Читайте также:
|
Самая главная тупка на встречах – сделку не закрыть. Понятно, то мы умеем дожимать, если клиент говорит: «Я подумаю». А если клиент ничего не говорит? Например, он задает какие-то вопросы. Ну завалил вас уже вопросами. Или что-то сомневается, мнется.
– Игорь Петрович, я понимаю, что Вам нравится сама идея продающих сайтов, и я думаю, Вы понимаете, что за продающими сайтами будущее. – И перечисляете выгоды: – Я думаю, что Вы осознаете, что продающий сайт увеличит продажи Вашей компании. Я думаю, все прекрасно понимают, что продающий сайт позволяет экономить, у него больше конверсия, бла-бла-бла. Ну если Вы это понимаете, так в чем же дело, давайте с Вами заключать договор.
На некоторых людей нужно слегка надавить. Додавить: если вы все понимаете, так давайте, вперед. Так давайте заключим. Давайте-давайте-давайте.
Есть клиенты, которые тупят и задают вопросы, задают вопросы, а потом спрашивают: «Александр, а что нам нужно, чтобы начать работать?». Говорим жестко: «Деньги. Игорь Петрович, деньги. Всего какая-то сумма в 40 тыс. рублей отделяет нас от начала работы. Чисто деньги».
Как делать, если решение принимается советом директоров? Если вы пришли на встречу, там сидит куча мужиков: директор, зам. директора, – все равно есть один человек, который принимает решение. Вам надо ему понравиться. Если вы ему понравились, то, скорее всего, сайт у вас закажут.
Сколько бы ни было народу на встрече, вам нужно вычислить владельца бизнеса и общаться с ним. Потому что бывают такие неопытные люди, они приходят на встречу – там сидит два человека, один, например, помощник, а другой принимает решения. И человек всю встречу болтает с помощником. Это ошибка. Вы должны уделять внимание владельцу бизнеса.
Пусть он порет какую-нибудь чухню, пусть помощник задает правильные вопросы – вы все внимание сосредотачиваете на владельце бизнеса.
– Александр, а домен и хостинг же находятся в одном сегменте продающих сайтов?
– Да, да, Игорь Валентинович, да, Вы совершенно правы. Да-да, я вижу, вы подкованный клиент. Да.
Ну что-то вот в таком роде. Важно установить контакт с владельцем. Можно почитать какое-нибудь НЛП: якоря, подстройки, раппорт, открытые. Если клиент сидит нога на ногу, руки скрестил, значит, что-то ему не нравится. Он – в закрытой позиции. А если ноги расставлены, руки свободно, спокойно лежат, то он готов вас слушать, готов воспринимать вашу информацию. А иногда половина задачи встречи сводится к тому, чтобы из состояния закрытого перевести человека в открытое.
Дата добавления: 2015-11-13; просмотров: 39 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Не стоит лишний раз беспокоить клиента | | | Как выигрывать тендеры? |