Формирование каналов распределения

ОСНОВНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ системы сбыта:

1. канал сбыта - определяющее звено системы сбыта данного товара, характеризующее особенности функционирования, условия и ограничения сбытовой деятельности;

2. оптовик (оптовый торговец) - лицо (предприятие), приобретающее значительные количества товаров у различных производителей и ограничивающее их движение в розничной торговле;

3. розничный торговец - лицо (предприятие), непосредственно сбывающее относительно большое количество товаров конченому потребителю и приобретающее товар либо у оптовика, либо у производителя;

4. брокер - торговый посредник, организовывающий продажу товара, не приобретая его в собственность (т.е. "сводит" продавца и покупателя, совершая сделку на комиссионных началах);

5. комиссионер - лицо, имеющее склад с товарами, которые он продает от своего имени, но за счет предприятия-производителя;

6. оптовый агент - работник по договору с предприятием-продавцом, ведущий операции за его счет, при этом ему может быть передано исключительное право сбыта товаров предприятия в определенных размерах;

7. консигнатор - лицо, отличающееся тем, что имеет свой склад и товары, но на основе консигнации (т.е. товар передается ему на ответственное хранение продуцентом);

8. торговый агент (сбытовой агент) - самостоятельно продает товары предприятия покупателям, но при этом может иметь самый различный статус: работать с ограничениями (на условиях консигнации), обслуживать только данное предприятие или данного потребителя и т.д.;

9. дилер - широко распространенный тип сбытового агента, специалиста, как правило, для продажи товаров длительного пользования, требующих значительных объемов сервиса, который сам дилер и его помощники обычно не осуществляют.

ФУНКЦИИ системы сбыта:

à формирование стратегии сбыта;

à выбор каналов сбыта;

à формирование и обработка массива документации, отражающей заказы потребителей (в том числе промежуточных);

à упаковка товара;

à формирование партий товаров в соответствии с нуждами потребителей;

à складирование товара перед транспортировкой и необходимая доработка товаров на складах;

à организация транспортировки товаров;

à помощь посредникам в организации эффективной продажи товаров;

à управление запасами товаров в рамках предприятия и его филиалов;

à сбор и систематизация мнений конечных и промежуточных потребителей о товарах и предприятии.

ВИДЫ системы сбыта:

Название	Сущность
1.Простая	Наличие только производителя и потребителя
2.Сложная	Имеется сеть собственных сбытовых филиалов, дочерних филиалов, независимых посредников, оптовых и розничных фирм
3.Традицион-ная	Состоит из независимых производителя, одного или нескольких оптовых торговцев, а также розничных торговцев. Все участники самостоятельны, контроль другими участниками не осуществляется, основная цель - максимум прибыли только на своем участке цепи сбыта
4.Вертикаль-ная   в том числе: a) корпоративная b) договор-ная c) управляе-мые административ-но	Состоит из производителя, одного или нескольких оптовых, а также розничных продавцов, объединенных едиными целями и интересами, а потому действует как система. Один из участников обычно играет главенствующую роль   Действует в рамках оргструктуры данного предприятия Действует в рамках договорных отношений, координирующих программ Действует в рамках влияния одного из участников
5.Горизонта-льная	Представляет собой объединение двух или более предприятий при совместном освоении данного рынка
6.Многока-нальная	Предполагает использование и прямых, и косвенных методов сбыта: торговля организуется через собственную сбытовую сеть, а также через независимых посредников

ИЗДЕРЖКИ СБЫТА - сумма затрат предприятия, которую оно несет с момента выхода товаров со склада до приобретения товаров покупателем.

Дата добавления: 2015-11-14