Первичные и вторичные продажи

July 1st, 2009 § 3

Первичными называют продажи товаров оптовым клиентам (дистрибьюторам и оптовым компаниям) и в торговые точки. К вторичным относят продажи товаров непосредственно потребителям.
Почему я затронул эту тему? Потому что стратегии продвижения продукции у ряда компаний основаны именно на повышении первичных продаж. При появлении нового товара торговым точкам предлагаются скидки, подарки, различные бонусы. Тоже происходит и при невыполнении планов. В результате магазины и киоски, клюнувшие на выгодные предложения, закупают продукцию, которая затем надолго остается на витринах и в подсобках. На следующем собрании руководство обязательно спросит: «Почему не продаете марку «А»?». «Да мы уже продали», – отвечают торгпреды, но вот повторных заказов нет, ведь на товар отсутствует спрос. Глупые начальники в этом случае грозно поинтересуются: «А во всех ли торговых точках на территории имеется «А»? Вот ваш ресурс для продаж». Умные отправятся теребить трейд-маркетинг, требуя создавать спрос у населения.

РИТЕЙЛ

December 10th, 2009 § 0

Ритейл – от английского retail (розничная продажа). Термин, обозначающий весь спектр торговых точек (магазины, в том числе и сетевые, киоски), за исключением оптовых и мелкооптовых предприятий торговли. Владельцы и администрация таких торговых точек в деловой практике именуются ритейлерами.

ПОЛЯ

December 24th, 2009 § 0

Поля – калька от английского field (поле; участок). «Полями» в продажах называют работу с торговыми точками вне офиса. В «полях» торговый представитель проводит большую часть дня.

ПРАЙС

December 29th, 2009 § 2

Прайс – от английского price (цена). Согласно словарю www.glossary.ru, прайс – это сумма, которую следует уплатить при приобретении товара или услуги.
В практике торговых компаний прайсом (вернее – прайс-листом) называют и документ, перечисляющий цены на все предлагаемые позиции.
Рассмотрим несколько видов прайсов, применяемых в продажах.
1. Базовый прайс – исходная точка для расчетов, «нулевая» цена компании без скидок и дополнительной наценки.
2. Розничный прайс – цена поставки товаров розничным клиентам.
3. Рекомендованный прайс – цена поставки третьим лицам, согласованная между компанией-производителем и дистрибьютором. Отвечает целям единой ценовой политики производителя.
4. Оптовый прайс – цена со скидкой для клиентов, приобретающих крупные объемы продукции с целью последующей перепродажи.

СЕНСУС

December 10th, 2009 § 0

Сенсус – от английского census (перепись) – мероприятие исключительной важности, позволяющее качественно изучить торговые точки на территории. Обычно сенсус проводится на новых территориях или раз в год на старых и позволяет:
- составить полную базу торговых точек;
- расставить приоритеты для визитов торговых представителей;
- сформировать эффективную сеть дистрибьюции;
- грамотно распределить трейд-маркетинговый бюджет.
Сенсус торговых точек осуществляется силами торгпредов на основе тактики “выжженной земли”, то есть последовательным исследованием улицы за улицей, двора за двором в поисках магазинов и киосков. На мой взгляд, оправданным является направление торговых представителей для проведения сенсуса на чужие территории. В этом случае есть шанс избежать сознательного укрытия нелояльных магазинов, что и это не секрет происходит достаточно часто. При переписи в карточку опроса заносятся основные сведения о торговой точке: юридическое название, адрес, вывеска, тип, имена лиц, принимающих решения; и субъективно оцениваемые качественные параметры: трафик, наценка, окружение, покупатели, объем продаж и т.п.

Дата добавления: 2015-07-21