Читайте также:
|
- С мотивами в персональных продажах - беспредел Абрама Маслова. Как "кто это"? Это наш бывший соотечественник, кажется - питерец, который в Штатах поменял имя и взгляды человечества на иерархию мотивов. Теперь вы вспомнили знаменитую пирамиду потребностей Абрахама Маслоу?
Самоутверждение
Уважение, статус
Социальные потребности
Потребности самосохранения
Физиологические потребности
На первом этаже пирамиды человек должен удовлетворить свои физиологические потребности - голод и жажду.
Только после этого он может почувствовать потребность самосохранения и искать безопасности, защищенности.
На сытый желудок и при относительной защищенности человека тянет удовлетворить потребности социальные - испытать чувство духовной близости и любовь.
Тот у кого все это есть, начинает нуждаться в уважении, самоуважении, добивается признания и более высокого статуса.
Очень уважаемые люди стремятся к самоутверждению - саморазвитию и самореализации.
Мой пересказ теории Абрахама Маслоу отличается только тональностью: я описываю пирамиду иронически, а Маслоу делал этот серьезно. Его серьезная теория растиражирована миллионными тиражами, и ее изучают очень серьезные люди. Эти серьезные люди на основании серьезной теории Маслоу строят серьезные схемы серьезных рекламных компаний. Кстати, говорят, что перед самой смертью Абрахам Маслоу вспомнил еще один этаж - добавил к пирамиде как еще одну потребительскую потребность "чувство Бога".
Я не могу относиться к теории Маслоу не иронически. Хотел бы, но не выходит, не получается. Может быть так происходит из-за того, что я ориентирован на персональные коммуникации, а Маслоу имел ввиду целое общество, социум, потребительскую аудиторию.
- Скажите, пожалуйста, вам встречались люди с какими-то нарушениями пирамиды?
- Как это?
- Ну, например, 7 ноября с красными флагами по улицам ходят без "пирамидальных" нарушений?
- Наверное, какие-то нарушения есть...
- А вы еще раз поглядите на труд Маслоу и подумайте - какие потребности у этих людей удовлетворены и какие потребности управляют их поведением?
- Они голодные - это точно. А управляет их поведением скорее всего потребность самоутверждения...
- Правильно. Так не перевернута ли у них пирамида? Не поставлена ли с ног на голову? А сколько у нас в стране голодных людей? Или - абстрагируемся от политики - и вспомним творцов, ученых, поэтов, вспомним монахов и затворников, вспомним террористов и романтиков. Ведь похожие нарушения есть у каждого из них. Согласны?
- Так Маслоу ошибся?
- Его пирамида напоминает мне анекдот, в котором физик-теоретик докладывал об итогах изучения модели движения пешехода сквозь толпу: "Модель еще не достроена, но картину для пешехода сферы, который без трения пересекает толпу таких же сфероидов, мы уже представляем..." Пирамида столь же идеальна. Она - что-то слишком среднее. Как средняя температура по больнице почти всегда нормальна... Вот мы с вами тут тоже занимаемся самореализацией. А вы скажите - который час?
- Уже семнадцать часов и тридцать минут.
- За последние три часа, прошедшие после обеда, не обострилась ли и не вышла ли на первый план ваша физиологическая потребность в пище?
Смеются, черти:
- Вышла!
- И теперь, когда я напомнил об этом, она даже затмила нашу самореализацию?
- Да-да-да!!!
- Значит, перед тем, как попрощаться до завтрашнего утра, я вас попрошу: вечером подумать - можно ли что-то противопоставить построенной на песке умозрительности пирамиде Абрахама Маслоу?.. И если да, то что?
...Утром следующего дня я не забуду о просьбе:
- Так на каком теоретическом фундаменте мы можем работать с потребностями и мотивами? Кто вчерашним вечером по моей просьбе от удовлетворения физиологических потребностей перешел все-таки к самореализации, а не к "социальным потребностям"?
- Я... Но только потому, что нас поселили в "однополом" общежитии... (sic!)
Под смех слушателей я вкрадчиво интересуюсь:
- И что же нам дали однополые мысли?
- А не может быть никакой иерархии потребностей. Все это слишком плотно связано с конкретной персоной и ее конкретным, сиюминутным состоянием. Я когда-то в студенчестве вернулся домой в общагу как собака голодный, а в лифте - в совсем ничем не защищенном лифте! - встретил подругу и мы...
- Верно. Это, в добавок к перечисленным вчера, еще один вариант трансформации пирамиды Маслоу. Замечательный вывод. Может и не стоит в следующий раз выбирать для слушателей более пристойное жилье... А сейчас давайте более подробно поработаем с нашими собственными потребностями и мотивами.
Я раздаю "пост-ит’ы" - квадратики бумаги с клеевой кромкой. Это упражнение я когда-то позаимствовал у А.И.Ладыгина.
- Вот каждому по два листочка. Припомните, пожалуйста, две своих последних покупки, запишите на каждом листке по одной. А под названием покупки - сформулируйте мотив, по которому вы совершили это приобретение.
- Должно получиться как-то вот так (на доске я рисую разделенную пополам карточку, чтобы мои уставшие слушатели поменьше переспрашивали).
 |  |
- За работу! Покупки можете вспомнить любые - дорогие и дешевые, серьезные и баловство... Конфиденциальность ваших потребительских исповедей гарантируется только перемешиванием записок, так что меру откровенности дозируйте сами.
Уже через минуту самые гибкие умы подают голоса:
- Я готов. И я тоже!..
Я достаю из папки лист ватмана с бледно-бледно расчерченной таблицей. Таблица должна облегчить мне сортировку карточек и выглядит вот так:
Дата добавления: 2015-07-11; просмотров: 65 | Нарушение авторских прав