Читайте также:
|
– Нам ваша продукция не подходит, у вас слишком высокие цены.
– Я согласен с тем, что наши цены существенно отличаются от средних по рынку, скажите, я так понимаю, что для того чтобы платить такие деньги, нужны какието причины, обоснования?
– Разумеется.
– Позвольте еще вопрос. Предположим, что с ценой вопрос мы уладим, есть ли еще чтонибудь что вас удерживает?
– Пожалуй, нет.
– Наша цена, в отличие от того, что есть на рынке, включает в себя проведение, как минимум, трех промоакций, плюс рекламные ролики на федеральном канале, что позволяет практически сразу повысить узнаваемость бренда и соответственно увеличить сбыт. При всем этом вы не затрачиваете ни цента своих денег. Что скажете?
– Вроде неплохая задумка.
– Я рад что вам такой вариант по душе, есть еще чтонибудь что нам надо
обсудить?
(Ещё 2 примерa в полной версии книги)
Алгоритм обработки возражений – 2
Используется в случае, когда причина, по которой отказывает клиент, – истинная, но не очень весомая. Когда клиент возражает, но делает это скорее по инерции, и возражения слабые.
Метафора: волна, которая напором смывает возражение оппонента.
Требует достаточно сильной энергетики и высокого темпоритма.
В отличие от предыдущей техники, вы не столько фиксируете принятие вашего аргумента оппонентом, сколько сразу переключаете его внимание на другие детали.
Дата добавления: 2015-08-17; просмотров: 31 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Возражает. | | | Увод. Переключение внимания. |