Не позволяйте манипулировать собой

В своей жизни вы принимаете решения в зависимости оттого, на кого вы оказываете влияние или кого вы можете убедить, а также от того, кто оказывает влияние на вас и кто вас может убедить в чем-либо. Если вы обладаете способностью убеждения, то вероятность вашего успеха заметно повышается. Поэтому организации тратят миллионы на обучение своих людей навыкам продаж и ведения переговоров, чтобы они на высоком профессиональном уровне убеждали вас расстаться со своими деньгами. А вы уделяете столько же времени тому, чтобы научиться понимать, к чему они ведут и как с этим бороться? Джон Мариотти, влиятельный консультант в сфере менеджмента и бывший генеральный директор, призывает людей изучать работу социального психолога Роберта Чалдини, чтобы понять сущность уступки и причины, по которым люди реагируют на стимулы так, а не иначе. В своей книге «Воздействие: психология убеждения» («Influence: The Psychology of Persuasion») доктор Роберт Чалдини раскрывает шесть психологических принципов, которые побуждают уступить давлению со стороны окружающих, и рассказывает, как защитить себя от манипуляции и заставить эти принципы работать на вас. Люди осознанно или неосознанно используют эти принципы (взаимность, преданность и постоянство, социальное подтверждение, способность нравиться, авторитет, а также ограниченность) в целях убеждения окружающих, иногда это приводит к «автоматическим, необдуманным уступкам». Осведомленность об этих принципах повышает способность противостоять им, и в труде Р. Чалдини дается практический совет «Как ответить "нет"».

К инструментам воздействия, вызывающим мощное желание ответить, относятся следующие:

• Взаимность — старинный принцип «ты мне — я тебе» или «долг платежом кра-

сен». Этот принцип заложен в основу практики кришнаитов дарить в аэропор-

тах цветы или книги, он также является основой целой отрасли бизнеса — спе-

цифических рекламных приемов (например, когда вам бесплатно дарят ручку,

наливают чашку кофе и т. п.). Когда вам что-то дарят, вы чувствуете себя обя-

занным дать что-то взамен. Никто не утверждает, что обмен должен быть спра-

ведливым или адекватным, и те, кто используют этот принцип в своих целях,

именно на это и надеются.

• Преданность и последовательность являются помехами для здравого смысла.

Когда человек все тщательно проанализировал и взвесил, по итогам чего ре-

шил хранить преданность чему-либо, он склонен последовательно защищать и

поддерживать свою позицию безотносительно того, верна она или нет. Вспом-

ните о том, как, купив новую машину или компьютер, вы изо всех сил прослав-

ляли этот бренд или эту модель, даже заметив, что «сейчас такого барахла го-

раздо больше, чем раньше». Многие люди сохраняют преданность изначально

принятым ими решениям даже при наличии серьезных поводов к неудоволь-

ствию. Этот принцип позволяет понять, почему некоторые люди, осуществив

невыгодные инвестиции, не расстаются с приобретенным имуществом, даже

когда становится очевидным, что их вложения не могут окупиться.

• Социальное подтверждение — «мы как все». Этот принцип объясняет, почему

люди смеются, когда в телевизионном шоу раздается смех, почему участники

демонстрации, которая могла бы быть мирной, превращаются в бесчинствую-

щую толпу и почему происходит так, что кто-то грабит человека на виду у огром-

ной толпы народа и никто не вступается за жертву. Причина состоит в том, что

никто не хочет выделяться из толпы. Исследования показывают, что через неде-

лю после широкого освещения случая самоубийства уровень суицидов возрас-

тает. Согласно доктрине социального подтверждения, публикация информации

о суициде легитимизирует другие суициды. Когда на одном из сайтов в Интернете

было размещено бездоказательное утверждение о том, что во время президент-

ской кампании 2004 г. Национальной гвардией Президента Буша были соверше-

ны ошибки, ведущий вечерних новостей на CBS Дэн Ратхер счел возможным для

себя также сообщить об этом, хотя позднее была доказана некорректность этой

информации и Дэн Ратхер был уволен.

• Способность нравиться. Физическая привлекательность и способность нра-

виться повышают влиятельность человека. Именно поэтому использование при-

влекательных моделей в рекламе и приветливых вводных фраз при продаже по

телефону повышают вероятность того, что попытка убедить аудиторию будет ус-

пешной. Люди любят тех, кто разделяет их интересы, стиль жизни и культуру, но

они могут оказывать на вас еще более значительное воздействие, если они милы

и говорят вам приятные вещи. Вспомните ситуации, когда вы покупали абоне-

мент в клуб здоровья или присоединялись к таймшеру из чрезмерной симпатии

к продавцу.

• Авторитет—управляемый почет. Форма — это не случайность. Она воздейству-

ет на окружающих, посылая невербальный сигнал о том, что ее носитель наделен авторитетом, точно так же, как титул, офис и другие атрибуты. В книге

Р. Чалдини рассказывается о том, что пациенты больницы не задавали никаких

вопросов, когда совершенно незнакомый им человек в докторском халате пред-

писывал им изменить курс лечения. Многие шарлатаны от медицины зовутся

точно так же, как и настоящие профессионалы, так же выглядят, используют те

же термины, но им недостает образования, опыта и навыков, и иногда они мо-

гут принести пациенту вред.

• Ограниченность — правило малых доз. Когда на рынок попадают такие товары,

как марки или монеты с какими-то ошибками, или когда популярные игрушки,

например «Beanie Babies», выпускаются в ограниченном количестве, их цен-

ность повышается. Огромной силой обладает даже иллюзорная ограниченность.

Риелторы, у которых есть другие (зачастую мнимые) покупатели, регулярно ис-

пользуют этот рычаг воздействия на покупателя. Если вы не купите этот товар

сейчас, возможно, завтра его уже не будет. Когда два покупателя, готовые ку-

пить одну и ту же бывшую в употреблении машину, «случайно» встречаются на

месте совершения сделки, то конкуренция, возникающая между ними, может

привести к готовности заплатить более высокую цену.

Очень важно научиться честному убеждению, но не надейтесь, что так поступают все. Окружающие будут использовать эти техники для того, чтобы влиять на вас. Будучи осведомленными об этих методах, вы можете их оценить и отреагировать соответствующим образом. Предупрежден — значит вооружен!

Дата добавления: 2015-07-25