Возможные возражения

Один студент сделал предложение руки и сердца. Но был отвергнут и, не вынеся этого, выбросился из окна. Некий гражданин попросил у друга денег взаймы на закупку товара. Но получил отказ и сказал в трубку такую гадость, какой и сам от себя не ожидал; дружбе пришел конец. Телезвезда учил жизни во время ток‑шоу. Но получил из зала ядовитую реплику, осекся, запыхтел, и все увидели обиженного мальчика с ожирением.

Как часто мы, делая что‑либо, предполагаем только благоприятный исход событий. Студент миллион раз проигрывал в воображении сцену, когда услышит «да», и миллион раз представлял, что сделает в следующую секунду. Но он не попытался просчитать обратную ситуацию и оказался к ней не готов. Мелкий торговец не ждал другого ответа, кроме положительного, и даже договорился о поставке. Телезвезда настолько привык, что с ним всегда соглашаются: и предложение руки и сердца принимают, и денег взаймы дают, – что и тут предполагал полное согласие, какую ахинею ни скажи. Вот и получилось то, что получилось. А вы готовы к возражениям аудитории во время презентации?

Нет, я говорю не о пресловутом умении держать удар и изображать «спокойствие, полное спокойствие» в тот момент, когда внутри у вас все сжимается. Я спрашиваю о том, предположили ли вы, что зал может быть с вами не согласен. Более того, скорее будет не согласен, чем согласен. Ведь большинство презентаций для того и проводятся, чтобы изменить мнение и, как следствие, поведение сидящих в зале в отношении объекта презентации. Разумеется, вы можете столкнуться не только с возражениями, но и с сопротивлением. Как быть?

На первых этапах подготовки запишите три возражения, которые вы услышите с вероятностью 99 %. Поставьте себя на место аудитории и подумайте, что могло бы вызвать подобную реакцию. Только не спешите и не раздувайте список. Трех возражений вполне достаточно. Теперь решите, что вы могли бы ответить на эти возражения. Причем так, чтобы не потеряли имидж ни вы, ни аудитория. Чтобы ваша реакция принесла вам дополнительные баллы, а не отняла. Запишите эти ответы. Посмотрите, нельзя ли их сократить или улучшить. Отрепетируйте их. Теперь вы готовы к возражениям. Возможно, вы получите возражения не эти или не в такой формулировке. Не так важно. Воспользовавшись моделью уже отработанных реакций, вы легко сможете экспромтом ответить на самой презентации. Тем более что пять секунд паузы не просто простительны – они рекомендуются, чтобы первая волна эмоций улеглась, а мысли упорядочились.

Самое главное – не следует воспринимать возражение как нападение лично на вас, как акт агрессии. Это не так. Возражение относится к сути вашего предложения или к каким‑либо частностям. Если броситься защищать их, как поруганное достоинство обесчещенной дочери, выступление пойдет под откос в считанные секунды. На презентации сталкиваются мнения, позиции, суждения, но не люди. И то, что сейчас представляется вам нападением, является не чем иным, как выражением другого мнения. Теперь перейдем к следующей теме. Не возражаете?

Дата добавления: 2015-08-02