Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

Портрет типового представителя сегмента

Глава 6 Особенности работы с корпоративным клиентом | Цели и задачи клиента. Актуальная ситуация клиента | Корпоративная культура клиента | Процесс принятия решения по данному вопросу | Предложения конкурентов | Холодный звонок – это сложно | Ошибки продавца | Холодный звонок – сделка в миниатюре | Сбор информации в процессе холодного звонка | Работа с сомнениями при холодном звонке |


Читайте также:
  1. А.боли в области нижнего сегмента матки
  2. Анализ потребителей и сегментация рынка
  3. Антиангинальная терапия при ОКС с подъемом сегмента ST.
  4. Вопрос 18: Возможно ли участие представителя вместо кандидата в усыновители при рассмотрении судом дел об усыновлении детей иностранными гражданами?
  5. Всем участникам, тренерам и представителям необходимо иметь сменную обувь!
  6. Далее Иллюстратор рисует портрет, Хостес рассказывает про коктейль
  7. Договоритесь о подходящем для всех месте, времени и дате встречи (приглашайте только тех людей из высланного мною списка, кто предоставил Вам свою портретную фотографию).

Кто вы, Виктор Степанович? Ответ на этот вопрос нарисует портрет типового представителя сегмента.

Портрет клиента даст ответы на вопросы:

• Кто покупает наш продукт?

• Кто влияет на решение о покупке?

• Каковы бизнес-выгоды потребления?

• Каковы покупательские критерии?

• Когда потребитель осознает необходимость в нашем продукте?

• Кто прямые конкуренты нашего предложения?

• Кто косвенные конкуренты нашего предложения?

• Где потребитель получает информацию о продукте?

Портрет клиента для сегмента самостоятельные «магазины у дома» в Москве выглядит следующим образом (табл. 9).

Таблица 9. Портрет клиента для сегмента «магазины у дома» в столице

Прием «Выгода + цифра»

Обращение к выгоде клиента является универсальным приемом убеждения. И когда мы хотим использовать «цепляющие фразы», нам нужно говорить о том, что клиент получит. Усилим эти выгоды цифрами, которые дадут заказчику ориентиры для понимания реальных выгод сотрудничества.

В нашем примере потенциальная выгода сотрудничества из портрета потребителя может быть трансформирована в следующую фразу: «Я звоню вам, чтобы предложить взаимовыгодное сотрудничество, потому что на наших пряниках в среднем наши клиенты зарабатывает на 13 % больше, чем на аналогичных позициях. Я хотел бы обсудить, какую реальную выгоду мы можем вам предложить с учетом вашей ситуации».

Свой человек

Мы не забываем, что нам надо подружиться с клиентом за 3 минуты. То есть за 3 минуты наладить доброжелательный контакт и за 7 минут заинтересовать своим предложением. Решению данных задач помогает прием «информация о клиенте + предложение».

Прием «Информация о клиенте + предложение»

Фраза данного приема состоит из двух утверждений: первое описывает ситуацию клиента, второе – предложение, логично вытекающее из первого утверждения. Если покупатель согласен с первым утверждением, то вероятность того, что последующее предложение вызовет согласие, многократно возрастает.

Утверждения, на которые Виктор Степанович будет кивать, хранятся в портрете клиента:

«Вам наверняка важно получать более высокую прибыль. + Именно поэтому я звоню, чтобы вы могли получить дополнительную прибыль с нашего нового продукта – пряников “Земляника”».

«Я знаю, вы выбираете поставщиков, у которых наилучшее соотношение цены, возможных объемов и интересных условий. + Именно поэтому мне важно вас информировать о нашем предложении».

«В последнее время давление сетей на “магазины у дома” резко усилилось, покупатели предпочитают ездить далеко и делать большие закупки, и выходом будет наличие своего особенного товара. + Именно поэтому я хотел бы обсудить введение наших топовых позиций – таких как пряники “Земляника”».

– Давайте, рассказывайте, что там у вас.

Именно такой реакции мы и ждали.


Дата добавления: 2015-11-14; просмотров: 32 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Определяем сегмент| Предварительный сбор информации о клиенте

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.007 сек.)