Работа с сомнениями при холодном звонке

Работа с сомнениями при телефонном общении похожа на работу с сомнениями при личном общении. Основной сложностью являются разговоры, когда клиент сразу начинает с возражений.

Продавец: Я хотел бы предложить вам взаимовыгодное сотрудничество.

Клиент: Знаем мы вашу компанию, у вас все дорого.

Продавец: Удивительно слышать такое мнение. У нас очень большой ассортимент продукции. Вот, в частности, пряники «Земляника».

Клиент: Сколько стоит?

Продавец: В зависимости от объема от 30 до 35 рублей за килограмм.

Клиент: Все равно дорого.

Типичная ошибка продавца – пытаться сразу развеять эти сомнения, не собрав информации о ключевых выгодах возможного сотрудничества. Правильная работа – управлять ходом беседы и сохранять нужную структуру разговора: сбор информации – презентация – работа с сомнениями.

Продавец: Я хотел бы предложить вам взаимовыгодное сотрудничество.

Клиент: Знаем мы вашу компанию, у вас все дорого.

Продавец: А откуда такая информация?

Клиент: Сравнивал вашу продукцию по прайс-листу еще год назад.

Продавец: Знаете, если я пойму, что вам действительно невыгодно с нами работать и это дорого для вас, я сам об этом скажу. Но чтобы точно это установить, мне надо задать вам несколько вопросов (продавец использует прием обоснования вопроса).

Клиент: Ладно, давайте попробуем.

Хороший результат звонка – договоренность о встрече. Но не всегда этого можно достигнуть, даже если разговор с клиентом проведен идеально. В этом случае результатом беседы должна стать договоренность о следующем контакте. Обязательно (как и всегда) подчеркиваем выгоды клиента.

• «Давайте я вам вышлю предложение, вы его посмотрите, и я позвоню, чтобы узнать, какие условия для вас будут наиболее интересны».

• «Сейчас действительно я не вижу особенной пользы для вас переходить на нового поставщика, но в ближайшее время у нас планируется выпуск новых карамелек – это точно должно быть вам
Работа с сомнениями при холодном звонке

Работа с сомнениями при телефонном общении похожа на работу с сомнениями при личном общении. Основной сложностью являются разговоры, когда клиент сразу начинает с возражений.

Продавец: Я хотел бы предложить вам взаимовыгодное сотрудничество.

Клиент: Знаем мы вашу компанию, у вас все дорого.

Продавец: Удивительно слышать такое мнение. У нас очень большой ассортимент продукции. Вот, в частности, пряники «Земляника».

Клиент: Сколько стоит?

Продавец: В зависимости от объема от 30 до 35 рублей за килограмм.

Клиент: Все равно дорого.

Типичная ошибка продавца – пытаться сразу развеять эти сомнения, не собрав информации о ключевых выгодах возможного сотрудничества. Правильная работа – управлять ходом беседы и сохранять нужную структуру разговора: сбор информации – презентация – работа с сомнениями.

Продавец: Я хотел бы предложить вам взаимовыгодное сотрудничество.

Клиент: Знаем мы вашу компанию, у вас все дорого.

Продавец: А откуда такая информация?

Клиент: Сравнивал вашу продукцию по прайс-листу еще год назад.

Продавец: Знаете, если я пойму, что вам действительно невыгодно с нами работать и это дорого для вас, я сам об этом скажу. Но чтобы точно это установить, мне надо задать вам несколько вопросов (продавец использует прием обоснования вопроса).

Клиент: Ладно, давайте попробуем.

Хороший результат звонка – договоренность о встрече. Но не всегда этого можно достигнуть, даже если разговор с клиентом проведен идеально. В этом случае результатом беседы должна стать договоренность о следующем контакте. Обязательно (как и всегда) подчеркиваем выгоды клиента.

• «Давайте я вам вышлю предложение, вы его посмотрите, и я позвоню, чтобы узнать, какие условия для вас будут наиболее интересны».

• «Сейчас действительно я не вижу особенной пользы для вас переходить на нового поставщика, но в ближайшее время у нас планируется выпуск новых карамелек – это точно должно быть вам интересно, поэтому позвоню через два месяца».

• «Вам надо подумать над нашим предложением. Мне нравится, что вы подходите к этому так ответственно, поэтому хочу пригласить вас на нашу презентацию через три недели “Как заработать на пряниках”, чтобы вы смогли более взвешенно принять решение».

Холодные звонки выполняют в продвижении важную функцию – они позволяют донести до заказчика информацию с минимальными затратами.

Освоив правильные сценарии телефонного общения, мы получаем мощный инструмент в продвижении собственной продукции, а также помогаем клиенту в сжатые сроки получить информацию о новинках на отраслевом рынке. Ведь в этой сфере мы всегда знаем больше, чем клиент. Не правда ли?

Упражнения

• Выпишите три основные выгоды вашего предложения. Усильте их реальными цифрами.

• Выпишите критерии, которые определяют целевые сегменты для вашего бизнеса. Составьте таблицу. Выберите наиболее интересные сегменты.

• Составьте портрет типового клиента – представителя сегмента.

• Напишите, какую информацию вы можете узнать заранее – до звонка.

Укажите, какие сведения вам нужны, чтобы сделать предложение. Напишите вопросы, с помощью которых можете получить данную информацию.

Дата добавления: 2015-11-14