Товар-локомотив нужен для привлечения клиентов. Сейчас расскажу как. Я вам расскажу на одном примере, а потом расскажу, как это применяется в студии веб-дизайна. У меня есть знакомый, я его коучу, консультирую – у него компания по продаже компьютеров и ноутбуков. Он везде размещает: ноутбуки от 5900 рублей. В Авито дает объявление, в Из рук в руки, флаеры печатает, баннеры рекламные печатает, наружную рекламу делает: ноутбуки от 5990 рублей. Фишка в том, что у него этих ноутбуков практически не бывает. То есть бывает, там, 2-3 в месяц, но их все разбирают.
Ему звонить клиент и говорит:
– Алло, здравствуйте. Такая-то, такая-то фирма?
– Да.
– А у вас есть ноутбук за 5900?
Ему говорят:
– Слушай, друг, все разобрали. Их разбирают как горячие пирожки. Но у нас есть с характеристиками мощнее и лучше за 7000.
У одной моей клиентки – магазин платьев. Она везде на баннерах печатает: платье от 690 рублей. ВКонтакте, доски объявлений, флаеры, раздатки, баннеры, штендер – то есть везде, везде, везде. И у нее эти платья есть. Причем эти платья – это китайское качество, они стремные, и когда ты их берешь в руки, ты понимаешь, что это фигня полная, а не платье.
А рядышком у нее висят платья за 1500 рублей, за 2000 рублей. И приходят клиентки, смотрят то, что стоит 690. Но раз они уже пришли, продавец переключает их на более дорогой товар. Это называется up-sell. То есть ты переключаешь клиента с одной вещи на более дорогую.
Товар-локомотив – это товар, который стоит очень-очень-очень дешево, вы с него практически ничего не получаете, но он привлекает к вам клиентов и вы можете переключить заказчика на более дорогую позицию. Да, процентам 10-20 заказчиков это не нравится, они говорят: «Что за фигня, да вы меня хотели кинуть, да у вас такого продукта вообще нет», но остальные 80 % спокойно берут какую-то более дорогую вещь.
То есть это приманка. Это такой червячок, который мы сажаем на удочку и закидываем. Планшетник от 3900 – вот такие штуки, их везде активно используют. М.Видео, Эльдорадо, куча всяких разных компаний. Просто присмотритесь, оглянитесь вокруг. Везде люди вешают на флаг товар-локомотив.
Например, корпоративный сайт от 29900 руб. И везде это вешается, причем сайт не просто, а продающий сайт. К вам приходит клиент и говорит: «Слушайте, друзья, классная у вас цена. Я хочу у вас сайт заказать». Вы говорите: «Слушай, друг, ты, конечно, можешь заказать, но, во-первых, придется ждать долго, потому что заказов очень-очень много. Но месяца за 3 мы тебе сайт сделаем. Во-вторых, сайты делаются на шаблонных дизайнах. То есть такая цена обусловлена тем, что сайты чуть менее качественные: надо делать быстро, клиентов очень много, расхватывают сайты как горячие пирожки».
И надо снизить сроки изготовления: «Сайт будет на шаблонном дизайне, но вот, друг, смотри, есть у нас другие дизайнеры, которые шаблонами не занимаются, они занимаются качественным контентом, качественными сайтами, и ты можешь заказать сайт, но не за 29900, а за 44 тыс. руб. По срокам все намного быстрее, один-полтора месяца. Потому что заказов не так много и дизайнеры свободны». Эта фишка очень круто работает.
Причем товар-локомотив вы можете комбинировать. Вы можете добавлять ограничения по времени, вы можете добавлять туда скидку, вы можете добавлять комплексное предложение.
Дата добавления: 2015-11-13; просмотров: 40 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Удвоение продаж в web-студии | | | Больше отзывов на вашем сайте |