J. Факторы, оказывающие влияние на покупателей

На поведение предприятий-покупателей, осуществляющих закупки, оказывают влияние многие факторы. Они могут быть подразделены на внутренние и внешние (рис. 3.12)

Внешние факторы

Среди внешних факторов существенное влияние на поведе­ние предприятий-покупателей оказывают экономические: спрос на отдельные товары, возможности получения предприятиями льготного кредита, наличие оборотных средств, возможности экономического роста.

На поведение предприятий оказывают влияние и такие фак­торы, как уровень развития научно-технического прогресса, по­литическая стабильность общества, правовая база предпринима­тельской деятельности, способность государства осуществлять кон­троль за выполнением законов, а также наличие конкуренции.

(Личностные ^ V. факторы у

(Маркетинговые ^л} ] Возраст_____

v факторы у j —— '——————•

—-^,_____—-—^n / Уровень дохода

Товар. / / Образование Распределение f / ^Должность____ цена I I ^"^ип личности Продвижение J \ / ^Уровень культуры

N. У(Способность / ^^^^ \^——-^^ i рисковать

./ ПРЕДПРИЯТИЕ- (, /~^^ ПОКУПАТЕЛЬ,>^>.

/ (Внутренние ^ у \^ факторы ^^ ——-^

С Поведенческие ^ \ ^'-^^——— ^^^^^

„_____-^-—-г^ \ f Организационные л

""———— "^ \ \. факторы у'

Экономические \ "———

——————————' \ Цели

Технологические.) \—————————————

—————————— ^——""^-^^ Политика предприятия

Политические ^ ГМежличностные\ ^ ————————————

—————————— ^^факторы^^^ Методы работы

Правовые j ^————"Т^^ ^————————————

Организационная Культурные. Интересы структура

Конкурентные ^ Полномочия i Внутриорганизационная

—————————— —————————^ ^структура

Статус, ^v————————————

Убежденность. Сопереживание i

8.12. Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение предприятий

Организационные факторы

Как уже подчеркивалось, принимать решения о закупках то­варов могут как отдельные работники предприятий, так и заку­почные центры. Это необходимо учитывать при рассмотрении по­ведения предприятий-покупателей. Кроме того, следует выяснить:

О сколько работников и кто конкретно принимает участие в разработке и обосновании решений о закупках;

О кто принимает окончательное решение о закупках;

О какова роль отдельных работников в процессе принятия решения о закупках;

О какими мотивами руководствуются отдельные работники в процессе обоснования и принятия решения о закупках;

О существуют ли ограничения по отношению к отдельным продавцам и если существуют, то какие;

О какую политику распределения реализует предприятие.

Что касается политики распределения, осуществляемой по­купателем, то ее характерными особенностями являются сле­дующие:

О Повышение роли отделов по закупкам.

На многих предприятиях отделы материально-технического обеспечения получают более высокий статус, превращаясь в отде­лы или закупочные центры. Руководителем такого отдела или центра становится один из заместителей директора предприятия.

D Более широко используются централизованные закупки.

D Возрастает роль децентрализованных закупок второсте­пенных товаров.

D Постоянно увеличивается число долгосрочных контрактов.

О Расширяется телекоммуникационный обмен.

Дата добавления: 2015-07-11