Читайте также:
|
– У нас есть поставщик.
– Мы разрабатывали эту систему при помощи западных коллег. Взгляните
на последний каталог...
(Ещё 2 примерa в полной версии книги)
Выявление истинности возражения
Зачастую собеседник, объясняя какуюлибо причину отказа, не называет истинную причину.
Это может быть вызвано как объективными обстоятельствами (см. главу «Ситуация «минус», служебная или коммерческая тайна), так и неустановлением контакта, недоверием к продавцу.
Работая с ложным возражением, вы, несмотря на все логические доводы и блестящую аргументацию, в большинстве случаев боретесь с «ветряными мельницами».
И несмотря на явность ваших доводов, оппонент всетаки с вами не соглашается, или находит новые и новые возражения, либо уходит от разговора.
Для того чтобы выявить, насколько истинным является возражение клиента, вы можете использовать следующие вопросы.
– Слишком дорого.
– Скажите, это единственная причина, которая удерживает вас, или есть еще чтонибудь?
– Вы не укладываетесь в сроки поставок.
– Предположим, этот вопрос мы уладим, есть еще чтонибудь, что нам надо обсудить?
– Нам нет необходимости покупать сразу всю партию, это слишком много для нас.
– Допустим, мы учли ваши пожелания в этом, есть еще какие нибудь вопросы?
Не факт, что собеседник сразу же выскажет истинную причину, но в большинстве случаев вы сможете определить насколько истинным является возражение.
Задавание вопросов такого рода требует от продавца чувства такта, потому что будучи высказаными в неправильном интонационном режиме, вопросы приобретают манипулятивную окраску и могут вызвать раздражение оппонента.
Техника «Пробки в ушах»
(алгоритм обработки возражений – 3)
Прием, который исполняется бессознательно неопытными продавцами, не потому что они его употребляют, а потому что они в самом деле не слышат своего оппонента, стараясь донести до него свою точку зрения (см. часть «Активное слушание»).
Сознательное исполнения приема состоит в том, что разговаривая достаточно активно и энергично, можно тем самым «увести» внимание клиента на обсуждение или обдумывание необходимой вам темы.
Техника срабатывает очень хорошо, если клиент простой обыватель.
Техника может не сработать, если клиент лидер, руководитель, статусный человек.
Использование техники предполагает использование более быстрого темпа речи, энергетику.
Рекомендуется использовать различные подручные предметы (каталоги, образцы, стенды и т.д.) как объект переключения внимания.
– Ваш товар нам не подходит.
– (Просто продолжаем разговор, не обращая внимание на возражение) Это принесет вам прибыль,порядка 1000 долларов. Помимо этого есть каталог. Вот взгляните на этой странице. (Даем клиенту в руки.)
Применение включает элемент «забалтывания», но на практике применяется часто и эффективно.
(В полной версии книги приведены ещё 9 глав- техник с общим количеством примеров 86)
ЧАСТЬ
Дата добавления: 2015-08-17; просмотров: 37 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Получение согласия, переход к следующему пункту. | | | Дело сделал тот, кто его закончил. |