восприятие собеседника по какому-либо определенному пути. Этот процесс может включать как навязывание определенного стереотипа, который способен задать контекст отношения к вам, либо сообщение той информации, которая поможет собеседнику лучше определить ваши мотивы и цели, либо способы управления собеседником, которые направлены на более тесное и точное взаимодействие.

Управление вниманием, восприятием собеседника происходит по средствам акцентирования и выделения тех особенностей, которые «включают» соответствующие механизмы социального восприятия. Далее мы рассмотрим наиболее распространенные из них.

То как мы выглядим очень сильно влияет на то, как окружающие воспринимают нас и наше поведение.

Самоподача превосходства
Подобная самоподача, чтобы являться успешной, обязательно должна опираться на определенные признаки, а именно, знаки превосходства – соответствующая манера одеваться, говорить и вести себя. То есть акцент делается на тех деталях, которые показывают высокий социальный статус. Очень важно, чтобы ключевые моменты, на которые направляется внимание собеседника, были подчеркнуты и выделены.

Так, к примеру, модная и дорогая одежда будет являться необходимым акцентом лишь в том случае, когда окружающие одеты не по моде. Если же все одеты примерно одинаково, этот элемент не сработает. Именно поэтому в определенных кругах происходит «гонка» за новинками моды, она необходима, чтобы поддерживать самоподачу на необходимом уровне. А поскольку превосходство по большей части выражается через стоимость одежды, аксессуаров и других атрибутов высокого социального статуса, то именно эти моменты должны быть выделены при самоподаче. Соответственно, если вам необходимо скрыть в силу каких-то причин превосходство над собеседником, то акцент нужно делать на совершенно противоположных вещах.

Самоподача привлекательности
Такой аспект, как привлекательность, также позволяет управлять собой. При этом данный аспект важен для всех, в отличие от превосходства, на которое делать акценты не всегда уместно и целесообразно.

Инструменты, с помощью которого делаются акценты на привлекательность, могут быть различны – это затраты на косметические средства, усилия, направленные на формирование имиджа. Есть правило самоподачи привлекательности, которое известно почти каждому: сама по себе одежда не может украшать человека, человека украшает та работа, которую он проделал, чтобы одежда соответствовала его внешним данным.

Бывают случаи, когда нам все же требуется снижать свою привлекательность – прием гостей (бытует стереотип, что хозяйка не должна быть красивей гостей), чужая свадьба (стереотип гласит, что невеста должна затмить всех своей красотой), сдача экзамена женщине-преподавателю (не зачем подчеркивать особенно девушке-студентке свою привлекательность и вызывать раздражение). В этих случаях самоподача привлекательности также производится, но только акцент делается на меньшие затраты времени и усилий.

Самоподача отношения
Самоподача отношения значительно превосходит обе вышеописанные самоподачи, ведь главное для любой коммуникации, демонстрация отношения к собеседнику. При этом важно в некоторых случаях демонстрировать не только хорошее отношение, но и плохое (неодобрение, например). Недооценка самоподачи отношения может достаточно сильно сказаться на эффективности общения.

Азы приемов самоподачи мы начинаем усваивать еще с детства, когда родители объясняют ребенку, что есть хорошо, а чего не следует делать, что сказать и т.д. Потому самоподача отношения происходит более осознанно, чем самоподача привлекательности и превосходства. Ведь каждому известно, что хмурый взгляд, нетерпеливость в жестах, официальность тона не могут настроить собеседника на дружелюбный лад, в то время как открытость взгляда, позы, улыбка, напротив, располагают и помогают наладить контакт.

Однако эти знания в большей степени интуитивны, ведь как отличить открытый взгляд, к примеру, от пристального, который чаще интерпретируется как враждебность? Только опираясь на свои ощущения, опыт и интуицию. Но интуитивные знания в большей степени относятся к невербальным способам самоподачи отношения. Вербальные же способы самоподачи нам хорошо известны и их значительно легче классифицировать по типу «позитивная самоподача» и «негативная самоподача» – это наше согласие или несогласие с собеседником, выраженное в словесной форме.

Очень важный момент в самоподаче отношения, чтобы вербальный способ не противоречил невербальному, поскольку наличие противоречия всегда будет замечено собеседником (на интуитивном уровне, по крайней мере), а, значит, собеседник будет вынужден сделать вывод о том, что вы ему врете, что приводит к отрицательной оценке вас в его глазах.

Самоподача актуального состояния
Это проявление в нашем облике и поведении актуального на данный момент состояния. В некоторых случаях, когда мы хотим подчеркнуть какие-либо переживания, чтобы собеседник нас лучше понял, мы можем «переигрывать», то есть излишне подчеркивать свое волнение, к примеру, или гнев. Это может происходить как ненамеренно, так и специально, но в любом случае это есть самоподача нашего актуального состояния, которая направлена на то, чтобы собеседник понял истинные мотивы поведения. Если же мы скрываем свое состояние, стремимся не проявлять внешне свои чувства, то речь идет об отрицательной самоподаче, ведь в реальном общении попытка скрыть свои истинные чувства только затрудняет взаимопонимание. Если вы заинтересованы в своем собеседнике, необходимо избавляться от отрицательной самоподачи, то есть вести себя более непринужденно и открыто. Самоподача актуального состояния очень существенна и важна для успешной коммуникации.

Самоподача причин поведения
Не менее важную роль играет самоподача, цель которой проинформировать собеседника о причинах своего поведения. Наиболее простые способы подобной самоподачи – это фразы и обороты, которые мы частенько употребляем – «обстоятельства сложились таким образом, что…», «я был вынужден…», «я не виноват, что…» и т.д. Внимание партнера по общению привлекается в этом случае к причине действий, которая на наш взгляд является наиболее приемлемой.

Есть и более сложные приемы такой самоподачи. Например, рассказы людей о разнообразных жизненных затруднениях, причем независимо от желания или не желания собеседника их слушать. Подобная самоподача носит долговременный характер, поскольку, когда человек решает поинтересоваться о состоянии дел у такого собеседника, он тут же вспоминает про подобные «рассказы», а потому часто приписывает причину уже известным обстоятельствам, а не качествам человека. Обратная же позиция человека, которая выражается фразой «мне всегда везет» обычно приводит к тому, что окружающие видят лишь поведение «счастливчика».

Все стороны самоподачи нельзя описать, но важно помнить, что они влияют на понимание нас нашими партнерами. Потому задумайтесь, почему, к примеру, вы постоянно виноваты во всех своих неудачах, а такой же как вы Василий Васильев всегда является жертвой обстоятельств… Видимо в этом проявляется помимо несправедливости мнения окружающих еще и ваши усилия.

На наше общение с партнерами самоподача влияет всегда, она не зависит от того, насколько полно мы себе представляем этот процесс и как мы относимся к нему. Например, два человека собираются на «важный» разговор к начальству. При этом первый надевает официальный костюм, белую рубашку, галстук; второй же, наоборот, выбирает неформальную одежду – потертые джинсы, свитер и кроссовки. Однако в этом случае самоподачу производят оба человека, несмотря на отношение к этой самое самоподаче. Первый пытается сделать акценты на официальность и респектабельность, второй – на независимость и самостоятельность.

Самоподача присутствует в совершенно любом коммуникационном процессе, независимо от того, хочет человек или нет производить ее. Поэтому необходимо признать ее присутствие в общении и попытаться понять закономерности, средства и методы этого процесса.

Дата добавления: 2015-08-27