Кто дергает за ниточки

Чалдини начинает с описания материнского инстинк­та индейки. Индейки являются прекрасными матеря­ми, великолепно выполняющими функции охранника потомства. Однако материнский инстинкт просыпается в них благодаря всего лишь одной вещи, и эта вещь - пищащий звук, исходящий от цыплят. Хорьки - есте­ственные враги индеек, и, когда мама-индейка видит неподалеку хорька, она немедленно готовится к атаке. Такое происходит, даже если она увидит набитое чуче­ло хорька. Но если чучело хорька заставить воспроиз­водить пищащий звук, который обычно издают ее цы­плята, происходит нечто очень странное: мама-индей­ка готова отдать все силы на защиту хорька!

До чего же глупы животные, подумаете вы. Нажми­те на кнопку, и они будут вести себя в определенной манере, даже если эти действия являются полным аб­сурдом. Однако Чалдини приводит пример мамы-ин­дейки лишь для того, чтобы подготовить нас к далеко не приятной правде относительно человеческих автома­тических реакций. Внутри каждого из нас есть свои «за­программированные пластинки», которые, как прави­ло, служат добрую службу. Например, активируют наши инстинкты самосохранения и позволяют нам действовать без особых раздумий. Но они могут также быть использованы и против нас, если мы не совсем отда­ем себе отчет в том, кто включает нашу пластинку.

Чалдини определяет порядка полудюжины «орудий влияния» - способов заставить нас действовать на ав­томате, отступить от своего привычного процесса при­нятия решений. Психологи называют подобную по­датливость «стереотипной моделью поведения» - если вы знаете, что побуждает человека к действию, вы все­гда сможете предсказать его реакцию с большой до­лей вероятности.

Более точным названием для книги «Психология влияния» мог бы стать заголовок «Как добиться авто­матической реакции от людей до того, как они смогут рационально взвесить ваше предложение». К шести основным видам оружия, используемым профессиона­лами для того, чтобы заставить людей сказать им «да» без особых раздумий, Чалдини относит взаимообмен, обя­зательство и последовательность, социальное доказательст­во, благорасположение, авторитет и дефицит.

Дата добавления: 2015-08-20