Читайте также:
|
Очевидное? Невероятное!
Читая эту книгу, вы, возможно, удивитесь: это же такие очевид-ные вещи! Зачем про них писать?
Во-первых, каким бы вы ни были опытным специалистом в недвижимости, в этой книге (мы уверены!) вы обязательно найдете что-то новое — то, что очень пригодится вам в буду-щих сделках.
Kak prodat kvartiru.indd 29 12/5/2012 2:53:27 PM
30 Как продать квартиру выгодно
А во-вторых (и это главное), многие вещи кажутся очевид-ными, когда речь идет об абстрактных ситуациях, и напрочь забываются, когда дело касается вашей собственной квартиры.
Между тем,! как рассказала нам Елена Бобкова, руководитель отделения «Зеленый проспект УВР» компании «ИНКОМ-Недви-жимость», качественно подготовленное к продаже жилье на вто-ричном рынке встречается крайне редко, особенно если это жи-лье экономкласса. Каждая вторая квартира выставляется на про-дажу с мелкими техническими проблемами: где-то не работает звонок, где-то — домофон, подтекает труба и т. д. В каждой тре-тьей квартире необходимо провести генеральную уборку: отмыть кафель в ванной и на кухне, почистить плиту, отбелить ванну
0ит. д. «Хозяева, к сожалению, далеко не всегда заботятся о чи-стоте квартиры и часто оставляют новому владельцу внушитель-ное наследство из пыли и грязного налета», — посетовала Елена.
Но уговорить хозяев сделать даже самый незначительный косметический ремонт — задача не из легких, рассказала она. Многим просто некуда вывезти мебель. Встречаются и такие хозяева, которые не замечают пыль, скопившуюся в квартире за долгие годы. С этой категорией клиентов очень трудно ра-ботать: они лишены представлений об элементарной гигиене
0ипросто не понимают, что квартира производит на покупа-телей удручающее впечатление. Порой риелторы вынуждены самостоятельно делать в квартире генеральную уборку или на-нимать кого-то, чтобы навести в ней порядок. И это дает хоро-шие результаты.
Так что только на первый взгляд кажется, что все правила стейджинга очевидны — «и дураку понятны». Ну кто станет спо-рить с тем, что чистая квартира привлекательней грязной, кра-сивая лучше страшной, просторная приятней захламленной, а хорошо пахнущая ликвидней вонючей?!
Но это только в теории. А на практике… Риелторам регу-лярно попадаются продавцы, которые наотрез отказываются приводить свою квартиру в порядок!
Kak prodat kvartiru.indd 30 12/5/2012 2:53:27 PM
| Теория хоум-стейджинга | |
Мотивация самая разная:
— Нет денег.
— Нет времени.
— Мне лень.
— Да ну, зачем?
— И так купят.
— У меня нормальная квартира, что вы придираетесь! И т. п.
Свежий пример. Семье знакомого срочно потребовалисьденьги. С этой целью на семейном совете было решено продать квартиру, которая уже давно сдавалась в аренду каким-то алкоголикам. Состояние квартиры — самое пла-чевное. Ободранные обои, облезлые потолки, жуткий запах мочи. Риелтор убедила знакомого снять всю отделку и про-вести дезинфекцию, чтобы устранить вонь. Он это сделал. А вот попытки убедить вполне разумного человека, что его квартире необходим хотя бы минимальный ремонт, — успе-хом не увенчались. Он решил продавать «голую» коробку.
Отличный район в Северо-Западном округе Москвы, рядом с метро, удобная планировка, идеальное состоя-ние документов — его двушка вполне могла претендовать на 11–11,5 млн руб. — но только после самого простого ре-монта стоимостью от 30 000–40 000 руб. (если делать все работы самостоятельно). Но хозяин выставил ее на про-дажу с ободранными стенами за 10,5 млн руб. Аргументиро-вал просто: «У нас нет денег и времени этим заниматься». Возможность заработать полмиллиона рублей за неделю работы упущена.
Другой пример — история, описанная на риелторском фо-руме ners.ru:
«Одной моей клиентке нужна была квартира в районе метро «Улица 1905 года», не дороже 14 млн руб. Начинаем смотреть
Kak prodat kvartiru.indd 31 12/5/2012 2:53:27 PM
32 Как продать квартиру выгодно
предложения. Посмотрели ТАКОЙ (!) вариант, что после про-смотра всем захотелось выпить, вымыться водкой и так далее. Конечно, покупать не стали. И так случилось, что через 10 ме-сяцев ко мне на продажу попадает та же самая квартира! Ви-димо, бывший риелтор отчаялся ее продать, и я его понимаю.
Итак, о квартире. Закрыта уже много лет — со времен смерти Высоцкого1— в холле стоит его пожелтевший траур-ный портрет и цветы в виде гербария. В квартире много лет живут коты — старые такие, медленные. Сосчитать их не уда-лось, но точно больше трех. Хозяйка раз в неделю привозит им корм и наливает воды. Коты гадят везде — на окна, в ока-меневшие цветочные горшки, в посуду, кем-то небрежно бро-шенную много лет назад… По посуде и по столу видно, что справляли поминки: уже загаженный стол, маленькие водоч-ные стопки, четное количество окаменевших цветов в вазе, венки.
В туалете газеты времен начала 80-х гг. — нарезанные квадратики. Бобинный магнитофон — здоровенный такой ящик. Сама квартира — сталинка, большие метражи, огром-ные двери.
Собственницу Танечку я убеждала выгнать котов, нанять уборщицу, все вымыть — но она отказалась. А я отказалась продавать сию коллекцию воспоминаний и пережитков»2.
Возможно, продавцы, которые упорно отказываются на-вести в квартире хотя бы элементарный порядок, просто не очень-то хотят ее продать? Такое тоже часто бывает. Вроде надо, а не хочется. Иногда требуется сымитировать бурную дея-тельность перед родственниками: дескать, да, я усиленно зани-маюсь разменом жилья!
1980 г.
Отрывок из публикации на сайте «Профессиональный риелторский форум» (http://forum.ners.ru/).
Kak prodat kvartiru.indd 32 12/5/2012 2:53:27 PM
| Теория хоум-стейджинга | |
Но это частный случай. Чаще всего людям просто лень «на-прягаться» ради эфемерной будущей прибыли. Хотя в других ситуациях они напрягаются и за гораздо меньшую сумму, чем выгода от хоум-стейджинга. Такой вот парадокс.
Многое кажется очевидным, только когда вы про это про-читали…
Особенности национального хоум-стейджинга
Как мы уже говорили, книга, которую вы держите в руках, — первая книга о стейджинге на русском языке. Между тем только в США вышло уже около десятка пособий на эту тему. Однако ни одна из них не переведена на русский язык. Почему?
Дело в том, что американский рынок недвижимости очень сильно отличается от российского. Книга, основанная на загра-ничных реалиях, конечно, интересна с познавательной точки зрения, но не слишком полезна для практического применения. Хотя, безусловно, есть у наших рынков и общие черты. Все про-давцы хотят продать подороже, все покупатели хотят купить луч-шее за свои деньги. Это главный закон рынка недвижимости (да и всего остального), актуальный во всех странах и во все времена.
Но и отличий тоже очень много. Менталитет, образ жизни, традиции и привычки — все накладывает отпечаток на рынок недвижимости той или иной страны.
В Калифорнии практически КАЖДЫЙ продавец недвижимо-сти прибегает к услугам профессионального хоум-стейджера (home stager). Как вы думаете, почему? Наверное, потому что калифорнийцы умеют считать деньги. Грамотная подготовка дома на продажу — это самое быстрое, самое легкое и самое выгодное из вложений в недвижимость.
Источник: http://www.destinationhomestaging.ca/rus/faq.html
Kak prodat kvartiru.indd 33 12/5/2012 2:53:27 PM
34 Как продать квартиру выгодно
Судите сами. Американцы живут в больших домах, евро-пейцы — в маленьких домиках, россияне — в маленьких квар-тирах (и лишь малая часть — в огроменных домах и апартамен-тах). Избыток свободных пространств в России причудливо со-четается с теснотой быта.
А вот если брать рынки недвижимости стран СНГ, то они го-раздо более схожи с российским, чем с западными. Все мы, как говорится, родом из СССР, и советское наследие до сих пор, вот уже 20 лет, не отпускает наши рынки недвижимо-сти — как в плане ментальности, так и на уровне конструк-ций и планировок старых домов. Постреволюционные ба-раки, сталинские дома, вездесущие хрущевки и брежневки строились по всему советскому пространству по одним лека-лам и до сих пор составляют порядка 80–90 % от всего жилого многоэтажного фонда. Да и психология у жителей этих до-мов осталась прежняя — постсоветская. Поэтому эта книга актуальна не только для России, но и для всех стран — быв-ших республик СССР.
Есть еще одно важное различие российского и американского образа жизни, которое прямо влияет на рынок недвижимости.
Какова основная причина для американца продать дом (и ку-пить другой)?
Получение работы в другом городе. А основная причина в России?
Развод или рождение детей. Нужно жилище большей пло-щади или два вместо одного. Отечественные собственники про-дают квартиру, когда уже не помещаются в ней. Поэтому у нас так сложно нормально подготовить квартиру к продаже: в ней постоянно живут люди, и их слишком много для этой квартиры. А это не улучшает вид жилища.
Kak prodat kvartiru.indd 34 12/5/2012 2:53:27 PM
| Теория хоум-стейджинга | |
По данным Американской национальной ассоциации риел-торов, типичный покупатель в США просматривает в сред-нем девять домов, тратит на поиски восемь недель и, поку-пая новый дом, переезжает в среднем на расстояние 12 миль от старого жилища.
Москвичи, по наблюдениям риелторов, смотрят до покупки от трех до десяти квартир, тратят те же 1,5–2 месяца и также предпочитают при переезде оставаться в своем районе. Так что во многом мы, оказывается, вполне схожи с американцами.
Или вот фраза из американского пособия по стейджингу, за-ставившая улыбнуться (наш перевод):
«Люди больше не думают о квадратных футах. Они хо-тят нечто, где можно жить уже сейчас. Они слишком заняты и не хотят морочиться с ремонтом и перепланировкой. У них две работы, дети, и им не нужен бесконечный ремонт, который только добавит стресса в их жизнь».
В России пока иначе. Вроде и стрессов в столичной жизни предостаточно, и времени вечно в обрез, но все равно тоталь-ный ремонт в новой квартире — обязательный этап. Весь мир квартирный мы разрушим до основанья, а затем…
Но вот что интересно!
История Ани Моисеевой. «Когда я покупала квартиру, я тожепланировала капитальный ремонт. (Несмотря на две работы, ре-бенка и изобилие стрессов в жизни, я не так мудра, как амери-канцы.) Помимо тех вариантов, которые мне не подошли (по цене или состоянию документов), я просмотрела три варианта. В од-ном районе, одной площади, по одной цене, с нормальными до-кументами и лишь с несущественными различиями в планировке и местоположении. Две первые квартиры были “убитые”, и я вы-шла оттуда с неприятным чувством, чтобы никогда не вернуться.
Kak prodat kvartiru.indd 35 12/5/2012 2:53:27 PM
36 Как продать квартиру выгодно
Третья квартира была чистенькой и позитивной: светлые обои, хорошая мебель (которая, впрочем, не продавалась), ощу-щение простора, несмотря на маленький метраж, и пусть ремонт самый простенький, но общий вид приятный. Я сразу ее купила.
Через три дня в квартиру въехали рабочие из Таджикистана и разрушили все! Сломали перегородки, сняли пол, содрали обои… И сделали совершенно новую квартиру.
И лишь позже я осознала, что купилась на грамотный стей-джинг. На приятный интерьер, который мне совершенно не был нужен! Но создал нужное настроение и впечатление. Это не зна-чит, что другие квартиры были лучше. На самом деле они все были одинаковые!»
В этом и суть стейджинга: выделить вашу недвижимость из ряда других, ничего в ней кардинально не меняя. И этореально работает.
Дата добавления: 2015-11-13; просмотров: 39 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Из квартиры все, что напоминает о жизни там вашей се-мьи, и добавить то, что создаст необходимые ощущения у покупателей. | | | Мнение эксперта |