|
Читайте также: |
1. Деловые переговоры. Основные функции
2. Основные стили и приемы переговоров
3. Основные этапы переговоров, способы подачи позиции
4. Стратегия и тактика переговоров. Выбор успешной стратегии переговоров
5. Основные подходы в деловых переговорах
6. Психология делового общения.
"Умение общаться с людьми - это товар
и я заплачу за него больше, чем за что-либо другое на свете."
(Джон Д. Рокфеллер)
Переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов. Американские специалисты считают переговоры "острием экономических отношений". Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.
В отличие от зарубежных коллег, которые с юности овладевают переговорным процессом (а рынок без переговоров немыслим), для отечественных предпринимателей это совершенно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение к переговорам. В одних случаях - это просто растерянность, в других - наши предприниматели прибегают к методам, усвоенным при командно-административной системе. В результате переговоры "не идут", партнеры терпят убытки, а иногда безвозвратно теряют возможность наладить взаимовыгодные внешнеэкономические связи. Выход один - научиться искусству ведения переговоров.
Для участников переговоров главное не иметь набор готовых рецептов, а понимать, для чего нужны переговоры, какие возможности они открывают, каковы основные принципы анализа ситуаций, возникающих во время переговоров.
В современных условиях не хитрое дело произвести или закупить товар в условиях предпринимательской деятельности. Важно его продать и получить прибыль (суть предпринимательской деятельности и бизнеса). В связи с эти сегодня создается множество тренингов и курсов, на которых обучают креативным технологиям, таких как синектика, мозговой штурм, ТРИЗ (Теория Решения Изобретательских Задач /15 типовых требований рынка:15 типовых требований рынка/225 приемов и подприемов решения задач (Генрих Альтшуллер) и др. На них присутствуют маркетологи, сбытовики, юристы, которым, казалось бы, вреден креатив.
Но это поверхностный взгляд. Необходимо поистине креативная команда переговорщиков, чтобы сыграть на противоречиях, и сообща найти решение, способное удовлетворит обе стороны. И при этом – решение – кастомизированное.
Подобное творчество крайне редко рождается в условиях конфронтации, нагнетанием которой часто грешат приверженцы белорусского стиля ведения переговоров. Несмотря на свою “cцiпласць” и хлебосольство, мы очень редко быстро входим в азарт отстаивания собственных позиций. Это как игра “Кто кого” в которой логике не остается места. Сбытовые переговоры или переговоры по продажам отличаются от других деловых встреч маркетологов и др. не только особыми стадиями, но и оригинальными формами, специальными стратегиями, допускающими только некоторую конфронтацию или вовсе исключающими ее.
Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия.
Определение переговоров - это процесс, в ходе которого две или более стороны, имеющие общие интересы, обсуждают предложения, касающиеся конкретных условий возможного соглашения.
Цели и стратегии переговоров необходимо в первую очередь определить цель предстоящих переговоров, обозначить собственные интересы. Что будет наилучшим результатом, что - приемлемым, а какой результат является недопустимым.
Цель переговоров – результат:
· наилучший
· приемлемый
· недопустимый
В процессе подготовки к переговорам необходимо узнать максимум информации о ваших партнерах (каково их текущее положение на рынке, каковы их интересы, возможности).
Необходимо четко определить, что является предметом переговоров.
Поставив перед собой цель и обладая необходимой информацией, можно выбрать основную или альтернативную стратегии ведения переговоров.
Существуют различные классификации переговоров Стандартные/ нестандартные, позиционные и предметные. Одна з классификаций предполагает существование двух моделей деловых переговоров:
1) Модель взаимных выгод. Принимаются решения, полностью удовлетворяющие интересам обеих сторон. Такие решения называются интегративными.
2) Модель уступок для сближения (модель торга). Каждая из сторон формулирует свою позицию, свои интересы. Затем происходит процесс взаимных уступок – сближения, часто с одной стороны. Решения, которые принимаются на основе этой модели, называются компромиссными. Качество компромиссных решений хуже, чем качество интегративных.
Функции переговоров
Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная. В общем, это еще и не переговоры, а скорее предпереговоры.
Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений - коммуникативная. З десь основная задача также заключается в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа и т.д. конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах.
К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.
В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна из сторон (или несколько) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и даже обмениваться мнениями. Например, переговоры той или иной стороне нужны лишь для отвлечения внимания партнера. Так, если речь идет о торговых переговорах, то один из участников может начать их только для того, чтобы заинтересовать другое, более выгодное, по его представлениям, лицо.
При этом не надо думать, что остальные функции переговоров остались в прошлом. Они сосуществуют друг с другом и часто на переговорах реализуются одновременно, имея большую или меньшую значимость. Некоторые из них, такие как информационно-коммуникативная функция, присутствуют на всех переговорах, другие появляются временами, поэтому в целом можно говорить об иерархии функции переговоров. И все же сегодня к переговорам обычно прибегают тогда, когда в одностороннем порядке решить проблему либо невозможно, либо это связано слишком с большими затратами.
Часто на практике тот факт, что переговоры предполагают совместную деятельность участников со смешанными интересами, просто игнорируется, особенно если стороны не обладают достаточным опытом их ведения и ведут себя так, как будто, партнера не существует, ориентируясь только на свои интересы и пытаясь только их реализовать на переговорах.
Основные стили и приемы ведения переговоров
Настоящий талант в искусстве переговоров всегда строго придерживается определенного стиля.
В таблице представлены стили искусства переговоров. хотелось бы отметить, что общепринятые названия стилей, имеющие отношения к той или иной страны или нации, на самом деле условны.
| Общепринятое название стиля переговоров | Основные черты стиля |
| “Американский” | Высокий профессионализм Дружелюбие и открытость Напористость Оперативное реагирование на поведение партнера Подробность и дотошность в формулировке пунктов соглашения Энергичность в общении |
| “Английский” | Вежливость в обращении Прагматизм Соблюдение заранее выработанного и оговоренного режима переговоров Положительная реакция на интерес к житейским проблемам Определенная сдержанность в принятии решений |
| “Арабский” | Желание торговаться Уважительное и корректное отношение Острое чувство национальной гордости |
| “Бело[русский]” | Доброжелательность Рассудительность Ориентация на общую цель Малое внимание деталям Резко меняющееся отношение к риску Нежелание идти на компромисс Стремление к дружеским отношениям |
| “Китайский” | Большое внимание на начальном этапе переговоров Разграничение стадий взаимоотношений Активность в высказывании предложение Отказ от принятия окончательного решения непосредственно на переговорах |
| “Немецкий” | Тщательная предварительная подготовка Согласие на переговоры при значительной убежденности в положительном результате Расчетливость Педантичность Подчеркивание статуса собеседника |
| “Французский” | Большое внимание к предварительным договоренностям Галантность в обращении Склонность к юмору на первых стадиях переговоров Жесткость на последующих стадиях Малая уступчивость Большое стремление к экономии средств |
| “Японский” | Пунктуальность во времени Точность в выполнении своих обещаний «плюс еще что-нибудь” Предельная внимательность к партнерам Активное обсуждение общечеловеческих ценностей Исключение позиций однозначного отказа Использование тактики затягивания при нежелании дальнейших контактов |
Порой, различия между стилями представляет собой настолько тонкие нюансы, что их невозможно описать словами. Тем не менее, незнание, “неощущение” их хотя бы на подсознательном уровне может привести к досадным недоразумениям.
Основные этапы переговоров
0) Допереговорный этап - подготовка
1) Первый этап – установление контакта и взаимная ориентация в проблеме (взаимное уточнение точек зрения), интересов, концепций и позиций сторон.
2) Второй этап – поиск решения (обсуждение, аргументирование, выдвижение предложений)
3) Третий этап - заключение соглашения (выработка договоренностей) и выход из контакта
4) Постпереговорный этап – выполнение соглашений и договоренностей и анализ проведенных переговоров.
ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ – это подготовка к отсутствию поражения. Предусмотреть все варианты развития событий и продумать аргументы и ключевые высказывания – задача профессионального переговорщика.
Задача этапа подготовки – изучить (предполагать) интересы сторон, проанализировать состав делегации, распределить роли, подготовить документы, иметь позитивный настрой на лучший вариант развития сценария переговоров. Этому можно научиться, чтобы чувствовать большую уверенность в продвижении инноваций.
Исходя из вышесказанного, в процессе переговоров можно выделить три основные стадии:
- подготовка к переговорам;
- процесс их ведения;
- анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.
Основные этапы процесса переговоров, способы подачи позиции
Рассматривая непосредственно процесс ведения переговоров, многие исследователи отмечали, что он - в зависимости от задач, которые решают его участники - может быть подразбит на несколько этапов. Даже в тех случаях, когда партнеры совершенно искренне стремятся найти совместное решение обсуждаемой проблемы, на пути к конечному результату им надо пройти эти этапы. В противном случае существует опасность либо завершить переговоры неудачным решением, либо вообще упустить возможность выйти на договоренность.
В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах ведения переговоров:
ПОДАЧА ПОЗИЦИИ НА ПЕРЕГОВОРАХ
Разумеется, выделенные этапы следуют не строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны могут и согласовывать сразу ряд вопросов или отстаивать свою точку зрения (возможно, организовав для этого специальные рабочие органы - экспертные группы), а в конце переговоров участники могут вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций. Однако в целом последовательность в решении указанных задач должна сохраняться. Ее несоблюдение может вести к значительному затягиванию переговоров, а то и их срыву.
Кроме этапов процесс ведения переговоров предполагает использование определенных способов подачи позиции на каждом из них. Возможные способы подачи позиции вытекают из логики соотношения интересов сторон. В процессе переговоров стороны редко воспринимают абсолютно точно объективную ситуацию.
Ведя переговоры, каждый участник сознательно или бессознательно акцентирует внимание на тех проблемах, которые он считает первоочередными, и в то же время может умалчивать о других.
Выдвигая свои предложения, аргументируя их, стороны соответствующим образом представляют свою позицию, стремясь при этом повлиять на партнеров, на их оценку возможных исходов переговоров.
Дата добавления: 2015-07-20; просмотров: 87 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| ДИАЛОГИ ПРОДОЛЖАЮТСЯ | | | Ведя переговоры, их участники могут указывать либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. |