Портрет типового представителя сегмента

Кто вы, Виктор Степанович? Ответ на этот вопрос нарисует портрет типового представителя сегмента.

Портрет клиента даст ответы на вопросы:

• Кто покупает наш продукт?

• Кто влияет на решение о покупке?

• Каковы бизнес-выгоды потребления?

• Каковы покупательские критерии?

• Когда потребитель осознает необходимость в нашем продукте?

• Кто прямые конкуренты нашего предложения?

• Кто косвенные конкуренты нашего предложения?

• Где потребитель получает информацию о продукте?

Портрет клиента для сегмента самостоятельные «магазины у дома» в Москве выглядит следующим образом (табл. 9).

Таблица 9. Портрет клиента для сегмента «магазины у дома» в столице

Прием «Выгода + цифра»

Обращение к выгоде клиента является универсальным приемом убеждения. И когда мы хотим использовать «цепляющие фразы», нам нужно говорить о том, что клиент получит. Усилим эти выгоды цифрами, которые дадут заказчику ориентиры для понимания реальных выгод сотрудничества.

В нашем примере потенциальная выгода сотрудничества из портрета потребителя может быть трансформирована в следующую фразу: «Я звоню вам, чтобы предложить взаимовыгодное сотрудничество, потому что на наших пряниках в среднем наши клиенты зарабатывает на 13 % больше, чем на аналогичных позициях. Я хотел бы обсудить, какую реальную выгоду мы можем вам предложить с учетом вашей ситуации».

Свой человек

Мы не забываем, что нам надо подружиться с клиентом за 3 минуты. То есть за 3 минуты наладить доброжелательный контакт и за 7 минут заинтересовать своим предложением. Решению данных задач помогает прием «информация о клиенте + предложение».

Прием «Информация о клиенте + предложение»

Фраза данного приема состоит из двух утверждений: первое описывает ситуацию клиента, второе – предложение, логично вытекающее из первого утверждения. Если покупатель согласен с первым утверждением, то вероятность того, что последующее предложение вызовет согласие, многократно возрастает.

Утверждения, на которые Виктор Степанович будет кивать, хранятся в портрете клиента:

• «Вам наверняка важно получать более высокую прибыль. + Именно поэтому я звоню, чтобы вы могли получить дополнительную прибыль с нашего нового продукта – пряников “Земляника”».

• «Я знаю, вы выбираете поставщиков, у которых наилучшее соотношение цены, возможных объемов и интересных условий. + Именно поэтому мне важно вас информировать о нашем предложении».

• «В последнее время давление сетей на “магазины у дома” резко усилилось, покупатели предпочитают ездить далеко и делать большие закупки, и выходом будет наличие своего особенного товара. + Именно поэтому я хотел бы обсудить введение наших топовых позиций – таких как пряники “Земляника”».

– Давайте, рассказывайте, что там у вас.

Именно такой реакции мы и ждали.

Дата добавления: 2015-11-14