Подходы и типы поведения на переговорах

МЯГКИЙ ПОДХОД/ ЖЕСТКИЙ ПОДХОД (ТОРГ)

участники- друзья	участники - противники
цель - соглашение	цель - победа
делать уступки для культивирования отношений	требовать уступок для продолжения отношений
мягкий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы	жесткий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы
доверять другим	не доверять другим
легко менять свою позицию	твердо придерживаться своей позиции
делать предложения	угрожать
искать решение, на которое ОНИ пойдут	искать решение, на которое ВЫ пойдете
настаивать на соглашении	настаивать на своей позиции
избегать состязаний воли	пытаться выиграть состязание воли
поддаваться давлению	применять давление
	требовать уступок в качестве платы за соглашение

Есть третий поход ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон.

Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает м ягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий.

Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. Метод принципиальных переговоров входит постепенно и в нашу жизнь, соседствуя с остальными методами и постепенно вытесняя их.

ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД (Гарвардский) (совместный с партнером анализ проблемы)

участники вместе решают проблему;

цель - разумный результат, достигнутый эффективно;

отделить людей от проблемы

придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но жесткого при решении проблем;

продолжать переговоры, независимо от степени доверия

концентрироваться на интересах, а не на позициях;

быть открытым для доводов, уступать доводам, а не давлению, анализировать интересы;

разработать ряд вариантов: решать позже;

настаивать на применении объективных критериев;

использовать критерии, не относящиеся к состязанию воли;

быть открытым для доводов, уступать доводам, а не давлению.

Принципиальные переговоры - переговорщики опираются на выяснение принципов, лежащих в основе в основе позиций каждой стороны.

Особенность подхода заключается также в отделении вопросов, аргументов и контраргументов от личностей тех, кто принимает участие в переговорах.

---

Дата добавления: 2015-07-20