Стратегии КД торг. пр-ий, дерево стратегич. целей.

Стратегия – качественно определенные направления развития п/п, формирование взаимодействия внешней среды с внутренней и определение стратегических целей на тынке Т и У.

Стратегия отличается от миссии а/а:

1. Временным аспектом, т.к. имеет сроки достижения цели.

2. Направленность действия - достяжение конкретных внутренних показателей деятельности

3. Измеримость – количественный показатель

Факторы, определяющие стратегию:

1. Цели и задачи торг. п/п, обусловлены тенденциями развития потреб.рынка.

2. Мобилизационные возможности торг. п/п, ориентированные на получение прибыли.

3. Сложившиеся условия внешней среды, на макро – и микро- уровнях.

4. показатели рынка товаров

Объектами стратегических целей м.б:

1) Система хозяйственных связей:

- подготовка и заключение дог-в, контрактов;

- Выбор и оценка поставщика;

- Выбор форм и методов канала сбыта

- т.д

2) Ассортиментная концепция (подход)

- определение набора товаров, наиболее предпочтительных для обслуживания сегментов и обеспечивающих рентабельность продаж.

3) Концепция реализации товаров

- формы и методы продажи

- выбор копмлекса маркетинговых коммуникаций

- торговый сервис

- управление дополнительными услугами

Существет несколько видов стратегий КД п/п. В целом их можно разделить:

1. ОБЩИЕ СТРАТЕГИИ - характеризуют общий план развития п/п, как общая цель всей деятельности выбранной с учетом оценки внут. И внеш. Среды.

А) Активная стратегия – цель обеспечить осуществление экспансиалистской политики.

Б) Защитная – предполагает максим.возможный адекватный ответ на воздействие конкурентного окружения.

В) Стр. Сочетания – объединяет цели, хар-е для активной и защитной стр.

2. ДЕЛОВЫЕ СТР. – формируются на базе общих, позволяют определить более детальные подходы развития, т.е. конкретные направления, которые дают наибольшую прибыль п/п.

А) Стр. Развития – увеличение объема и интенсивности деятельности по тем направлениям, которые наиболее эффективны по сравнению с конкурентами.

Б) Стр. Роста – увеличение кол-ва торг.единиц, расширение торговых площадей.

В) Диверсификация – расширение ассортимента Т и У в том числе за счет таких, которые характерны для организации за счет др.специализации или др.сферы деятельности.

Г) Стр. Улучшения – совмещение тех видов деятельности, которые являются менее эф-ми по сравнению с конкурентным окружением.

Д) Деференциации - сосредоточение внимание на начальном обслуживании одного или нескольких сегментов рынка.

Е) Оптимизации – сокращение или упращение тех видов деятельности, торговых единиц, которые хар-ся низкой эффект-стью.

3. ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ СТРАТЕГИИ – разработка на ур.структурных подразделений п/п

А) Товарная стр. – определение широты, глубины Т и У, наиболее полно отвеч.потребностям покупателей.

Б) Стр. Маркетинга – адаптация и изменение рыночных условий

В) Стр. Нововведений – внедрение новых технологий и тов.

Г) Финансовая – эффективное управление фин.ресурсами.

Д) Стр.работы с персоналом – рациональное управление труд.ресурсами.

4. ОПЕРАЦИОННАЫЕ – позволяют эф-но решить наиболее сложные задачи, стоящие перед торг.организацией и связанные с внешней средой

А) Стр. Закупки товаров.

Б) Стр. Управления товарными запасами

В) Стрю Рекламная

Для решения проблем выбора стр.на п/п разрабатывают «дерево стратегических целей

ДЕРЕВО СТРАТЕГИЧЕСКИХ ЦЕЛЕЙ позволяет определить развитие стратегий деятельности предприятия и выбрать методы по их достижению.

Рисуем дерево!

Основой дерева явл. получ-е прибыли.

Осн. ветвями в достижении прибыли явл-ся: 1) увеличение ТО, 2) увеличение прибыли, 3) оптимизация ИО.

Это может достигаться различными способами: 1) формирование оптимальной структуры ас-та; 2) эффективность взаимоотношений с поставщиками; 3) эффективная реализация Т; 4) индивидуальноно-целевая концепция предприятия (имидж, брэнд).

Далее определяются пути достижения.(можно рассказать про свое дерево стратегич целей, что используется в дипломе)

1.1 – показатели оценки ас-та, изучение рынка, выбор метода формирования (АВС…);

2.1 – оптимизация каналов товарораспределения, эффективность договорных отношений, предоставление доп. У;

3.1 – анализ ТТП, активизация и стимулирование продаж, комплекс коммуникаций (реклама, ЛП, пропаганда);

4.1 – формирование имиджа, степень удовлетворенности торг. У, технология брэндинга.

10. Интеграция предприятий торговли: сущность, формы интеграции. Особенности интеграции.

Интеграция - добровольное объединение участников рынка, сотрудничество экономики и юридически самостоятельных предприятий в целях повышения надежности, удовлетворение спроса населения на Т и У, повышение предпринимательского уровня.

Объединение п/п необходимо рассматривать как полученную выгоду в:

-организационном плане: понижение затрат на предпринимательские (коммерч.) расходы по выбору поставщика, тестирование Т и У, объед-е управленческих процессов, совместное решение предпринимательских задач;

-в экон. плане: понижаются накладные расходы за счет введения централизованных служб учета, распределения, транспортирования, что влечет к понижению цен на Т и У.

- в соц. плане: повышение имиджа коммерческих структур, обеспечение высокого уровня конкурентоспособности.

В соответствии с ГОСТом «Розничная торговля. Классификация предприятий». Объединения по 3 видам (уровням):

Торг. сети – объединение п/п разного формата, находящихся на одной территории или под единым руководством (Айкай, Грошель, Лукоморье; Ижтрейдинг, 3 банана)

Торг. объединения – соединение предпринимателей для координации деятельности, представления и защиты имущественных интересов при сохранении самостоятельности и прав ю/л (Ижторг, «Индустриальная»)

Торг. комплексы – создаются с целью минимизации затрат на выполнение ком. операций, связанных с продвижением Т. Чаще всего реализуют универсальный ас-т, предоставляют широкий спектр У.

11. Т в маркетинге: определение, Т как комплекс, понятие ЖЦТ, Т рыночной новизны.

Т в мapкетингe paccматриваетcя в тexнoлoгическом, экономическим и пcиxологическoм acпeктax. В тexнoлoгич. acпeктe пoд Т пoним-cя oбъeкт, oблaдaющий paзнooбpазными физическими, xимическими и пp. тexнич. cв-вaми, и пapaмeтpaми, oтpaжaющими ypовень этиx cв-в. В экономическoм acпeктe Т явл-cя мaтepиaльным или нeмaт-м oбъeктoм, oблaдaющим oпpеделенным пoтeнциaлoм пoлeзнocти и yдoвлетворяющим тeм caмым пoтpебности пoтpебилeй. В пcиxoлoгич. acпeктe Т paccматриваетcя кaк кoмплeкc пpeдcтaвлeний пoтpебителя, cyщecтвующий в eгo индивидуальнoм вooбpaжeнии кaк имидж пpoдyктa. Эти тpи cтopoны paccм-cя и пpeдcтавляютcя нa pынoк в кoмплeкce, и в кoнeчнoм cчeтe oпpеделяют кoнкypeнтocп-ть пpoдyктa.

Для мapкетингового иccледования cyществую 3 ypовня: Т пo зaмыcлy (пoлeзнocть, ee идeя); Т в peaльнoм иcпoлнeнии (cв-вa, кaч-вo, мapoчнoe нaзв-e, yп-кa, внeш. oфopмлeниe); Т c пoдкpeплeниeм (пocтaвкa, кpeдит, мoнтaж, гapaнтии, пocлeпpoдaжнoe oбcл-e).

Т – как продукт труда, произведенный для обмена, рассматривается в маркетинге с позиции многоуровневой интегральной модели.

1. Ядро Т: характеризует товар по замыслу, он представляет собой, некую потребность (физиологическая, экономическая, социальная, безопасность).

2. Т в реальном исполнении: Представляет собой определенный набор св-в, позв-щих реализовать замысел удовл-я потр-тей. Св-ва: Характеристика; Упаковка; Внешнее оформление; Марка.

3. Т с подкреплением. Это расширенный Т, который связан с характеристиками, дополняющими стоимость Т. Исследуется: Цена; Гарантии; Информация о товаре; Послепродажное обслуживание; Монтаж; Условия кредитования.

ЖЦТ - это продолжительность жизни Т на рынке (период существования Т – от его появления на рынке до исчезновения с рынка). ЖЦТ характеризуются 2-мя необходимыми условиями:

- продолжительность каждой стадии имеет определенные точные сроки;

- последовательность каждой стадии также постоянна: одна стадия следует за другой неизменно и необратимо.

В общем случае он состоит из четырех стадий, различающихся по объемом продаж и доходам. Основные стадии жизненного цикла товара: Внедрение на рынок. Рост. Зрелость. Спад.

Кривая жцт ( у – объем продаж, х - время ).

На стадии внедрения производитель стимулирует спрос, то есть проводит рекламную кампанию, осуществляет продвижение Т, проводятся различные исследования. Эта стадия характеризуется большими затратами и низкой прибылью. Значительные производственные и исследовательские затраты, отсутствие фактических конкурентов, незначительная роль цены. Цена не играет заметной роли на данной стадии существования продукта. Цель маркетинга на этом этапе: создание спроса.

На стадии роста происходит резкое увеличение объема продаж и прибыли. Стабилизируются цены, сокращаются издержки на единицу продажи, следовательно, возрастают доходы на вложенный капитал. Но одновременно с этим происходит увеличение числа конкурентов, и производитель вынужден вкладывать доп. средства в продвижение Т для конкурентной борьбы. Прибыль в этот период максимизируется. Это фаза экономии издержек и цен, агрессивной конкуренции за долю рынка сбыта. Цель маркетинга – мобилизация спроса.

Стадия зрелости характеризуется достижением стабильного V продаж. Это самая длительная стадия жцт. Повышения V продаж на этой стадии можно добиться путем усовершенствования Т, повышения их привлекательности, снижением цен. Ослабевает конкуренция. Возрастают расходы на проведение мероприятий по рекламе и дифференциации продукта, а также сервиса. Цель маркетинга - удержание спроса и защита доли на рынке путем дифференциации продукта и цен.

На стадии спада происходит постепенное уменьшение V продаж и прибыли по причинам изменения вкусов потребителя или совершенствования технологий и др. На этой стадии производитель должен принять решение продолжать или прекратить пр-во. Стратегия маркетинга заключается в «сборе урожая» и в подготовке отступления. Постепенно наступает насыщение спроса и продукт заменяется другими.

Т рыночной новизны - Т, который: а) открывает перед потребителями возможность удовлетворения совершенно новой потребности (т.н. пионерный или принципиально новый Т; ими в свое вр. были радиоприемники, телевизоры, самолеты); б) поднимает на новую качественную ступень удовлетворении обычной, известной потребности (цветной телевизор в сравнении с телевизором черно-белого изображения); в) позволяет более широкому кругу покупателей, нежели ранее, удовлетворять на известном уровне известную потребность (персональные ЭВМ). Т.р.н. - ключевой для коммерческого успеха предприятия-экспортера. Фирмы, продающие Т.р.н., имеют возможность назначать в течении определенного времени (пока не вышли на рынок конкуренты с аналогичными Т) монопольные цены и получать более высокую прибыль по сравнению со средней по отрасли.

Дата добавления: 2015-08-02