Шаг 3. ВНЕДРЕНИЕ

Самая важная часть в работе с клиентом. Как бы хорошо вы не провели встречу и презентацию, если вы не поможете запустить обмен документами в электронном виде с контрагентами, значит, вы абсолютно зря потратили и свое время, и время клиента на презентацию!

Итак, решение клиентом принято. Дело за «малым» – запустить процесс обмена первичными документами в электронном виде клиента с его контрагентами.

В процессе презентации вы выяснили, кто конкретно у клиента занимается отправкой и сбором документов от контрагентов. Все ваши дальнейшие действия должны быть четкими и профессиональными!

1. Определяем, сколько дополнительных станций необходимо установить.

2. Определяем четкий список сотрудников, которым для их участия в обмене документами в электронном виде необходимо сделать сертификаты ЭЦП.

3. Помогаем клиенту собрать документы, необходимые для получения ЭЦП.

4. Согласовываем даты установок дополнительных рабочих станций и даты обучения для сотрудников клиентов.

5. Для установки и настройки отправляем к клиенту КВАЛИФИЦИРОВАННЫХ сотрудников, которые не только установят и настроят ПО, но и ответят на все вопросы клиента! Это очень важно! Молчаливый «настройщик» может загубить всю работу, которую вы уже проделали. Вы должны понимать, что именно качественное сопровождение превращает просто клиента в ПОСТОЯННОГО. Если же у клиента появятся сомнения в компетенции ваших сотрудников, сотрудничать с вами он не будет.

6. Проводим обучение для сотрудников клиента.

7. Самая важная часть внедрения – запуск обмена документами в электронном виде с контрагентами клиента. Вы должны четко понимать, что для того чтобы обмен в электронном виде состоялся, контрагенты клиента должны быть готовы принять эти документы. Что необходимо для этого сделать?

1) Предложить клиенту помощь в привлечении его контрагентов к обмену;

2) Организовать вместе с клиентом или за него оповещение его контрагентов о том, что клиент переходит на обмен первичными документами в электронном виде. Для этого получить у клиента список его контрагентов.

3) Проверить контрагентов клиента на наличие у них M.E.Doc – если программа отсутствует, как вы знаете, контрагент просто не сможет принимать и отправлять документы вашему клиенту в электронном виде.

4) Организуйте вместе с клиентом или вместо него рассылку информационного сообщения и, что важнее всего, обзвон контрагентов. Организовывайте оба этих процесса своими силами, а не ждите, что клиент сам кинется все это делать – у него и так масса работы и это НАМ надо перевести его на обмен документами в электронном виде!

5) Для контрагентов, которые не являются пользователями M.E.Doc организуйте встречи и презентации, цель которых – сделать их пользователями M.E.Doc.

8. Первые отправки документов клиентом его контрагентам должны быть проведены либо вами (если клиент этого захочет), либо в вашем присутствии. Это необходимо для того чтобы убедиться, что сотрудники клиента могут выполнять эти операции самостоятельно.

9. Держите руку на пульсе все время! Звоните клиенту, удостоверяйтесь, что пользуется ЭДО. Не ждите обращений клиентов с жалобами, старайтесь предупредить появление таких жалоб.

Только при выполнении описанных выше действий, клиент на самом деле будет пользоваться обменом в электронном виде и останется ВАШИМ клиентом. Если вы ТАК отработаете с клиентом, то уже никто не сможет его переманить – ни конкуренты, ни другие партнеры нашей же сети.

Если решение не было принято клиентом во время встречи с вами, через 5-7 дней после проведения презентации обязательно свяжитесь с клиентом. Выясните, на каком этапе находится принятие решения об использовании обмена документами в электронном виде. Предложите повторить презентацию для человека, принимающего решение (в случае если он не присутствовал на первой встрече). В случае категорического отказа от обмена документами в электронном виде, выясните истинную причину такого решения. Возьмите клиента на заметку и свяжитесь с ним позднее. Возможно, клиент бы и не возражал против использования наших возможностей, но вы просто неудачно выбрали время и для встречи и для звонка.

И еще один важный момент! До тех пор пока вы сами не поверите в то, что говорите, клиент вам НИКОГДА не поверит. До тех пор, пока вы будете позиционировать себя отдельно от Разработчика (Это Разработчик всякую ерунду придумал, это Разработчик цены поднял, это Разработчик заставляет нас ходить к вам и морочить голову…), ровно до тех пор клиенты будут игнорировать любые попытки перехода на электронный документооборот и, как следствие, наносить ущерб вашему будущему благосостоянию!

Мы искренне надеемся, что данное «пособие» поможет Вам в работе и это незамедлительно скажется на Вашем финансовом благосостоянии!

Кроме того предлагаем вам использовать в своей работе краткую инструкцию по переводу клиентов, которую разработал наш партнер «Техноцентр Маяк», и которая может служить короткой памяткой для специалистов вашего предприятия.

Дата добавления: 2015-08-26