Структура договорных связей по реализации товаров.

(учебник Пугинского и учебник Цветкова «Договорная работа)

Торговый оборот - слож­ная система хозяйственных связей, основанная на заклю­чаемых его участниками договорах. Ведущую роль здесь играют реализационные договоры, юридически организу­ющие операции товарно-денежного обмена.

Задача- формирование оптимальных структур договорных связей.

Прежде всего, нужно выделить структуру основных договорно-хозяйственных связей фирмы(наиболее крупные отношения по стоимости и объемам, носящие регулярный характер).

Основные связи определяют профиль организации и содержание ее деятельности.

труктура договорных связей решающим образом влияет на внутреннее построение фирмы, на численность персонала, распределение обязаннос­тей между сотрудниками.

Второй не менее значимый аспект структуры договор­ных связей образует обеспечение взаимозависимости дого­воров по основной деятельности и всех вспомогательных договоров, содействующих осуществлению первых. Факти­чески это создание «грозди» из основных и требующихся для их исполнения вспомогательных и обслуживающих до­говоров.

Для четкой организации договорной работы целесообразно составление по каждому крупному и среднему договору сетевых графиков.

Без такой взаимо­согласованности, увязки всех показателей невозможно чет­ко определить условия вспомогательных договоров, и ос­новной договор не может нормально выполняться.

Значительные структурные особенности имеют договор­ные связи, основанные на привлечении должником к исполнению обязательства других организаций-соиспол­нителей. Если из закона или договора не вытекает обязан­ность должника выполнить предусмотренные договором обязанности лично — должник вправе привлечь к исполне­нию своих обязательств других лиц.

В этом случае должник выступает в роли генерального исполнителя, а привлеченные им к выполнению обязатель­ства лица — в роли субисполнителей. Отношения между гене­ральным исполнителем и субисполнителями определяются заключаемыми между ними самостоятельными договорами, в которых генеральный исполнитель (должник по генерально­му договору) выступает в качестве кредитора.

Генеральный исполнитель несет перед кредитором от­ветственность за последствия неисполнения или ненадле­жащего исполнения обязательств субисполнителями, а пе­ред последними — ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение кредитором обязательств по ге­неральному договору.

В подобном порядке строятся отношения в случаях, ког­да необходимо привлечение к исполнению обязательств организаций, специализирующихся на выполнении опреде­ленных видов работ и потому способных выполнить их де­шевле и с лучшим качеством. Таковы отношения принципа­лов с агентами, привлекающими по договорам субагентов, комитентов с комиссионерами и субкомиссионерами и др.

При наличии генерального договора кредитор вправе заключать с субисполнителями договоры на выполнение отдельных видов работ данного рода лишь с согласия генерального исполнителя. В этом случае привлеченные по са­мостоятельным договорам в качестве должников лица не участвуют в отношениях, вытекающих из генерального до­говора. Они несут ответственность за исполнение своих обязательств непосредственно перед кредитором.

различают два вида связей:

а) прямые связи — они устанавливаются непосредствен­но между изготовителями и потребителями товара, причем под потребителями в данном случае предлагается понимать организации, получающие товар для предприниматель­ских или хозяйственных нужд;

б) связи с участием промежуточных организаций. Здесь процесс продвижения товара опосредуется несколькими реализационными договорами, составляющими так назы­ваемую договорную цепочку.

Посреднические организации могут выполнять различ­ные функции. В нормальных рыночных условиях они зани­маются перераспределением полученных ресурсов, т.е. за­купкой крупных партий товара и дробной перепродажей его мелким потребителям. Однако основная масса россий­ских посредников покупают партию товара в одном месте и затем перепродают эту же партию в другом месте.

Перед каждым изготовителем и потребителем возникает вопрос: оформлять ли ему прямой договор или соглашаться на участие во взаимоотношениях посредника? Решение об этом должно приниматься с учетом следующих обстоя­тельств.

Для организации-изготовителя более выгодна продажа товара оптовому посреднику, а не напрямую потребителю. Привлечение посредника снимает с изготовителя основные обязанности, связанные с реализацией товара. Целый комп­лекс трудоемких и сложных операций перелагается на по­среднические звенья. Нередко оптовые организации созда­ют на предприятиях свои участки и службы, принимающие товар прямо из цехов и занимающиеся его отгрузкой поку­пателям. Изготовитель получает значительный выигрыш, освобождаясь от необходимости поиска покупателей, подбо­ра ассортиментных партий товара, отгрузок по множеству адресов.

Кроме того, убыстряются расчеты за товар, поскольку посредник оплачивает сразу стоимость всего переданного ему товара. Это быстрее и надежнее, чем собирать деньги от множества мелких покупателей.

Посреднические организации сами не используют товар, они отдалены от потребителей. Поэтому в России посредники сейчас менее требовательны в вопросах ассортимента, качества, сроков отгрузки и др. Конечные получатели, в том числе рознич­ные торговые организации, гораздо внимательнее и при­дирчивее относятся к определению таких условий, что уве­личивает для изготовителей объемы работы и связанные с этим затраты, поскольку все согласованные с договорными контрагентами условия подлежат выполнению.

Таким образом, установление связей с торговыми пос­редниками дает выгоды изготовителю.

Поэтому важно просчитывать, соотносить размер предос­тавляемой посреднику ценовой скидки с величиной тех затрат, которые окажется вынужден нести сам изготовитель, если бу­дет реализовывать свой товар непосредственно потребителям. Только такой расчет и должен служить основой для выбора изготовителем структуры реализационных связей.

Заключение договора с оптовым посредником предпола­гает два варианта отгрузки товара:

1) транзитная отгрузка, когда товар по указанию посред­ника отправляется изготовителем сразу в адрес потребителя.

Отгрузка будет носить транзитный характер и в тех слу­чаях, когда в соответствии с договором покупатель выдает поставщику отгрузочную разнарядку. В ней указываются адреса непосредственных получателей, количество, ассор­тимент, сроки отгрузки им товара.

Отправка товара получателям согласно отгрузочной разнарядке представляет собой исполнение, произведенное для покупателя. Данный порядок следует отличать от ис­полнения в пользу третьих лиц. Получатели товара не мо­гут заявлять самостоятельных требований к отправителю, соответственно последний не обязан учитывать их интере­сы при исполнении договора, заключенного с покупателем;

2) складская отгрузка. При ней товар доставляется от изготовителя сначала на склад посредника и уже затем переотправляется потребителю.

Транзитная отгрузка не дает потребителю никаких вы­год. Более того, приходится платить наценку посреднику, хотя товар грузится в адрес потребителя непосредственно изготовителем. К тому же размеры посреднических наценок в стране весьма ощутимы для покупателей, превышают су­ществующие за рубежом. Это мотивирует потребителя к переходу на прямые связи с изготовителем.

Положения о поставках продукции и товаров предусмат­ривали право покупателя на установление прямых дого­ворных связей с изготовителем и исключение посредников. В настоящее время интересам общества в целом соответ­ствует линия на сокращение числа и устранение излишних посреднических организаций, лишь удорожающих и замед­ляющих движение товарных потоков. Поэтому соответству­ющее право организаций-покупателей следовало бы вновь закрепить в законе либо усилить налоговое давление на паразитические образования.

Для потребителей представляют интерес дополнитель­ные услуги, которые посредник способен оказывать, осу­ществляя работу с товаром. Таковы, например:

1) подборка ассортиментных групп товара, т.е., по тер­минологии коммерсантов, превращение производственного ассортимента в торговый; составление комплектов изделий, производимых разными изготовителями. Сами производи­тели не в состоянии оказывать такие услуги;

2) предпроизводственная подготовка материалов, рас­крой, изгиб, нарезка по необходимым размерам согласно заказам покупателей;

3) упаковка и расфасовка товара в количествах, удобных для пользователей. Пока расфасовка значительной части отечественных продовольственных товаров осуществляется в организациях розничной торговли в не приспособленных для этого помещениях либо у прилавка продавцом. Это в 10—12 раз дороже, чем фасовать механизированным спосо­бом у изготовителя или на складе оптовой организации.

Имеется множество других услуг, которые способны ока­зывать оптовые организации. Нередко только через посред­ников, из создаваемых ими складских запасов, можно при­обретать малые количества изделий, получать запчасти для снятых с производства машин и оборудования. Для изгото­вителей осуществлять отгрузки мелких партий или сохра­нять производство деталей к старым видам технических из­делий крайне невыгодно. В то же время согласно ст. 6 Закона РФ от 07.02.1992 № 2300-1 «О защите прав потре­бителей» изготовители обязаны в течение 10 лет после сня­тия технических изделий с производства продолжать вы­пуск запчастей к ним. Данную проблему можно решить на основании договоров изготовителей с оптовыми организа­циями о хранении у них запасных частей к таким товарам.

Имеется немало видов отношений, где структура дого­ворных связей по реализации товаров отличается значи­тельным своеобразием.

Так, существенными особенностями характеризуется струк­тура связей по поставкам для государственных нужд. Согласно установленному порядку, организации, определяе­мые Правительством РФ, а в регионах - органами исполни­тельной власти, получают право выступать в качестве за­казчиков. Они на конкурсной основе производят отбор по­ставщиков соответствующих ресурсов. На основании подпи­санного заказчиком и поставщиком государственного контрак­та между сторонами возникает обязательство по поставкам для государственных нужд. Эта схема применяется, когда заказчи­ками выступают организации, сами использующие товар, на­пример, унитарные или казенные предприятия.

В тех случаях, когда товар закупается для других лиц, ст. 531 ГК предусматривает выдачу заказчиком, заключив­шим контракт, отгрузочной разнарядки поставщику. То­вар отгружается согласно разнарядке в адреса получателей, но стоимость товара оплачивается заказчиком, которому выделены средства из соответствующего бюджета.

Наряду с этим ст. 529 ГК предусматривает более слож­ную — двухуровневую структуру связей. В заключенном контракте может быть установлено, что поставка будет производиться не самому заказчику, а определяемому заказ­чиком покупателю. В этом случае заказчик выдает постав­щику и покупателю извещение о прикреплении покупателя к поставщику. В силу заключенного контракта и получен­ного от заказчика извещения о прикреплении поставщик обязан заключить с покупателем договор на поставку то­варов для государственных нужд.

В указанных случаях первое обязательство оформляется государственным контрактом между заказчиком и постав­щиком. Второе обязательство создают выдача заказчиком извещения о прикреплении покупателя к поставщику и за­ключение договора между покупателем и поставщиком. В результате возникают два различных обязательства, в ко­торых совпадает только поставщик. При помощи такой схе­мы создается ресурсное обеспечение соответствующей госу­дарственной программы.

Заказчик сам определяет более предпочтительную струк­туру договорных связей. При этом он исходит из целей со­хранения за собой контроля за реальной поставкой необхо­димых ресурсов, выступает обязанной стороной или по­ручителем по оплате их стоимости.

Могут применяться более сложные структуры связей. Таковы ситуации, когда контракт и основанный на нем до­говор на поставку заключают одни организации, а отгрузка товаров производится в адрес других лиц, не участвующих в договорных отношениях и лишь фактически использую­щих товары в хозяйственных целях. В этих случаях уже не заказчик, а покупатель по договору поставки для государ­ственных нужд выдает поставщику отгрузочную разнаряд­ку. Таким способом, к примеру, осуществляется поставка за­купленных для государственных нужд продовольствия, медицинской продукции и иного имущества в войсковые части, организации МЧС России и другим специальным потребителям.

Межрегиональные торговые связи чрезвычайно зна­чимы. Они способствуют улучшению снабжения населения, развитию конкуренции на товарных рынках. Они закреп­ляют и углубляют производственную кооперацию между регионами.

Цветков выделяет 3 подхода к формированию договорных связей, которые применяются на практике:

- С позиции силы (монополизм, техническое или финансовое превосходство, обладание брендом)

- С позиции права

- С позиции интересов (достижение справедливого баланса экономических интересов)

Варианты установления договорных связей:

1) свободный выбор контрагентов

2) с ранее привлекавшимися контрагентами

3) выбор партнеров путем проведения торгов

4) на основании прикрепления (при поставках для гос и мун нужд)

5) заключение публичного договора на основании заявления любого потенциального контрагента.

Действует принцип свободы договора, который предоставляет свободу в выборе контрагентов за исключением:

1) заключение основного договора в срок установленный предварительным

2) заключение публичного договора

3) заключение договора с лицом, выигравшим торги

4) заключение гос или мун контракта на поставку товаров для гос и мун нужд (Для государственного или муниципального заказчика, разместившего заказ, заключение государственного или муниципального контракта является обязательным, если иное не установлено законом).

Цветков считает, что при разработке стратегии договорной работы необходимо спланировать структуру договорных связей на долгосрочный период, нужно определить и структуру основных договорных связей, и структуру вспомогательных.

Необходимо проверять контрагентов- due diligence:

1) проверка юр статуса контрагента.

(договор с не зарегистрированным контрагентом считается несуществующим)

2) легальность получения статуса

(если зарегистрирована по потерянном паспорту, то документы от ее имени квалифицируются как недостоверные и не принимаются судами в качестве доказательств)

3) нужно уточнить ведет ли контрагент свой бизнес или действует в качестве представителя-посредника.

4)нужно убедиться в легальности бизнеса контрагента и возможности у него исполнить обязательства. (наличие лицензии, производственных возможностей)

На практике контрагенты истребуют друг у друга:

1) копию бухгалтерского баланса на последнюю отчетную дату с отметкой налогового органа

2) справку налогового (таможенного) органа об отсутствии задолженности по уплате налогов, сборов, пени, штрафов.

№ 22

Дата добавления: 2015-08-02