Читайте также:
|
К омфорт
У веренность, надежность, безопасность
П рестиж
О бщение
Л юбознательность
В ыгода
А вторитет (по чьему-либо примеру)
З доровье
Честно попытавшись перетасовать колоду липких "пост-ит’ов", я выклеиваю их в домашнюю - одну из возможных классификаций мотивов - напротив наиболее близких по смыслу категорий. Получается примерно вот так:
К омфорт 222
У веренность, надежность, безопасность 2222
П рестиж 2
О бщение 222222222222
Л юбознательность 22
В ыгода 22222222222
А вторитет (по чьему-либо примеру) 22222
З доровье 2222
- Что я сделал? Я из дому принес заготовку. Можно было взять любое сочетание мотивов. Я выбрал те, что понравились мне и только что, на ваших глазах, руководствуясь вами определенными мотивами, попытался классифицировать ваши покупки. Иногда ваши покупки и мотивы входили в мою классификацию легко, как патрон в патронник, а иногда я относил их к какой-то категории "с натяжкой". Получилось вот так...
"Комфорт" - те покупки, которые вы приобрели ради комфорта. Это ваши портфели, электронные записные книжки и жилетки со множеством карманов, которые вы купили ради удобства.
В раздел "уверенность, надежность безопасность" попали газовый пистолет, бронедверь и автосигнализация.
В "престиж" упали "ролекс", костюм от кутюрье с этой сложной фамилией и смена "запорожца" на "фольксваген".
В общение пришлось отнести музыкальные диски, подарки. букеты, билет на дискотеку, мясо для шашлыков - я счел все это купленным ради общения.
Ради любознательности вы приобретали газеты и книги.
Ради выгоды - карту города, новый телефон с автоответчиком, факс, мешок сахара, "экономичную" упаковку стирального порошка. То есть то, что должно помочь сэкономить или заработать деньги.
В категрию "авторитет" я отнес разнородные покупки, сделанные по совету друзей. Тут встретились телевизор, автомобиль, подписка "Бизнеса".
В "здоровье" попали анальгин, презервативы и пищевые продукты повседневного спроса - те, что нужны для поддержания жизни.
Можно было бы классифицировать ваши карточки иначе? Разумеется. Но все-таки обратите внимание на нашу расклейку. Ведь получилась настоящая гистограмма, которая характеризует поле управляющих вашей группой мотивов...
- И как мы выглядим по этой гистограмме?
- Как общительные деловары. Видите - больше всего карточек в категориях "общение" и "выгода"... Это шутка, но вот такой периодический анализ покупательских мотивов для каждого из нас - это ключ к поиску кратчайшего пути к продаже. Хотя мы и ни в коем случае не забываем о пестроте мотивационного спектра всех наших потенциальных клиентов. Потому что главное - это персонификация продаж, работа не с усредненным покупателем, а с конкретной, с живой персоной. У нее ведь вектора мотивов могут иметь совершенно специфический рисунок.
...
- Еще одно упражнение. Под каждый из мотивов из "ВАЗа под КУПОЛом" подберите серию ключевых слов, которые будут наиболее сильно управлять каждым из мотивов. Например, под "выгоду" можно дать такие слова: экономно, прибыльно, быстро, доступно, перспективно... Ай-ай-ай! Не списывать - каждый работает самостоятельно!!!
После того, как обоймы эпитетов под каждую категорию готовы, мы развлекаемся сочинением рассказа продавца, ориентированного на утилизацию двух-трех мотивов, "выявленных" им в "покупателе"...
Попробуйте это сделать и вы. Оказывается - это почему-то не очень легко. Слишком часто на моих тренингах слушатели вместо мотива покупки бутылки водки пишут - "была потребность". Но - КАКАЯ потребность? Пишут - "захотелось". Но - ПОЧЕМУ?..
... - А теперь нас ждет гвоздь сезона - знакомство с одним из элементов коммуникативного опыта разведчиков. Мы рассмотрим мотивы, которые шпионы всех времен и народов использовали при вербовке агентов. Кстати, как перевести слово "вербовка" со шпионского языка на коммерческий?
- Привлечение к сотрудничеству!
- Гарантирую пятерку в четверти. Правильно!
Дата добавления: 2015-07-11; просмотров: 50 | Нарушение авторских прав