Читайте также:
|
1. Подготовка переговоров.
- Проанализировать круг потенциальных деловых партнеров.
- Собрать информацию о партнере.
- Подготовить информацию о себе (визитные карточки)
- Разработать программу приема делегации и переговоров (встречу и проводы делегации, завтраки, обеды, ужины, культурные программы)
При подготовки переговоров стоит обратить внимание:
- Формирование цели
- Определение задач и своих позиций
- Определение возможных вариантов решения
- Подготовить предложения и их аргументацию
- Составить проект необходимых документов и материалов.
Методы ведения переговоров:
1. Метод принципиальных переговоров (нацелены на долгосрочное сотрудничество)
2. Метод позиционного торга (напрален на достижение макс. Выгоды для себя.
По назначению переговоры бывают:
1. Направленные на выявление и уточнения условий возможной сделки.
2. Для уточнения и корректировки условий контракта, с целью его подписания.
Общие правила проведения встреч:
- Не опаздывать
- Как можно чаще произносить свою фамилию
- Перед переговорами можно обсудить легкую, непринужденную тему.
- Должна быть вода на столе
- Если ситуация заходит в тупик – ненавязчиво уйти от ответа.
- Кратко и по факту (четко) излагать свои мысли.
- Желательно знать язык (или иметь переводчика со своей стороны)
- Соблюдать дисциплину, полностью подчиняться руководителю.
- Не давать невыполнимых обещаний.
- Аргументация
- Преимущество у того, кто задает вопрос.
- Компромисс
- Мужчина должен первый приветствовать, сначала младший по возрасту, по чину.
При заключении экспортного контракта:
1. Дать согласие по ряду незначительных пунктов, затем выдвинуть ему серьезное предложение.
2. Все сложные вопросы оставить на конец переговоров.
При заключении импортного контракта:
1. Необходимо создать у собеседника ощущение конкуренции (наличие других поставщиков)
2. Оперировать большим количеством цифр и данных.
3. Предложить наличный расчет.
4. Нежелательно вести разговор о бартере (поставщик сразу повысит цену товара)
5. Окончательный вариант контракта печатает приглашенная сторона (может сформулировать нечетко, и в свою сторону). Чаще всего принимающая сторона-экспортер.
Дата добавления: 2015-07-19; просмотров: 237 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Цели и пути создания предприятий с иностранными инвестициями. | | | Базисные условия поставки инкотермс 2010 |