Всегда платите услугой за услугу

Правило взаимообмена, встречающееся в любой куль­туре, гласит, что мы должны всегда отплатить за все, что нам дается, будь то подарок, приглашение, компли­мент и так далее.

Вам нравится оказывать услуги человеку, похожему на нас? Большинство из нас скажут «да», однако психологические исследования показали, что фактор при­влекательности не оказывает никакого влияния на наше чувство долга, требующее вернуть оказанную нам услугу. Мы чувствуем себя обязанными людям и организациям, которые дают нам что-то, даже если это ка­кая-то малость, и даже если мы этого вовсе не хотели. Чалдини упоминает о движении кришнаитов и их так­тике раздавать цветы или книги на улицах и в аэро­портах. Хотя большинству людей не нужны эти цветы и они зачастую пытаются вернуть их обратно, как только этот цветок оказывается в их руках, они чувст­вуют себя обязанными пожертвовать деньги. Адресная рассылка писем благотворительными организациями находит ответ со стороны порядка 20% получателей. Однако эта цифра значительно возрастает, как только к письму прикладывается небольшой подарок, например наклеивающиеся этикетки с отпечатанным на них именем и адресом получателя.

Огромное влияние на человека оказывает не столь­ко обязательство отплатить за оказанную услугу, сколь­ко обязательство ее получить. Отсутствие способно­сти сказать «нет» плюс наше нежелание показаться человеком, который не умеет ответить услугой на ус­лугу, делает нас беззащитными перед лицом хитроум­ных маркетологов. Чалдини предупреждает, что в сле­дующий раз, когда вы получите неожиданный «пода­рок», просто не забывайте о том, что за этим не стоит никакой доброй воли; это позволит вам принять пода­рок и сохранить его для себя, ничего отдавая при этом взамен.

Чалдини вспоминает о громком Уотергейтском скандале, приведшем к отставке президента Никсона. Оглядываясь назад, можно сказать, что проникнове­ние в штаб партии демократов было глупым, рискованным, ненужным (Никсон все равно бы выиграл предстоящие выборы) и дорогостоящим. Однако из­бирательный комитет республиканской партии, согла­сившийся на данный шаг, сделал это лишь для того, чтобы успокоить своих наиболее экстремальных чле­нов. Дж. Гордон Лидди выдвигал еще более нелепые и дорогостоящие предложения, включающие в себя все, начиная от групповых нападений и заканчивая похищениями детей, поэтому, когда он выдвинул идею небольшой вылазки в штаб противника, комитет почувствовал себя обязанным согласиться. Как впоследствии заявил член республиканской партии Джеб Магрудер: «Мы не хотели отвечать ему отказом». Будьте внима­тельны, чтобы не попасть под влияние импульсов взаимообмена.

Дата добавления: 2015-08-20