Платежеспособность

Покупатель должен

иметь деньги либо

Проблема может быть как	Аргументы могут быть
логического уровня:	как логического уровня:
заработать;	скидка при покупке
сэкономить.	прямо сейчас;
дополнительный бонус.
Так и эмоционального:
Так и эмоционального:
получить признание;
вызов на «слабо», (это вы
самовыразиться тем или иным
не потянете);
способом.	апелляция к чувству
	вины, (конечно, ваши
	дети могут подождать).

иметь возможность достать деньги, для того чтобы получить ценность большую, нежели цена.

Продавец продает не товар!

Продавец продает:

РЕШЕНИЕ	ЦЕНУ	Причину,
РЕШЕНИЯ	по которой необходимо решать
ПРОБЛЕМЫ
ПРОБЛЕМЫ	проблему и платить цену
покупателя
покупателя	ПРЯМО СЕЙЧАС

Именно это необходимо продавать.

Тактика «в конце презентации»

В стандартной ситуации клиент зачастую спрашивает о цене едва ли не в первую очередь. После чего, услышав цифру, как правило, выдает свое резюме «дорого» либо «я понял и должен подумать».

При этом строя свои предположения исключительно на логическом сравнении характеристик и цифр.

Задача продавца – отодвинуть называние окончательной цифры на более поздний этап и использовать время для того, чтобы максимально «привязать» клиента как на эмоциональном уровне, так и на различных логических деталях, о которых клиент, возможно, не знает.

Это возможно сделать при помощи следующих приемов:

«Обоснование»

В ответ на прямой вопрос клиента, вы обосновываете невозможность назвать точную цифру различными факторами и условиями, после чего перехватываете инициативу и начинаете задавать вопросы.

–  Сколько стоит?

–  Уважаемый, для того чтобы сказать, сколько именно наша услуга стоит,

мне необходимо уточнить у вас ряд вопросов, скажите, пожалуйста...

–  Сколько стоит?

–  Цена зависит от объемов и сроков поставки, о каких объемах идет речь?

«Вилка цен»

Вы называете ценовой разброс, обосновывая его рядом факторов, после чего задаете встречный вопрос.

–  Сколько стоит?

–  Уважаемый, цена варьируется от 100 до 500 в зависимости от условий покупки, соответственно, я хотел бы уточнить у вас пару вопросов.

При уходе от прямого ответа на вопрос клиента нужно чувствовать, когда от вопроса можно уйти, а когда такой уход может вызвать агрессию. Как правило, требуется опыт.

(Ещё 7 примеров в полной версии книги)

Тактика «В начале презентации»

Может использоваться при наличии следующих условий.

Если продажа происходит в сегменте «Премиум», там, где высокая цена, является символом, показателем качества, престижа и т.д.

Если процесс продаж, переговоров выделен в специальный временной период, то есть клиент выделил на разговор один час и планирует его провести вместе с вами.

Заявляете высокую цену в самом начале и, прокомментировав ее и внутреннее состояние клиента, продолжаете подавать аргументы один за одним в течение

отпущенного времени до тех пор, пока чаша весов «ценаценность​» не склоняется в вашу сторону.

Иногда уместно употребление пауз, сразу после называния цены. Тем самым оказывается психологическое давление на клиента в режиме «вызов на «слабо». Прочие проявления превосходства в мимике, жестах, интонациях употребляйте по мере необходимости.

После получения необходимого эффекта, следуют комментарии и последующая аргументация.

–  Сколько стоит?

–  Эта модель стоит 500 000 долларов. (Пауза)

Аппарат принадлежит к высшей ценовой категории, и ею, как правило, интересуются люди, для которых слово «эксклюзив» стоит на первом месте. На сегодня в мире таких моделей изготовлено всего 5 штук, и я вам сейчас расскажу, за что стоит платить такие деньги, и вы сами решите, нужна ли вам именно эта модель.

(Ещё 2 примерa в полной версии книги)

Называние цены, правило «бутерброда»

При назывании цены неопытный продавец делает паузу, после того как назвал цену.

Соответственно, у клиента при этом достаточно времени на обдумывание и на выдачу окончательного резюме по поводу цены.

Помимо этого, пауза после называния цены придает чисто психологический вес цене.

В большинстве случаев клиенту не составляет труда сказать: «Дорого»

–  Сколько стоят ваши услуги?

–  Двадцать тысяч (пауза).

–  Дорого.

Для того чтобы избежать подобной ситуации:

укладываем цену в середину ответа; не делаем пауз;

желательно заканчивать предложение какимлибо​ вопросом, на который клиенту очень легко ответить.

Все это проговариваем в очень спокойной, будничной, рутинной интонации.

–  Сколько стоят ваши услуги?

–  На сегодняшний день, учитывая ваши условия, цена составляет двадцать тысяч в месяц, в том случае если вы берете себе пакет, рассчитанный на 20 ваших сотрудников. Скажите, вы уже думали, кого бы вы хотели обучать?

Тем самым

достигается эффект сообщения цены; стирается острота восприятия цены интонационным режимом;

стирается острота восприятия изза​ отсутствия паузы;

в случае если клиент автоматически дает ответ на легкий вопрос, – создается впечатление его согласия с названной ценой.

Автоматический ответ клиента позволяет вести разговор в формате «С ценой договорились, обсуждаем чисто технические детали»

(Ещё 5 примеров в полной версии книги)

Долларизация (принципы)

Если есть возможность, всегда старайтесь показать клиенту его прибыль в денежном выражении либо эквиваленте.

Употребляя стандартные выражения: это будет вам выгодно, это принесет вам прибыль, вы сможете сэкономить и т.д., не останавливайтесь только на словах.

Не считайте деньги клиента при нем, за него. При плохом установлении контакта он может агрессивно отреагировать на ваше вторжение в его «цифровое» пространство.

–  Увеличение объема продаж на 10 процентов даст чистой прибыли около 60 тысяч долларов.

–  Вы знаете, свои деньги я и сам посчитаю.

Прежде чем считать возможную прибыль клиента, спросите разрешения, получите подтверждение заинтересованности в предлагаемых вами просчетах:

–  Уважаемый, …………….. покупка – это всегда вопрос доверия и наличия ценности в товаре. Возможно, это будет очевиднее, если мы с вами сможем посчитать конкретный пример. Что скажете?

Просчитайте дома цифры заранее, настолько, насколько возможно.

Не считайте цифры в одиночку, втягивайте клиента в совместные просчеты вариантов.

Если посчитаете ему все сами – он может сказать: это ваши цифры.

Если клиент будет считать вместе с вами – вариант того, что он будет впечатлен (якобы) своими собственными расчетами, гораздо выше.

(Ещё 10 примеров в полной версии книги)

Принцип разбития цены

Любые денежные, временные, энергетические инвестиции разбиваются на более мелкие составляющие.

Стандартную фразу – это составит всего 1000 в месяц – лучше не употреблять.

В письменной рекламе можно использовать слово «Всего».

В переговорах слово «всего» является вашим мнением и может вызвать негативную реакцию.

Дата добавления: 2015-08-17