Scopurile viitoare.

Cunoaşterea scopurilor permite emiterea de judecăţi de valoare referitoare daca e satisfăcut sau nu competitorul cu poziţia curenta sau cu rezultatele financiare, şi implicit, care e probabilitatea ca competitorul îşi va schimba strategia şi cu ce vigoare va reacţiona la evenimentele exterioare sau la mişcările altor firme.

Cunoaşterea obiectivelor concurentului va permite depistarea reacţiilor viitoare la mişcările concurenţiale. Diagnosticarea scopurilor concurenţilor va ajuta la interpretarea seriozităţii luate de competitor.

Schema 33. Factorii competitivităţii.

In diagnosticarea obiectivelor trebuie luat în calcul atât obiectivele unităţilor strategice de afaceri, cat şi a corporaţiei în general.

Presupunerile concurenţilor pot fi de 2 categorii:

• Presupunerile competitorilor despre ei însăşi;

• Presupunerile competitorilor despre sector şi despre alte companii din sector.

Fiecare firma operează pe baza unui set de presupuneri despre propria situaţie(firma cu mare impact social, leader sectorial, producător cu costuri minime, cu cea mai mare forţă de vânzări, etc.) care vor ghida modul în care se comporta firma şi cum va reacţiona la evenimente şi care pot fi exacte sau mai puţin exacte. Aceasta poate permite concurentei executarea anumitor pârghii competitive. Daca, de exemplu, competitorul crede ca concurentul a obţinut loialitatea consumatorilor şi care, de fapt, nu o poseda-o reducere de preţ provocatoare poate fi o buna mişcare de câştigare a poziţiilor competitive, concurentul va refuza sa-si ajusteze preturile crezând ca vor avea un impact mic asupra cotei de piaţă şi numai când va realiza ca pierde un segment de piaţă semnificant va recunoaşte eroarea presupunerilor sale.

Fiecare concurent operează şi pe baza presupunerilor despre sectorul în care activează şi despre principalii concurenţi, care de asemenea pot fi corecte sau incorecte.

Strategia concurentului este cea mai folositoare pentru depistarea politicilor operaţionale în fiecare domeniu funcţional, şi modul lor de interintegrare. Strategia poate fi atât explicita cat şi implicita-una oricum exista intr-o forma sau alta.

Obiectivele, presupunerile şi strategia curenta vor influenta probabilitatea, timpul de reacţie, natura şi intensitatea reacţiilor concurenţilor. Punctele sale forte şi slabe vor determina abilităţile sale de a iniţia sau reacţiona la mişcările strategice şi la evenimentele mediului sau a sectorului. Punctele forte şi slabe vor fi apreciate examinând poziţia competitorului cu privire la cele 5 forte concurenţiale.

Aceste componente permit conturarea profilului competitorului: mişcările ofensive pe care e în stare sa le întreprindă şi abilităţile de apărare.

Cunoaşterea concurenţilor va permite formularea de previziuni cu privire la evoluţia viitoare a sectorului, răspunzând la astfel de întrebări ca:

1. Care sunt implicaţiile interacţiunii muscarilor probabile a competitorilor?

2. Converg strategiile firmelor?

3. Au firmele rate de creştere care converg cu rata de creştere a sectorului, sau poate apărea o laguna care, inevitabil, va invita noi intrări?

4. Se vor combina mişcările probabile pentru a crea implicaţii pentru structura sectoriala?

Răspunsurile la aceste întrebări creează necesitatea unor informaţii enorme. informaţiile despre competitori pot veni dintr-o multitudine de surse: rapoarte publice, luările de cuvânt de către top managerii, presa de afaceri, forţa de vânzări, consumatorii sau furnizorii competitorilor care sunt comuni concurentei, cercetarea produselor concurentei, estimările personalului firmei, informaţii culese de la manageri sau de la alt personal care a părăsit companiile concurente şi altele: acestea toate fiind metode tradiţionale.

O metoda mai netradiţională consta în interpretarea semnalelor de piaţă. Semnalul de piaţă poate fi orice acţiune a oricărui competitor care asigura o indicaţie directa sau indirecta cu privire la intenţiile, motivele, obiectivele sau situaţiile interne. Unele semnale pot fi blufuri, altele pot fi atenţionări, iar altele pot fi angajamente timpurii pentru un curs de acţiune. Interpretarea semnalelor de piaţă se bazează pe judecăţi subtile cu privire la competitori comparând aspectele cunoscute referitoare la situaţia lor cu comportamentul acestora.

Semnalele de piaţă pot avea 2 funcţii fundamental diferite: ele pot fi indicaţii adevărate referitoare la motivele, intenţiile sau obiectivele concurentului sau ele pot fi blufuri.

Semnalele de piaţă pot lua o varietate de forme, depinzând de comportamentul specific al concurentului şi de mediul antrenat:

• Anunţurile anticipate ale mişcărilor,

• Anunţarea rezultatelor sau a mişcărilor după ce ele an avut loc,

• Discutarea publică despre sector de către competitori,

• Discutarea şi explicarea competitorilor a mişcărilor proprii:

• Tacticele competitorilor cu privire la ce puteau sa tacă;

• Maniera în care schimbările strategice au fost implementate de la început:

• Contradicţiile fata de obiectivele trecute;

• Contradicţiile fata de precedentele sectoriale,

• Răzbunările încrucişate,

• Brand-urile luptătoare;

• Acordurile private antitrust.

Formularea strategiei în mod inerent conţine multe presupuneri explicite şi implicite cu privire la competitori sau la motivele acestora. Semnalele de piaţă pot adaugă enorm la stocul de cunoştinţe a firmei referitoare la competitori, şi de aceea poate îmbunătăţi calitatea acestor presupuneri. Ignorarea acestora e ca şi cum i-ai ignora pe competitori în general.

Mediile sectoriale se deosebesc în implicaţiile lor fundamentale strategice din punct de vedere a 3 dimensiuni:

• Concentrarea sectorială,

• Gradul de maturitate a sectorului;

• Expunerea la concurenţa internaţională.

In fiecare din mediile prezentate vor fi identificate aşa aspecte ca structura sectoriala, soluţiile strategice de baza, alternativele strategice caracteristice şi capcanele strategice.

Дата добавления: 2015-08-27