Читайте также:
|
Что улучшает продажи?
Хороший товар, хорошая реклама, хорошие продавцы...
А еще способствовать продажам может шутка.
В маленьком павильоне на одной из улочек Киева стояла витрина со стандартным ликеро-водочным ассортиментом - коньяк, шампанское, водка, пиво и вина. Но в глаза бросался один, самый яркий элемент экспозиции. Это была табличка:
«Водка без пива -
деньги на ветер!"
Я прочитал. Я улыбнулся. И спросил:
- Ребята, а кто это придумал?
Заулыбались они. Крикнули в подсобку:
- Андрюха!
Вышел рыжий и курносый здоровяк:
- Тебе тоже понравилось?
- Почему тоже?
- Так ты ведь тоже какой-нибудь маркетолог, теоретик, рекламист? Они все об этом спрашивают.
Я невольно хмыкнул и почесал затылок.
Андрюха заученно пояснил:
- Увидел на базаре. Срисовал. Продажа пива выросла на тридцать процентов.
Но меня уже интересовало другое:
- А что - все вот так расспрашивают?
- Пьющие - просто смеются и берут к бутылке водки три-четыре пива. Трезвенники-язвенники - обещают не забыть, рассказывать об этой замечательной фразе на своих лекциях, но уходят с литровой торпедой "пепси"...
Возможно, фраза "Водка без пива - деньги на ветер" войдет в коммерческие хрестоматии и в учебники продаж. Вот я ведь - не смог обойтись без воспоминаний о ней...
От Андрюхи я ушел без пива. Но с двумя бутылками "Княжого келиху"...
А часто бывает так, что покупателю нужен именно ваш товар, но под иным названием.
Он не купит ВАЗ-2106, но приобретет "жигули". В ванной комнате у него порядок, но на "джакузи" он поведется. Семинар "Жесткие переговорные технологии" он не закажет, но то же самое под названием "Полемика в коммерции" послушает с удовольствием. Кстати, по поводу учебных программ...
"Как вы яхту назовете, так она и поплывет"
Я три года читал торговому персоналу магазинов и фирм один и тот же тренинг-семинар - "Техника эффективных продаж".
Она продавалась легко. Ее скелет - своеобразное восхождение по ступеням продаж. Когда-то мне очень понравился семинар моего наставника - бизнес-тренера Александра Ивановича Ладыгина. Препарировав его семинар, я нашел и все первоисточники, из фрагментов которых он сложен. Это была столь разнородная литература, что я сделал открытие - эта "лестница продаж" идеальна не только для обучения продавцов. Она годится для обучения технике коммуникаций представителей любой профессии. Не нужно даже менять плакаты. На одном из них нарисована сама лестница:
5. Заключение сделки.
4. Ответы на возражения.
3. Аргументация и представление товара.
2. Выявление потребностей клиента.
1. Установление контакта.
Узнаете? С этой программой мы сейчас работаем. С ее названием произошли несколько забавных трансформаций.
Иногда в качестве впечатлений от моего предложения доводилось слышать задумчивые рассуждения потенциального клиента:
- "Техника эффективных продаж"... Вы знаете, Александр Анатольевич, эта тема нам не подойдет. Дело в том, что у нас нет продавцов. У нас агенты (варианты - сейлзы, менеджеры по сбыту, коммерческие преставителя, комиссионеры)...
Листы с предложением тренинга всегда были снабжены строками - "Программа всегда адаптируется к специфике бизнеса и задачам заказчика" и "В тренинге сосредоточен универсальный коммуникативный опыт продаж". Но объяснение того, что тема данной фирме все-таки подходит, отнимало слишком много времени. Поэтому из одной и той же программы пришлось сделать целый пакет с разными вариантами:
"Техника эффективных продаж для продавцов в торговом зале".
"Техника эффективных продаж для рекламных агентов".
"Техника эффективных продаж для страховых агентов".
"Техника эффективных продаж для менеджеров по сбыту".
"Техника эффективных продаж для коммерческих представителей".
"Техника эффективных продаж для коммивояжеров".
"Техника эффективных продаж для телефонных продавцов"...
Что от этого изменилось? Почти ничего, но потенциальным заказчикам тренинга было гораздо приятнее заказывать именно "свой" тренинг.
Несколько позже я стал все чаще и чаще сталкиваться с одним и тем же стандатным отказом:
- Моих продавцов учить не нужно - у каждого десятилетний опыт продаж.
В этой формуле менялось только число лет - от пятилетнего до двадцатилетнего опыта.
Сначала я достаточно легко и успешно доказывал, что чем больше опыт работы, тем более необходима переподготовка. Это действительно так - слишком опытные и самоуверенные продавцы стремительно костенеют, обрастают шаблонами обращения с покупателем, превращаются в зомби.
Но оказалось, что для того, чтобы избавиться от встреч с такими отказами, достаточно всего лишь переименовать программы. Новое название стало таким "Повышение эффективности продаж для специалистов по сбыту с большим практическим опытом". Что было в "новом" тренинге? А вот что:
1. Установление контакта.
2. Выявление потребностей клиента.
3. Аргументация и представление товара.
4. Ответы на возражения.
5. Заключение сделки...
Насколько правомочны такие манипуляции? Я уверен, что они совершенно законны.
Для новичков, только нанятых на работу, я всегда читал особую программу. "Техника эффективных продаж" всегда была адресована продавцам с практическим опытом. Если название продукта дает повод для неправильного восприятия предложения, почему продукт не переименовать?..
Дата добавления: 2015-07-11; просмотров: 51 | Нарушение авторских прав