Создание лидеров мнений

Иногда фирмы сами нанимают или привлекают индивидов, которые обладают способностями оказывать влияние на других людей. Например, Banana Republic, Abercombie & Fitch и другие магазины одежды зачастую нанимают на работу в свои ма газины пользующихся особой популярностью привлекательных молодых людей. Этим лидерам мнений предоставляются значительные скидки на покупку любой одежды, их поощряют (а иногда это входит в их обязанности) носить во время работы одежду определенного стиля, с тем чтобы продвигать бренд. Некоторые фирмы «создают» лидеров мнений, стимулируя своих покупателей привлекать к совершению покупок других людей. Это можно сделать, например, предложив какие-либо поощрительные товары или просто предоставив денежные скидки тем клиентам, которые склонили кого-либо совершить покупку. Некоторые компании-поставщики сотовой и междугородней связи предлагают планы «для друзей и членов семей», в рамках которых потребителям, привлекающим окружающих к использованию услуг компании, предоставляются скидки или бесплатные минуты разговоров. Сайт E-ttade.com обрел свою популярность во многом за счет того, что с первых дней своего существования предлагал вознаграждение в виде отсутствия комиссионного сбора за торговлю и авиамиль постоянных пассажиров тем, кто «подписал» своих друзей на открытие новых счетов.

Реклама, порождающая устные коммуникации, может использоваться и для активизации поисков информации. Для того чтобы люди стремились к получению информации от окружающих, в рекламе могут использоваться фразы типа: «Спросите у того, у кого это уже есть». Sam's Club, сеть магазинов, работающих в формате складских клубов, владельцем которой является компания Wal-Mart, иногда распространяет купоны в целях поощрения членов клуба привлечь членов своих семей «испытать экономию на себе». Обычно для того чтобы получить право на совершение покупок в Sam's Club, необходимо оплатить членство, но купоны позволяют посетить магазин без внесения платы. Привлекая внимание к «стопроцентной гарантии удовлетворения» и широкому выбору «сезонных товаров и продуктов первой необходимости по низким складским ценам», Sam's Club стремится вовлечь своих фанатов и лидеров мнений в процесс привлечения новых потребителей, которые, совершив пробную покупку, возможно, примут решение о приобретении членства. В целях генерации устных коммуникаций и повышения интереса к компании со стороны потребителей, а также для стимулирования поиска информации можно прибегнуть к таким средствам, как демонстрации, выставки, предоставление товара в бесплатное пользование на ограниченное время. Например, производители предлагают авиаклубам и дорогим отелям установить телевизоры с плоским экраном, поскольку размещение в подобных зонах высокой заметности поощряет их пробное использование лидерами мнений. С той же целью производители автомобилей, чтобы стимулировать пробное использование и устные коммуникации относительно новых товаров, таких как GPS и спутниковое радио, заключают сделки с компаниями, занимающимися прокатом автомобилей.

Дата добавления: 2015-07-25