Читайте также:
|
| Способы Этапы | 1.Открытие позиции | 2.Закрытие позиции | 3.Подчеркивание общности | 4.Подчеркивание различий |
| А.Уточнение позиций | ||||
| В.Обсуждение позиций | ||||
| С.Согласование позиций |
При этом в ходе переговоров полезно иметь ввиду следующие вопросы:
- на каком этапе в данный момент находится процесс переговоров;
- достаточно ли адекватно своим задачам используются способы подачи позиции;
- есть ли резкое изменение соотношения способов подачи позиции у партнера;
- каковы причины изменения поведения партнера на переговорах (изменение внешних обстоятельств, ошибки, связанные с процессом ведения переговоров, какие-либо иные причины).
И, наконец, несколько слов о последней стадии переговоров, значение которой ничуть не меньше первых двух.
Выше отмечалась важность такого фактора на переговорах как репутация. Добавим, что репутация - это та сфера явлений, которая может сохраняться достаточно долго несмотря даже на то, что факты могут противоречить ей. Поэтому нарушение выполнения договоренностей может негативно сказаться не только на дальнейшем взаимодействии с этим партнером, но и с другими, поскольку информация о степени надежности партнеров быстро распространяется.
Часто на анализ переговоров просто не остается времени. В лучшем случае подводятся итоги содержательной части - что было сделано. Вопросы же о том, как были достигнуты договоренности, участники переговоров зачастую не рассматривают вообще. Такое игнорирование анализа процессуальной стороны может впоследствии обернуться неудачами и содержательного плана. Поэтому каждый раз по завершении переговоров их участникам целесообразно обсудить следующие вопросы:
- что, какие действия способствовали успеху переговоров;
- какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались;
- что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;
- какие неожиданности возникли в ходе ведения переговоров;
- каково было поведение партнера на переговорах;
- какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.
В основу подхода, получившего название "совместный анализ проблемы", положены два принципа теории "разумного эгоизма":
Такой подход продуктивен, но он предполагает более высокий уровень доверия между партнерами. Только "открыв карты", можно реально анализировать ситуацию. Доверительность отношений должна сочетаться с необходимостью сохранять коммерческие тайны.
Стратегия переговоров. Выбор успешной стратегии переговоров
Стратегия той или иной деятельности – это постановка и разработка программы действии для достижения главной цели. В деловых переговорах стратегия чаще всего программирует достижение долговременных преимуществ организации или физического лица в решении определенной проблемы Результатом реализации стратегических коммуникативных программ становятся договоренность сторон, заключение долговременных соглашений об инвестициях, спонсорской поддержке, сотрудничестве, приоритете действий одной из сторон и т.д.
Вам предстоят переговоры. Возможно, с партнером вы провели не одну сделку и хорошо его знаете. Вы знаете его слабые и сильные качества, условия, в которых будут проходить переговоры. Предвидите затруднения при решении определенных проблем и представляете способы их преодоления. Некоторые вопросы вообще не следует поднимать с этим партнером. И это вы тоже знаете. Подобная информация является основой для построения определенной стратегии переговоров, т. е. выработки плана, — что и как вы будете делать на переговорах.
Если вы встречаетесь на переговорах впервые, можно рассчитывать только на ту информацию, которая предварительно получена о личности партнера, о его фирме и условиях переговоров. В этом случае степень неопределенности может быть достаточно высокой. В этой ситуации вы строите гибкую стратегию, в рамках которой легче будет приспособиться к неожиданным поворотам в ходе переговоров. Итак, приступая к переговорам, мы имеем определенное представление о стратегии, которой необходимо придерживаться. Если стратегии нет, то отсутствие ее — это тоже стратегия. Ее с успехом могут использовать только люди с большим опытом и отличной реакцией. При отсутствии этих качеств и стратегии переговорщика, как правило, ждет плачевный результат.
В современном понимании стратегия — это искусство планирования и проведения переговоров. Слово «стратегия» имеет несколько воинственный оттенок, что не всегда отвечает духу переговоров, особенно если они ориентированы на сотрудничество. По этой причине мы будем часто использовать слово «подход». Подход — совокупность приемов и способов проведения переговоров. Следовательно, понятия «стратегия» и «подход» практически взаимозаменяемы и пользоваться ими можно в равной мере.
На практике не может быть единой стратегии ведения переговоров на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. В связи с этим можно говорить о том, что стратегий столько, сколько переговоров.
И все же можно выделить основные базовые стратегии по проведению переговоров. Сочетание их элементов на разных этапах проведения переговоров и позволяет создавать любую стратегию, отвечающую особенностям конкретной ситуации. Рассмотрим основные подходы к переговорам.
Готовясь к переговорам, выберите какую стратегию Вы будите занимать по отношению к другой стороне. Возможны 4 основные стратегии, 4 выбора тактики поведения в Ваших переговорах.
Матрица выигрышей – проигрышей
(альтернативные исходы сбытовых переговоров)
| Продавец оказывается в выигрышной позиции | Продавец остается на прежних позициях | Продавец оказывается в проигрышной позиции | |
| Покупатель оказывается в выигрышной позиции | “выигрыш & выигрыш” (1:1) | “выигрыш & при своих“ (1:0) | “выигрыш & проигрыш” (1: -1) |
| Покупатель остается на прежнихпозициях | “при своих & выигрыш” (0:1) | “при своих & при своих” (0:0) | “при своих & проигрыш” (0: -1) |
| Покупатель оказывается в проигрышной позиции | “проигрыш & выигрыш” (-1:1) | “проигрыш & при своих” (-1:0) | “проигрыш & проигрыш” (-1:-1) |
Цель состоит в достижении позитивных и даже креативных (имеется в виду синектических) результатов. В отличие от спортивных выигрышных, проигрышных или ничейных результатов, исходы сбытовых переговоров могут записываться с отрицательными баллами–очками (таблица), представляющим собой матрицу выигрышей-проигрышей. Пи этом, чаще всего ничейный результат 1:1 является предпочтительнее выигрыша 1: 0 или 1: -1. прежде всего это позволяет понять важность достижения взаимовыгодного решения и исхода “выигрыш &выигрыш”
Поскольку большинство переговоров в маркетинге/продажах представляют часть продолжительных взаимоотношений, успех одной стороны не должен означать поражения другой. Если ваш выигрыш означает ущемление интересов дистрибьюторов, с которым вы сотрудничаете (решение типа “проигрыш & выигрыш”), вряд ли он захочет иметь дело с вами в будущем. Если вы внедряетесь в существующую дистрибьюторскую сеть, то можно даже пойти на краткосрочные потери и оказаться несколько «обобранным”, т.е. согласиться на решение типа “выигрыш & проигрыш”, но такой результат редко достижим для обеих сторон сразу.
Стратегия "выигрыш-проигрыш"
Этот подход означает: «Будет так, как решу я». Люди с такой установкой используют силу характера, власть, связи, особенности ситуации и любые другие преимущества для того, чтобы добиться победы над партнером. При таком подходе партнер по переговорам — это, прежде всего, противник, с которым следует придерживаться жесткого курса во взаимоотношениях. Следует активно настаивать на своей крайней позиции, пренебрегая интересами другой стороны, стремиться ввести ее в заблуждение относительно истинных мотивов и целей, применять уловки и угрозы. Этот перечень можно было бы продолжить.
Здесь, однако, необходимо отметить одну важную особенность: стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения. В таком состоянии мозг человека не способен ни к продуктивному творчеству, ни к полноценному сотрудничеству. Это серьезно препятствует разработке конструктивных взаимовыгодных решений.
При такой стратегии другая сторона, решения которой влекут за собой уступки, находится под жестким психологическим давлением. В этом случае остается все меньше стимулов для быстрого продвижения вперед. Это может существенно затруднить достижение соглашения. Но даже если оно принято, оно чревато, по меньшей мере, двумя отрицательными факторами.
1. Если условия слишком кабальные для другой стороны, то она, скорее всего, будет саботировать решение и не выполнит соглашение со всеми вытекающими отсюда экономическими и моральными последствиями.
2. Переговоры "выигрыш-проигрыш" угрожают продолжающимся отношениям. Распри в ходе переговоров ведут к напряженности в отношениях между сторонами, а возможно, и к их разрыву.
Стратегия "выигрыш-проигрыш" — жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений. Как правило, применяется при кратковременных деловых связях.
Стратегия "проигрыш-выигрыш"
Есть люди, которые в той или иной степени запрограммированы на подход "проигрыш-выигрыш" и встают на эту позицию, как только чувствуют, что им не сдержать давления. Это люди с установкой: «Я неудачник и всегда был неудачником». Среди них выделяется особый тип людей, скрывающих свои слабости ярко выраженным стремлением к бесконфликтным отношениям: «Я человек миролюбивый и готов на все, только бы избежать конфликта между нами
Первая стратегия: я выиграл, он проиграл.
В этом случае мы предполагаем, что мы всеми возможными методами и способами будем добиваться того, что бы было принято наше решение, то решение, которое мы прилагаем как итог переговоров. При этом мы не будем заботиться о том, чтобы другая сторона достигла тех вариантов, которые удовлетворили бы её. Здесь важно понимать то, что добиваясь временного преимущества, даже в том случае если другая сторона примет предлагаемое нами решение, то мы можем потерять в более далёкой перспективе. Мы можем потерять ценного партнёра, ценного контрагента. Потерять в отношениях. И такого рода позиция если она занимается с самого начала переговоров, то редко приводит к конструктивному решению. Редко какая сторона согласиться полностью на то, что предлагает ей другая сторона и не потребует взаимных уступок.
Вторая стратегия: я проиграл, он выиграл.
В этом случае выбирается стратегия уступок, выбирается стратегия следования тому курсу, который очертит Ваш оппонент и этот выбор может быть сделан только в одном случае, когда Вы чётко понимаете для чего Вы делаете эту уступку, для чего Вы позволяете выиграть Вашему оппоненту, какие дальнейшие шаги последуют за этим, как Вы используете эту временную уступку, эту помощь Вашему оппоненту, чтобы он получил то, что нужно ему в этот момент как итог, как результат переговоров.
Третья стратегия: я проиграл и он проиграл.
Эта стратегия не часто воспринимается как план переговоров и её не выбирают сознательно. Но она является продуктом, плодом отношения к переговорам как к состязанию, когда каждая из сторон стремится получить примерно 100% результат. В этом случае все заканчивается тем, что две стороны расходятся не добившись, не достигнув не какой договорённости.
Четвёртая стратегия: я выиграл, он выиграл.
Самая оптимальная стратегия позволяющая добиться компромисса, позволяющая добиться того, что каждая из сторон получает то, что хотела, при этом важно, чтобы каждая из сторон получала именно то, что ценно для неё. Здесь возможен торг, здесь возможны позиционные переговоры или возможен поиск компромиссов по каким-то принципиальным вопросам, когда стороны делают взаимные уступки друг другу, жертвуя тем, что для них не представляется столь ценным. Зато для другой стороны это является ценным и важным, и она с удовольствием принимает эту уступку, жертвуя взамен также то, что для неё не столь важно, но важно для другой стороны. В любом случае надо понимать, что обоюдный выигрыш закладывает основу более плотного, более долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества, нежели когда мы стремимся к своему выигрышу, не предусматривая выгоду и преимущества для другой стороны.
Дата добавления: 2015-07-20; просмотров: 73 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Ведя переговоры, их участники могут указывать либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. | | | Подходы и типы поведения на переговорах |